Startup-yrittäjä, todista ideasi tarve ja sopivuus

Pitching

Olen nähnyt satoja yritysesityksiä ja pitchejä viime vuosina. Joulupyhinä tuli katselmoitua taas jokunen, muutama lupaava joukossa, mutta useimmat puutteellisia. Pitchit ovat kuitenkin kehittyneet Suomessa huimasti sitten vuoden 2006. Palasin silloin Piilaaksosta pidemmältä komennukselta ja alkujärkytyksestä toipuminen vei kyllä tovin. Jos pitch-kulttuuri oli vielä täällä varsin alussa, ei ollut myöskään startup-virta eikä laatu kummoinen silloin.

Sijoitajaesityksissä näkyy edelleen pääsääntöisesti pari puutetta, jotka kaihertavat erityisesti sijoittajan silmiä. Puutteet kiteytyvät yleensä siihen, että markkinaa ei tunneta riittävän perusteellisesti. Varhaisen vaiheen tiimien esityksissä se kulminoituu mm. hatarina tarinoina markkinan haltuunotoista (Go-To-Market), sillä että höttöisyyttä on usein yritetty korvattu suurilla markkinaluvuilla (top-down -tulokulma) sekä halutuilla markkinaosuuksilla.

Useinkaan ei kuitenkaan ole aitoa evidenssiä siitä, ketkä ovat todellisia kohdeasiakkaita, mitä asiakas olisi valmis maksamaan, ja olisiko asiakas valmis hankkimaan pieneltä ja epävarmalta toimijalta vai jääkö kuitenkin odottamaan main stream -pelureiden ratkaisuja. Toisin sanoen ei ole tietoa siitä miten asiakkaan ostaminen tapahtuu, keitä siihen liittyy ja miten heille myydään. Tai mikä on asiakashankinnan kustannus vs. odotettavat tulot.

Voidaan ottaa vielä askel taaksepäin: asiakkaan ongelma ehkä tunnetaan päätasolla, mutta sitä ei olla kyetty kvantifioimaan tai edes sen vakavuutta arvioimaan. Onko ongelma akuutti nyt, onko se polttava ongelma vai asia joka “näinä ankeina aikoina” voidaan vielä jättää odottamaan. Avainkysymys on: olemmeko oikeaan aikaan sopivalla ratkaisulla liikkeellä?

Kilpailijoista ei usein kerrota juuri mitään tai se rajataan googlaamalla löydettyihin ilmeisiin yrityksiin. Alkuvaiheen yrittäjä on usein niin ihastunut omaan ideaansa, ettei uskalla sitä lähteä kriittisesti itse arvioimaan. Jo muutaman tunnin verkkoseikkailu tuo usein realismia – se on uskallettava tehdä itse, eikä odoteta sijoittajan “yllättävän” löydöksillään.

Yrittäjän on myös kyettävä puolustamaan erityistä kilpailuetuaan, kilpailuetu on siis syytä myös tuntea. On pyrittävä käymään tarkasti myös alansa startup-sceneä läpi; on soiteltava asiantuntijoille, kyseltävä asiakkailta, juteltava “kumppaneiden” kanssa ja nuuskittava asiaa sosiaalisessa mediassa. On järjetöntä lähteä niukoilla resursseilla reippaasta takamatkasta kehittämään jotain lokaaliksi jäävää, jos sellainen ratkaisu on jo tulossa kulman takaa. Jos kuitenkin segmentti ja idea ovat jo vieneet mukanaan, tässä tilanteessa on mietittävä mm. kumppanuusmahdollisuutta tai ensimmäistä pivotia. Ehkäpä uusi liiketoimintamalli, toinen segmentti, erilainen partneruusstrategia?

Näillä elementeillä kannattaa aloittaa. Oman tuotteen ja tiimin kuvaaminen on helppoa ja hauskaa, aloita kuitenkin vaikeammista haasteista – jos olet tyytyväinen lopputulokseen tule meille testaamaan. Lupaamme, että happotestistä on hyötyä. Satojen pitchien ja puolen sadan  rahoituskierroksen kokemuksellamme tunnistamme nopeasti löysimmät kohdat.

Jussi Heinilä
Twitter @jussiheinila