Aikainen irtautuminen sijoitusstrategiana – yrittäjänkin etu?

Suomessa alkuvaiheen pääomasijoitukset voivat varsin hyvin. Sekä yksityistä että julkista rahoitusta on startuppeihin ja nuoriin kasvuyhtiöihin saatavilla hyvin. Slush-tapahtuma todistaa myös kansainvälisen pääoman kiinnostusta yrityksiimme. Olemme Accelerandossa auttaneet rahoituksen sektorilla kymmeniä yrityksiä ja kyenneet yhdessä rakentamaan miljoonapaketteja yhdessä omistajien, sijoittajien, Business Finlandin ja rahalaitosten kanssa. Käsitykseni mukaan isommat haasteet tulevat vastaan kymmenien miljoonien rahoitustarpeessa.

Yrityksen kova vauhti ja riskinotto vaatii rahoittajilta syviä taskuja ja tukea matkalle. Suomalaisten rahastojen koko ja riskiprofiilit eivät riitä kovin pitkälle. Onneksi  rinnalle ovat tulleet myös EU:n lainarahoitus ja ulkomaiset sijoittajat, jotka ottavat yhä useammin kopin jatkorahoitukseen. Jatkorahoittajien kanssa on käytössä uudet säännöt ja kasvun kulmakerroin ei ainakaan vähene – läheskään kaikki yrityksemme eivät täytä kovenevia kriteerejä eivätkä yrittäjätiimit ole valmiita ”piilaaksomaiseen” 24×7 heittäytymiseen.  Myös enkelisijoittajan näkökulmasta lukuisat jatkorahoituskierrokset käyvät usein raskaiksi, etenkin kun osakassopimukset päivitetään ja valta- sekä etuoikeudet siirtyvät vääjäämättä myöhäisemmän vaiheen ja isomman shekin kirjoittaneille sijoittajille.  Keskimääräinen irtaantumisaika (exit) enkelisijoituksissa kansainvälisesti on reilut yhdeksän vuotta. Se on pitkä aika odottaa pääomanpalautuksia.

Edellä mainituista syistä exit-strategiana voikin olla aikaisen irtautumisen (nk. early exit) tie. Siihen löytyy useita vaihtoehtoja ja malleja. Keskeistä kuitenkin on, että yritys turvaa liiketoiminnan jatkonsa, alkuvaiheen sijoittajat saavat rahansa ja yrittäjäkin kohtuullisen korvauksen kasvuhakuisesta uutterasta toiminnastaan.

Markkinoilla on lukuisia esimerkkejä siitä kuinka kasvupolun varrella olisi ollut yrityksen myynti- tai sulautumismahdollisuus, mutta syystä tai toisesta siihen ei tartuttu. Valitettavan monissa näissä tapauksissa yritys on sittemmin joutunut vaikeuksiin, rahahanat ovat mahdollisesti menneet kiinni, on jouduttu jopa tekemään rajuja leikkauksia ja muutoksia tai pahimmassa tapauksessa ajamaan toiminta alas. Saattaa myös käydä niin, että pidemmän rahoitustien kulkenut yrittäjä on täysin dilutoitunut rahoittajien kovenevien ehtojen edessä, mm. useiden pakollisten siltarahoitusvaiheiden jälkeen.

Exit-polkuja voi olla useita. IPO on tunnetuin, mutta epätodennäköisin, koska vain vajaat 1% enkelirahoitteisista kohteista edes USA:ssa on lopulta päätynyt listautumiseen.

Todennäköisempiä ovat strategiset yritysmyynnit tai finanssinäkökulmasta tapahtunut myynti. Jälkimmäisessä ostaja näkee kohdeyrityksessä potentiaalia esimerkiksi nopeampaan kasvuun ostajan tuomilla resursseilla ja osaamisella, tai näkee että yhdistelemällä sopivia pienempiä yrityksiä saadaan toimiva ja houkutteleva kokonaisuus markkinoille. Nämä ovat hyviä tekijöitä, mutta näissä kaupoissa ei yleensä ylletä strategisen ostajan antamalle arvostustasolle.

Strateginen ostaja näkee, että ostamalla yrityksen saadaan tarvittava tuote tai palvelu nopeammin aikaiseksi ja markkinalle, saadaan huippuosaajia taloon tai saadaan nopea tie uuteen markkinaan tai teknologiaan. Usein arvostusta pönkittää, jos on alan ostajakilpailijoita, jotka voisivat ajatella samoin ja mahdollisesti saada ylimääräistä kilpailuetua yritysostolla.

Monet omat startup-kohteeni ovat (tilastojakin tukien) menneet nurin tai hiipuneet, jokunen yritys on lopettanut toimintansa tai ”pelastautunut” projektiliiketoimintaan. Joku taas jo maksaa osinkojakin, mutta se ei taas ole enkelisijoittajaidean mukaista. Näkisimme enemmin, että voittovarat käytetään yrityksen kehittämiseen, kasvuun, rekrytointeihin ja kansainvälistymiseen. 10x pääomanpalautukset eivät onnistu osinkojen kautta ihan helposti. Puolet kohdeyrityksistäni on jotakuinkin normaalilla kehityspolulla hyviksi kasvuyhtiöiksi.

Noin vuosi sitten onnistuimme myös strategisessa exitissä, kun Nordsafety Oy myytiin saksalaiselle yritykselle. Nordsafety oli kehittynyt ja kasvanut hyvin syndikaattimme sijoituskierroksen jälkeen, mutta myös kilpailu oli markkinalla koventunut.

Uusia asiakkaita lähdettiin hakemaan Euroopasta, jossa mobiiliyrityssovellukset eivät vielä ole lyöneet laajamittaisesti läpi. Tämä kuitenkin vaati lisää resursseja, uskottavuutta, paikallisosaamista ja uusia toimintamalleja.

Uutteruudellaan Nordsafetyn tiimi onnistui saamaan jalansijaa Euroopan keskeisiltä markkinoilta, mutta kasvunopeus olisi toki voinut olla vielä reippaampaa sijoittajan näkökulmasta. Nämä laajentumistoimenpiteet kevyellä suomalaisella rahoituksella ja ohuella organisaatiolla vaativat todellista venymistä tiimiltä.

Apuun ilmaantui kuitenkin ”kilpailija” Saksasta, jonka mobiiliosaaminen oli selkeästi jäljessä Nordsafetyä. Hyvin nopeasti nähtiin synergiaetuja. He olivat selkeästi isompi VC-rahoitteinen ja kunnianhimoinen kansainvälinen yritys. Heillä oli valmista verkostoa, asiakaskuntaa ja uskottavuutta.

Yritys teki ammattimaisen lähestymisen, nopean tarjouksen ja muutenkin hyvän vaikutuksen heti alussa. Koska tarjous oli sijoittajien ja pääomistajien mielestä hyvin perusteltu, järkihintainen ja yhteistyö toisi selviä hyötyjä Nordsafetyn tulevaisuuden maisemaan, päätimme edetä yrityskauppatielle.

Kauppa oli lopulta erittäin onnistunut, se mm. palkittiin FIBAN-verkostossakin vuoden exit-palkinnolla. Tärkeintä kuitenkin oli, että Nordsafety löysi hyvän, toimintaansa tukevan strategisen kumppanin. Bisnes onkin jo kiihtynyt ja kansainvälistynyt, ja kumpikin yritys koki hyötyvänsä tästä järkiliitosta.

Strateginen yrityskauppa lienee realistisesti paras tapa saada exit. Nordsafetyn tapauksessa irtaantumiskypsyys vei sijoittajilta noin kaksi vuotta, eli IIR oli hyvin kohdillaan. Strateginen ostaja voi olla mm. kilpailija, yhteistyökumppani, täydentävää teknologiaa toimittava yritys tai iso loppukäyttäjä.

Kannattaa olla avoimin mielin markkinalla, tutka koko ajan päällä ja verkottua reippaasti, olla esillä alan analyytikkojen raporteissa, alan konferensseissa ja foorumeilla, aktiivinen sisältömarkkinoinnissa ja näkyä myös venture-maailman portaaleissa ja tapahtumissa – yksinkertaisesti olla reilusti framilla.

Kun aikainen tarjous tulee pöydälle, sitä on syytä huolella puntaroida. Voi olla useita syitä tarttua aikaiseen irtautumismahdollisuuteen, kuten:

  • yrityksen strateginen arvo on lähellä huippuaan
  • näköpiirissä on kilpailun koveneminen
  • markkinahäiriöitä, -aggressiota ja/tai ilmaisvaihtoehtoja putkahtaa markkinoille
  • isot toimijat alkavat julkaisemaan tuotteita ja verrokkeja markkinalle
  • omat kyvyt kansainvälisellä markkinalla eivät kasva riittävän nopeasti, rekrytointihaasteet isoja
  • hallitus ei ole riittävän kompetentti,
  • ei olla saavutettu myyntitavoitteita,
  • muutoksia johdossa tai johto alkaa väsymään,
  • rahoitusmarkkinan kiristyvät muutokset ovat näkyvissä,
  • avainhenkilöhaasteet ja erilaiset omistusstrategiaintressit luovat painetta,
  • mahdollisuus yritysyhdistelmän kautta nopeampaan riskittömämpään kasvuun
  • vakavampi yritys loisi mahdollisuuden jopa listautumiseen tai myyntiin todella isolle talolle

Stateginen arvo on tärkeä myös VC-sijoittajalle, heillä usein pakollinenkin tarve päästä irti sijoituksesta noin viiden vuoden sisällä. Tuona aikana isojen yritysten tulisi toivon mukaan huomata kohdeyrityksen teknologia-alue merkittäväksi, siihen päätetään panostaa (ostaa sitä tai tehdä itse) ja kilpailua on nähtävissä.

Olisi myös varsin luonnollista, että VC-sijoittaja ostaisi piensijoittajat pois, ja näin esimerkiksi enkelisijoittaja saisi aikaisen exitin. Tätä kuitenkaan ei Suomessa juurikaan tapahdu vaan piensijoittajat jäävät helposti ”roikkumaan” ja täysin institutionaalisten sijoittajien armoille. Tässäpä aihetta tuleville blogikirjoituksille 🙂

Jussi Heinilä

 

The Fuzz Around IoT and How to Deal With It   

clint-adair-68588-unsplash

The Internet of Things (IoT) is nothing new. Critical and extremely valuable data has been collected from manufacturing processes, utility facilities and e.g. racing cars for decades. These connections have been either wired or wireless. In other words: The most valuable IoT applications have already been done.

Changes that make IoT attractive

There are a number of significant changes making IoT more attractive. There are new, more affordable and better IoT optimized wireless connectivity technologies. Sigfox, LoRa, BLE and ZigBee are being used in a rapidly growing pace. NB-IoT networks are being deployed and radio modules are being brought to the market. With the new technologies the cost of connectivity is dropping. Readily available modules for sensors with communications capability are becoming available in volumes and in completely new price points.

Also, technology components needed in some implementations, e.g. mesh protocols, gateway and edge computing solutions, are reaching commercial maturity. The battery life of battery-operated sensors and their connectivity is improving fast. Cloud data storage and analysis has created a platform very well suited for creation of IoT applications. New technologies for analyzing and combining data from several sources create opportunities for new value added. Combining multiple data sources and using ML (Machine Learning) and AI (Artificial Intelligence) will create new ways to add value.

With all these advances driving IoT forward, why are we seeing slow take-up of IoT and increasing amount of cynical comments on the future of IoT? There are a number of issues slowing down the take up.

Let us look at a Business case

As already mentioned, the highest value IoT applications have been implemented years ago and they are not even really seen as IoT. The next tier of application areas worth implementing needs to be identified, verified, decided on and implemented.

Technology integration: Although the IoT technology is not ‘rocket science’, it is a system of multiple technology components; Sensors, electronics, batteries, radio technology, protocols, interfaces, cloud, back-end and front-end. Building a system with all pieces together takes a bit of time and quite a bit of effort.

Old habits (and contracts): This is probably the biggest hurdle to overcome. To gain the value of IoT, organizations need to change the way they operate.

An example case – Waste Management

Technically it is relatively easy to have sensors in waste containers to indicate the fill level. This could be used to rationalize the transportation routes of vehicles emptying the containers. Potentially the savings are huge. On the other hand, the value is only unleashed, if the waste collection logistics is completely redesigned based on the new information.

To achieve this, the co-operation between the waste management organization and the transportation companies should be done differently. But the way of working is dictated by multi-year contracts. And the contracts are renewed on open tenders that would need to be restructured to accommodate the new way of operating. Achieving this will take several years at the very least.

My prediction around IoT development

Will this mean the business case is not there, the technology is too complex, and changes needed for IoT benefits to materialize are too big? Will IoT be just hot air and smoke without fire?

My prediction is NO.

The applications worth implementing are being analyzed and verified. With the development in the cost structures of applicable technologies, there will be many application areas worth implementing. Less and less valuable items become worth tracking. Optimization of less and less costly processes becomes worthwhile. The current hinderance is still technology integration and needed changes in operations.

System integration is already speeding up. Full vertical solutions are being developed and offered. Once the technical system and the right ecosystem is created, it is easy and fast to multiply implementations and create global impact.

Changes in operations will happen. They just take some time to go over the typical change resistance and careful change implementation. There may be some applications though that have change hurdles too high to overcome. These may be caused by regulatory requirements and/or e.g. labor union resistance.

To speed up the value creation of IoT, we should not see it as primarily a technology issue. Technology solution and verification are part of the recipe, but the main focus should be in building the right business structure in terms of new ways of working both internally and with the business partners.

As with many technologies we have over-estimated the short-term impact, but there is still a good change we actually under estimate the long-term impact, once we find the right ways to deal with the business and process impact.

Kyösti Melametsä

 

Photo: Unsplash / Clint Adair

How to close more deals?

B2B sales is built on trust and relationships. Well, at least if the price tag is anything higher than your typical SaaS service. Successful B2B sales guys are successful because they know the importance of relationships.

But establishing relationships is relevant only if you build them with the right people from the buyer side. Right people could be thought of as influencers, gatekeepers and decisions-makers.

The influencer is a person who is assessing the solutions for their company, or someone who has close and trusted relationship to the decision-maker. Influencers don’t have budgets or authority to make the decision, but they can impact the outcome.

The gatekeeper is a domain expert. Often company IT guys are gatekeepers as they get to do their technical assessment and can block the decision if they are not happy with it.

The decision maker is then the business guy who has the budget and can make the final decision.

If the party sitting on the other side of the table is none of these then you should just finish up the coffee with her and move on. On the other hand, you do need to cover all influencers, gatekeepers and decision-makers. A single person may be able to block your proposal if they are not covered in your communications.

Depending on what is the role of the person you are dealing with you need to adjust your approach.

Gatekeepers need to feel relevant. Unless accounted for, they may feel they are merely pushed to the side so they will object in principle.

Influencers, on the other hand, can act as positive catalysts getting the good decision done. They need to get excited! But they can also influence otherwise, especially if they have a good relationship with any of the providers, you or your competitor. Get to understand how the dynamics works at your customer organization and build the relationships with the key influencers and gatekeepers as well. And don’t forget that dealing with influencers and gatekeepers only does not get you the deal. You must have good relationship with the actual decision-maker.

Now that you know who the people are to deal with, try doing a bit of roleplaying and put yourself into the role of the party sitting on the other side of the table. If I were that person, would I buy from Me? Figure out what drives their motivations and what levers could be pulled to get them support you. Where do they get their kicks? What are their incentives? What are they afraid of related to your offering? Understanding these will help you in building trust and knowing how to get them on your side.

When you are meeting the right people and have an idea about them, it’s about how you structure the conversation with them. Do not focus on delivering a sales pitch. Instead of one-sided pitching, successful B2B sales people ask a lot of questions from the potential customers which helps in getting information and confirming the things you assumed beforehand on them. Structuring the questions as part of a conversation works well.

Doing all these as a part of my sales approach, I would be much more likely to buy from me.

Peter Ollikainen

PS. Feel free to contact me, glad to discuss more about the topic.

Picture credit: Photo by John Baker on Unsplash

Menestyvä yritys tuntee omat kasvutaskunsa

 

Kasvukilpailukyvyn olennainen osa on sellaisen kasvumarkkinan rajaus, jossa yrityksen ratkaisujen lisäarvo voi ajallisesti ja arvollisesti siirtyä vastaanottavan asiakkaan prosessiin optimaalisesti. Optimaalisuus tässä tarkoittaa asiakaskokemuksen parantumista ja/tai tehokkuuden & tuottavuuden parantumista ja/tai kyberturvallisuuden hallinnan parantumista. Optimaalisuus voi tarkoittaa näiden kaikkien kolmen lisäarvokomponentin samanaikaista vaikutusta ja kilpailuaseman suotuisaa muutosta.

Yritysten tulee hankkia parempi kuva siitä, millä markkinoilla se itse haluaa toimia ja sopivatko sen henkilöstön kyvykkyydet ja ekosysteemin toimijoiden kyvykkyydet tähän.

Uuden kasvun potentiaalit löytyvät siitä, että yritys määrittelee markkinansa eri tavalla kuin kilpailijat ja panostaa ennen kaikkea sellaisiin markkinoihin, jotka kasvavat.

Uusi potentiaali ja kasvutaskut

Kasvu on yrityksen elämän edellytys, koska se mahdollistaa yrityksen kehittämisen ja uudistamisen. Yritys, jossa ei tapahdu kasvua, joutuu monesti sellaiseen tilanteeseen, jossa tulosta pyritään tekemään säästämällä. Tällaisella toimintatavalla ei kuitenkaan ole kovin kauaskantoiset näkymät.

Uuden kasvun potentiaalien määrittelyssä kypsiä markkinoita ei ole olemassa. Jotkut alat tai alueet vain näyttävät kypsiltä mutta pöyhimällä lähes kaikkialta löytyy kasvutaskuja, joissa megatrendien murrosvaikutus antaa mahdollisuuden ajatella vakiintuneetkin käytännöt kokonaan uudella ja raikkaalla tavalla.

Megatrendit kasvupotentiaalin generaattorina

Maailmaa mullistavia megatrendejä ja kasvupotentiaaleja generoivia voimia ovat ainakin: ihmisten määrän kasvu, ihmisten muuttaminen kaupunkeihin, digitalisaatio, keskiluokan nousu kehittyvissä maissa, uudet palveluintensiiviset kulutustottumukset ja maapallon lämpeneminen.

Kun yritykset arvioivat markkinoitaan, niiden tulee ottaa huomioon sekä tuotteiden ja palveluiden vaihdannasta syntyvä arvo että tuotteiden sekä palveluiden käytöstä syntyvä arvo. Tällöin tulisi miettiä kuinka paljon käyttöarvo parantaa asiakkaan käytäntöjä.

Yhä useampi yritys on siirtymässä ratkaisuliiketoimintaan, jossa yritykset tarvitsevat parempaa ymmärrystä siitä, miten mitata asiakkaan prosesseissa syntyvää arvoa. Tuotteiden/palveluiden tuotekehitysprosesseissa ongelmana on usein se, että prosessien alkupäässä ei ymmärretä tarpeeksi hyvin asiakkaita ja markkinoita.

Laita asiakas- ja markkinaymmärrys keskiöön

Tuotekehityksen kaupallistamisen ainoa merkityksellinen mittari on markkinoiden hyväksyntä. Oikeastaan tuotekehitys voi mennä aivan hukkaan, jos kehitetylle tuotteelle ei löydä kysyntää.

Asiakkaiden käytäntöjen tutkimiseen kannattaa käyttää aikaa, eli kuinka asiakkaat tuottavat arvoa itselleen ja miten yritykset voivat omalla osaamisellaan kehittää tätä arvontuotantoa.

Jokaisen yrityksen kannattaa pitää tämä asia mielessä kehittäessään tuotteita/palveluita kasvaville markkinoille. On tärkeää miettiä, onko asiakkailla sellaisia tarpeita, joita ei ole vielä tyydytettyjä. Tässä on tärkeää ymmärtää ja arvollistaa tuotteen/palvelun tuomat hyödyt.

Ilkka Pukkila

 

Kuva: Unsplash / rawpixel

Nichen löytäminen on startupille elinehto

mikito-tateisi-333584-unsplash

Jokaisen start-upin menestyksen kannalta on aivan kriittistä löytää kehitetyn ja markkinoitavan ratkaisun niche. Nichehän on liiketaloudellisessa viitekehyksessä kapeammin määritelty markkina/tarve laajemman markkinasegmentin sisällä. Nichen löytäminen on välttämätöntä, jotta ratkaisu voidaan räätälöidä vastaamaan kyseisen nichen erityistarpeita ja kohdentamaan fokusoitu markkinointi nichessä olevilla toimijoille.

Hyvin usein start-up määrittää potentiaalisen markkinansa aivan liian laveaksi. ”Ratkaisumme sopii itse asiassa ihan kaikille” on usein kuulemani väite. Start-upilla ei tyypillisesti ole kuitenkaan taloudellisia eikä henkilöresursseja myydä ja markkinoida ratkaisuaan ”kaikille”. Ratkaisun Go-to-Market edellyttää siis selkeän nichen tunnistamista.

Usein start-upit luulevat, että nichen voi valita. Uskotaan, että niche on mitä me haluamme sen olevan. Todellisuudessa nichet ovat tarpeita; tarpeita, joita ei ole tyydytetty niin hyvin, kuin haluttaisiin. Tämän vuoksi väitän, että nicheä ei voi valita – se on löydettävä.

Miten niche löydetään?

Niche löytyy tutkimalla markkinaa ja selvittämällä todellisia vajaasti tyydytettyjä konkreettisia tai kokonaan tyydyttämättömiksi jääneitä asiakastarpeita. Tämä voidaan tehdä monin tavoin: internet-haut, markkinaselvitykset, keskustelut muiden kanssa, mahdollisten asiakkaiden haastattelut jne.

Paras tapa tähän on todellisten asiakkaiden haastattelut. Korostan tässä käyttämääni monikkomuotoa: tarvitaan siis lukuisia asiakashaastatteluja. Haastattelut tulee tehdä ilman ennakkoagendaa oman ratkaisun puffaamisesta. Tämä vapauttaa huomion kohdistumaan todelliseen asiakastarpeeseen sen sijaan, että yritettäisiin tulkita asiakkaan puheesta vain viestejä, jotka tukevat omia ajatuksiamme.

Nichen validointi ja edelleen kehittäminen

Kun uskomme, että niche on löydetty, on aika siirtyä nichen validointiin. Validointi edellyttää, että olemme määrittäneet markkinointiviestit ja myyntiargumentit, jolla kyseisen nichen asiakkaita voidaan lähestyä. Validointi tehdään jälleen kerran käymällä aktiivista keskustelua potentiaalisten asiakkaiden kanssa. Heiltä saadun palautteen perusteella säädetään iteratiivisesti markkinointiviestejä ja myyntiargumentteja, kunnes niche ja sitä puhutteleva viesti on saatu toimimaan.

Nichen löytäminen ei kuitenkaan riitä: nicheä täytyy myös kehittää sen jälkeen, kun sen puitteissa on saatu aikaan tavoiteltua liiketoimintaa. Kun niche on löydetty, on aika siirtyä löytämään uusia nichejä/ali-nichejä löydetyn nichen sisältä tai ympäriltä, joihin voimme helposti laajentaa tarjontaamme. Nichen kehittäminen antaa tyypillisesti mahdollisuuksia palvella asiakaskuntaa entistä laajemmin kattamalla heidän tarkemmin rajattuja tarpeitaan. Mitä useampia polttavia asiakastarpeita pystymme tyydyttämään, sitä suuremman asiakastyytyväisyyden pystymme luomaan.

Start-upin elämän ja kuoleman kysymys on tyypillisesti oikean nichen löytäminen. Usein se edellyttää muutamaa pivotointia. Mitä nopeammin, määrätietoisemmin ja oivaltavammin päästään liikkeelle nichen etsinnässä, sitä nopeammin päästään kiinni asiakaskuntaan, jolle ratkaisumme on se oikea!

-Mikko Seppäläinen

 

Miksi yrityksen on niin vaikeaa kääntää liiketoimintaansa kasvuun?

Elämme voimakkaasti muuttuvassa maailmassa, jossa globalisaatio, teknologiset murrokset ja väestön epätasainen jakautuminen vaikuttavat samanaikaisesti niin yritys-, yhteiskunta- kuin henkilökohtaisella tasolla. Muutos on väistämätön, ja se näkyy ja tuntuu myös Suomessa, vanhojen liiketoiminta-alueiden kuihtuessa ja uusien innovatiivisten ratkaisujen kasvaessa voimakkaasti.

Miksi kuitenkin usein on vaikeaa nähdä tätä murrosta ja aloittaa tarvittavat toimenpiteet ajoissa, ennen kuin on liian myöhäistä?

Olen saanut toteuttaa tuotekehitys- ja muutosprojekteja yli 30 vuoden ajan yritystoiminnan eri osa-alueilla, niin strategian, tuotehallinnon, tuotekehityksen kuin tuotannonkin puolella, ja usein myös näiden kaikkien osa-alueiden yhteistoiminnan operatiivisessa kehittämisessä. Yksinkertaistaen voi sanoa, että radikaalissa, liiketoiminnan voimakkaaseen kasvukilpailukykyyn tähtäävässä muutoksessa ei riitä se, että ”samat palikat kasataan uuteen järjestykseen” ja organisaatiokaaviot piirretään uudestaan. Ensin pitää keskittyä selvittämään yrityksen keskeisin ongelma tai keskeisimmät ongelmat, ja vasta sitten etsiä sekä toteuttaa parhaat ratkaisut kuhunkin tarpeeseen.

Onnistuneesti hoidettu, kasvuun tähtäävä muutos on strateginen projekti, joka koostuu seuraavista vaiheista, ja ne kaikki on toteutettava mallikelpoisesti:

  • Mitä pitää tehdä? –> Päätös yrityksen suunnan muuttamisesta
  • Miten muutos toteutetaan? –> Priorisoitujen hankkeiden operatiivinen toteuttaminen
  • Kuinka varmistetaan jatkuvuus? –> Kasvun voimistaminen tarvittavilla jatkotoimenpiteillä

Mitä pitää tehdä? –> Päätös yrityksen suunnan muuttamisesta

”Mitä pitää tehdä?” on luonteeltaan investointi ja strateginen omistaja-arvoon vaikuttava päätös – ja se on yritysjohdon vastuulla. Yrityksen kasvukilpailukyvyn kehittämisellä on koko liiketoiminnan kannalta kauaskantoiset seuraamukset. Oleellista on, että tähän muutokseen pitää yrityksellä olla riittävän voimakas liiketoiminnallinen peruste: tarve ja motivaatio. Tällöin lähdetään ensin selvittämään, mihin maailma, kyseisellä liiketoiminta-alueella, on menossa kokonaisuudessaan, ja mitkä ovat paikalliset vaikutukset.

Selvitettävä on myös kilpailutilanne, ja oman yrityksen kasvupotentiaali kyseisten muuttuvien trendien vaikutuksesta. Koska muutos vaatii pitkäjänteistä työtä, pitää lisäksi selkiyttää tarvittavat panostukset, mitkä ovat keskeiset yrityksen toiminnan tai osaamisen muutokset, eli onnistumisen edellytykset. Kun on tällä tasolla selvitetty, mitä pitää tehdä, on mahdollista asettaa riittävän radikaalit kasvutavoitteet muutokselle ja tehdä päätös muutoksen toteuttamisesta.

Miten muutos toteutetaan? –> Priorisoitujen hankkeiden operatiivinen toteuttaminen

Tämä on erittäin operatiivinen tehtävä ja siksi edellyttää koko henkilöstön työpanosta. Tässä vaiheessa on hyvä käyttää henkilöstön ideariihiä, jolloin muutoksen perusteet ja tarpeet omaksutaan koko yrityksessä. Tällöin selviää myös johdolle ja valittujen muutosprojektien vetäjille, kuinka vahvasti henkilöstö on muutosten takana, ja mitä jatkotoimenpiteitä muutoksen ohjaaminen sekä tukeminen edellyttää.

Muutoksen onnistumisen kannalta kaikkein olennaisin vaihe on priorisoitujen kehityshankkeiden liikkeelle lähtö ja toteuttaminen onnistuneesti. Tämä usein edellyttää uusien toimintatapojen hyödyntämistä, uusien teknologioiden käyttöön ottoa sekä myös uudenlaista osaamista. Usein tässä vaiheessa sekä johto että henkilöstö odottavat näkevänsä heti positiivisia tuloksia, kun todellisuudessa tilanne voi olla juuri päinvastoin.

Projektin vetäjällä on iso rooli, ja tärkeää on kertoa koko henkilöstölle realistisesti projektin etenemisestä, sekä saavutetuista voitoista että uusista mahdollisista haasteista. Järjestelmällisyys ja kärsivällisyys ovat tärkeimmät ominaisuudet projektin vetäjälle, tässä vaiheessa. Erityisen keskeistä on yrityksen ylimmän johdon tuki ja luottamuksen ilmapiiri, jotta kasvulle ja muutokselle asetetut ensimmäisten hankkeiden tavoitteet pystytään saavuttamaan.

Kuinka varmistetaan jatkuvuus? –> Kasvun voimistaminen tarvittavilla jatkotoimenpiteillä

Muuttuvassa maailmassa, kerran systemaattisesti toteutettu muutoshanke ei useinkaan takaa radikaalia yrityksen liiketoiminnan kasvun jatkumista tuleville vuosille. Joskus saattaa olla jopa niin, esimerkiksi uuden teknologian käyttöönoton jälkeen on tarvetta kehittää eri tyyppistä liiketoimintaa uusille asiakassegmenteille ja nopeasti, jotta saavutettu kilpailuetu realisoituisi myös jatkossa.

Tästä syystä kasvuun tähdänneen muutosprojektin avulla aikaansaatu positiivinen energia, pitää saada muutettua normaaliksi tavaksi toimia ja osaksi yrityksen voimistuvaan kasvuun tähtäävää, jatkuvaa kehittämistä. Projektina aloitettua muutoshankkeen jatkona pitääkin siis toteuttaa sopivasti vuorotellen radikaalilla ja iteratiivisella tavalla yritystä eteenpäin vieviä muutosteemoja ja varmistaa voimistuvan kasvun jatkuvuus.

Herättikö ajatuksia? –> Vaihdetaan näkemyksiä ja luodaan uutta kasvua

Yritystoiminnan saattaminen kilpailukykyisen kasvun polulle on haastava tehtävä, joka vaatii osaamista, kokemusta sekä systemaattista toimintatapaa.

Onnistuneita muutoshakkeita, niin suuria kuin pieniäkin, olemme tehneet näillä menetelmillä. Jos kiinnostuit, ota yhteyttä ja varmistetaan, että jatkossakin suomalaiset yritykset tähtäävät kasvun tielle!

Markku Kankaanpää
markku.kankaapaa (a) accelerando.fi

 

 

Vain korkea asiakaselämys takaa liiketoiminnan jatkuvuuden

Yli 35 vuoden myyntikokemuksella kotimaasta ja maailman markkinoilta olen toiminut saarnamiehenä ja ollut uskossa, että hyvä myyntimiestaito pelastaa yrityksen paikoissa kuin paikoissa. Varmastikin hyvä myyntimiestaito on edelleenkin tärkeässä roolissa, mutta se ei enää valitettavasti yksinään riitä. Mukaan kuviota sotkemaan ovat astuneet sanat, joita aiemmin pidettiin vain markkinointi-ihmisten humpuukiproosana – asiakaselämys ja sille mitattava asiakastyytyväisyys. Tästä eteenpäin humpuukiproosasta on kuitenkin tullut elämisen ehto.

Asiakaselämyksen ei tarvitse olla luksusta. Riittää, että se on enemmän kuin mitä perinteisesti on opittu odottamaan kyseiseltä tuotteelta tai palvelulta. En voi olla viisastelematta, että molemmat edellä mainituista ovat enemmän kuin se tuote, jonka käteensä saa tai se palvelu, jonka juuri kohtaan. Molempien takana tulisi olla paljon muutakin. Tuote on toki se ”juttu”, jonka käteensä saa, mutta sen pitäisi myös sisältää hyvät, selkeät ja toimivat käyttöohjeet, mieltä piristävän ja silmiä hivelevän paketoinnin, silmiin katsovan ja osaavan myyjän tai nettikaupasta rahtina saapuvana vaikkapa kivan seurantajärjestelmän.

Koska yhä useamman tuotteen tai palvelun hankinta asiakaspuolella on sisältänyt jo vahvan nettivertailun ennakkoon, yrityksen tulisi varmistaa, että loistava asiakaskokemus lähtee jo sieltä hyvin liikkeelle.

Asiakastyytyväisyys on tärkeää, koska se tarjoaa yrityksille metrijärjestelmän, jonka avulla ne voivat hallita ja parantaa myyntitoimintaansa. Listasin kuusi hyvää syytä, miksi asiakastyytyväisyys on niin tärkeää:

  1. Se varmistaa kuluttajien asiakasuskollisuuden
  2. Se on erittäin vahva keino erottautua kilpailijoista
  3. Se nostaa asiakastuottoa per tilaus
  4. Se kasvattaa asiakkaan ostojen elinikäarvoa
  5. Se vähentää negatiivista ”suusta suuhun” -kommunikaatiota
  6. On oleellisesti edullisempaa säilyttää vanhat asiakkaat kuin hankkia uusia

Varmista kuluttajien asiakasuskollisuus

Asiakastyytyväisyys on paras indikaattori siitä, kuinka todennäköisesti asiakas ostaa sinulta tulevaisuudessa. Asiakastyytyväisyyttä mitataan tyypillisesti asteikolla 1-10.

Asiakkaita, jotka antavat sinulle arvosanan 7 tai yli, voidaan pitää tyytyväisinä ja voit turvallisesti odottaa heidän tulevan takaisin ja tehdä uusia ostoksia. Pisteet 6 ja alle ovat varoitusmerkkejä siitä, että asiakas on tyytymätön ja olet vaarassa menettää heidät. Näitä asiakkaita kannattaisi varmaankin seurata, jotta voit selvittää, miksi heidän tyytyväisyytensä on matala.

Erotu kilpailijoistasi

Kilpailukykyisissä ja hyvin johdetuissa yrityksissä asiakaselämys nähdään keskeisenä erottavana tekijänä. Yritykset, jotka tarjoavat hämmästyttäviä asiakaskokemuksia, luovat kokonaan uudenlaisia elämyksiä ja ympäristöjä varmistavat, että asiakastyytyväisyys on huipussaan ja uudet asiakasvirrat ohjautuvat heille. Päinvastaisesta toiminnasta me kaikki tiedämme runsain määrin varoittavia esimerkkejä.

Nosta asiakastuottoasi

Accenturen maailmanlaajuinen asiakastyytyväisyysraportti totesi, että hinta ei suinkaan ole tärkein syy asiakkaiden pettymyksiin vaan tuotteen/palvelun huono laatu.

Tunnistamalla ja seuraamalla asiakastyytyväisyyttä voit luoda kokonaan uusia prosesseja, joilla parannat tuotteen/palvelun yleistä laatua. Yritä painottaa toimintaasi asiakkaiden odotusten ylittymiseen “wow”-efektien muodossa. Tee näin vaikka vain kolmen kuukauden ajan ja mittaa asiakastyytyväisyyttä uudelleen. Veikkaan, että markkina-asemasi on uudenlainen ja voit tarkastella omaa hinnoitteluasikin aivan uudesta kulmasta. Asiakkaat ovat valmiita maksamaan lisäarvosta, silloin kun se on kiistatonta.

Kasvata asiakkaasi pitkän aikavälin ostoja

InfoQuestin tutkimuksessa todettiin, että “erittäin tyytyväinen asiakas” tuottaa 2,6 kertaa enemmän tuloja kuin “aika tyytyväinen asiakas”. Lisäksi “erittäin tyytyväinen asiakas” tuo 14 kertaa enemmän tuloja kuin “hieman tyytymätön asiakas”.

Tyytyväisyydellä on merkittävä rooli siinä, kuinka paljon asiakastuottoa liiketoimintasi tuottavat. Kannattaa siis varmistaa, että elämykset ovat kohdallaan ja pettymyksiltä vältytään.

Vähennä negatiivista kommunikointia

McKinsey havaitsi tutkimuksessaan, että tyytymättömät asiakkaat kertovat 9-15 kertaa negatiivisesta kokemuksestaan tuttavapiirissään. Ja mikä pahinta, 13% huonoja kokemuksia kohdanneista kertoo yli 20 henkilölle kokemuksestaan. Jos ja kun näin on, kannattaisi aina ja kaikissa tilanteissa varmistaa tuotteen/palvelun onnistuminen.

Lee Resource Inc. totesi, että jokaiselle asiakkaan valitukselle on vielä 26 pettynyttä asiakasta, jotka ovat hiljaa. Minusta tämä on varsin hälyttävä tieto. Silti useimmat yritykset uskovat, että he ovat parhaita kaikista ja heillä ei ole tyytymättömiä asiakkaita. Todellisuudessa 96% pettymyksistä ei valiteta. Nämä asiakkaat vain äänestävät lompakollaan, eivätkä koskaan palaa.

Sosiaalisen median aikana kenenkään ei tulisi antaa omille kilpailijoilleen näin merkittävää keinoa puukottaa selkään. Valitettavan usein kuitenkin unohdetaan, miten asiakastyytymättömyys voi vaikuttaa negatiivisesti toimintaan. On yksi asia menettää asiakas, koska he olivat tyytymättömiä. Ja kokonaan toinen asia on menettää 20 prospektia, johtuen huonosta maineesta.

Vanha asiakas on aina edullisempaa pitää kuin ”ostaa” uusia

Uuden asiakkaan hankkiminen maksaa 6 – 7 kertaa enemmän kuin vanhan säilyttäminen. Silti markkinointitiimit kuluttavat tuhansia euroja saadakseen potentiaalisia asiakkaita, sen sijaan, että hoitaisivat vanhat asiakkaat huolella. Uskon, että kannattaisi kohdistaa vaikka vain 20% markkinointibudjetista vanhojen asiakkaiden säilyttämiseksi ja tulokset näkyisivät nopeasti.

Ja lopuksi, vanhan reppurin aatos

Yhteiskuntamme muutos tästä eteenpäin on historiallisestikin käsittämätön. Muutos maataloudesta teollisuuteen runsas 100 vuotta sitten oli lasten leikkiä verrattuna teollisuuden siirtymisestä digiajalle. Mikään ei ole enää kuin ennen. Ja ”good old days” eivät enää palaa.

Myyntityön on muututtava. Tästä eteenpäin se on hyvän myyntitaidon ja asiakasymmärryksen lisäksi voimakkaan positiivisen elämyksen tarjontaa kaupantekohetkellä. Jotta tässä onnistutaan, kaiken täytyy olla mitattuna. Data lienee Porterin 4P-teorian uusin dimensio, vaikka se ei alakaan P-kirjaimella. Mitattavuus ja varastoitu data ovat huomisen onnistumisen edellytykset. Huolehdi, että sinulla on työkalut viilattuna. Tarvittaessa olemme apunasi. Soita tai lähetä savumerkki.

Sam Weintraub
0400 405417

 

 

Make Your Business Flourish with Innovation-Driven Growth

Growth is naturally very important to both companies and investors. Some say, either your company grows or it fades away. Whether it is true or not, one thing that most of us can agree upon; it is much more inspiring, energizing and fun to work in company that grows, than in one, that fades slowly away!

Typically, a company can look for growth from the following sources:

a)    Sell more of the same to existing customers,
b)    Sell the same to new customers in addition to existing customers, and
c)     Sell new things to i) existing and/or ii) new customers, what we call here Innovation-Driven Growth.

Manage Innovation-Driven Growth

In this blog post I focus on the alternative c: Innovation-Driven Growth. If it would be easy, then everybody would be doing it, and all companies would be growing.

The biggest challenge in achieving innovation-driven growth is always in the product development pipeline of a company. Most companies say that they would love to introduce new innovations to the markets, but they just do not have any in the product development pipeline. This is caused by the fact that projects chosen in the product development pipeline are the safe bets, i.e. incremental improvements to existing products.

If you are looking for innovations, you must take some ideas – that have potential for great innovation – in your serious consideration when choosing candidates to your product development pipeline. This requires that you have your company’s front-end of innovation is well managed. It also requires that you can develop the potentially great innovations with right moves, often in close co-operation with your customers, without exposing your company to excessive risks.

Follow Front-end Innovation

How do you know that you have potential innovations in your front-end of innovation? The easiest way is to start following what happens in you front-end of innovation. This means that you need to have the right tools to evaluate the potential ideas as well as measure the innovation potential of the ideas.

Additionally, you need to follow how many of the potential innovation ideas reach your product development pipeline. Without taking some risks, Innovation-Driven Growth is not possible.

Should you want to discuss Innovation-Driven Growth more in detail, or should you want to know more about our ideas how Innovation-Driven Growth can be promoted, please be in touch with me.

Mikko Seppäläinen

Picture credit: Flickr CC / Steve Jurvetson

What is Customer Delight?

DELIGHT

When most people hear about Customer Delight, they think it’s the same as Customer Satisfaction; however, there is a very important difference between these two, and it comes down to exceeding versus merely meeting expectations.

In a nutshell:

Customer Satisfaction: Expectations are met
Customer Delight: Expectations are exceeded

Customer Delight is about creating an individual superior experience for every customer to enhance their relationship with your brand.

What Does Customer Delight Look Like?

Customer Delight is about going the extra mile to provide added value. But the great thing is this value doesn’t end with the customer interaction. When you delight your customers, it ends up coming full-circle back to your organization.

Delighted customer relationships last long, capture premium value and fuel growth.

Delighting customers is also about listening to customer concerns. It is about foreseeing future issues that might occur and taking the correct preventative steps now. Designing user experiences that make your clients smile because they are delighted.

There are many ways to promote customer delight as a practice in your own business. The first step is to survey and report regularly on customer happiness – and then take action on the results.

For those who think you could do better, actually do better! For those who aren’t happy, figure out why. Pick up the phone, let them know you’re listening and that you care, and ask what you can do to fix the issue. It’s sheer negligence to have unhappy customers and not take action to try and rectify the situation.

Why Should You Care?

Did you know that it costs 6-7 times more to acquire a new customer than retain an existing one? And did you also know that: “Totally satisfied” customers have a repurchase rate that is 3-10 times higher than that of a “somewhat satisfied” customer? This means that if you’ve made sure to delight your current customers they’re more likely to continue working with your organization in the future and spend more money with you. It’s as simple as that.

And I’m sure you’ve heard about promoters, right? Those customers who are so pleased with your brand that they advocate for your business and actually refer new business your way, which is pretty great because referral leads convert roughly 30% better than leads generated from other marketing channels). So those current leads in your system that you aren’t getting anywhere with? Keep after them, but know that there’s a goldmine of referral leads right at your fingertips.

Ilkka Pukkila

Picture credit: Flickr Creative Commons/Anthony Easton 

 

Pk-yrityksiin lisää virtaa startup-maailmasta

Startup-pic-Dennis-Skley

Suomen vienti ja asiantuntijoiden työllistäminen ovat pitkälti yhä perinteisten pk-yritysten harteilla. 2010-luvulla startup-aktiivisuus on kuitenkin lisääntynyt huimasti: nuoret ovat saaneet yrittäjyys- ja teknologiakipinää valtakunnanlaajuisesti. Siihen ovat vaikuttaneet monet tekijät kuten uuden sukupolven kansainvälisyys ja rohkea asenne, globalisaatio, internetin tuomat mahdollisuudet, koulutuksen kansainvälistyminen, rahoituksen saatavuus sekä yrittäjäesikuvat ja menestystarinat.

Toisaalta myös suuryritysten haasteet ja automaation tuoma kustannushyöty ovat tuoneet kokenutta kaartia yrittäjiksi ja leikanneet perinteisiä työmahdollisuuksia nuorilta. Vaihtoehto omasta yrityksestä ja tiimistä on noussut varteenotettavaksi optioksi. Yrittäjyysoppeja ja -henkeä on jo toisen asteen koulutuksessa vahvasti mukana, ja yhteiskunnastamme on tullut kasvuyrittäjyyttä selvästi kannustavampi.

Uudenlaista yhteistyötä pk- ja startup-kentille

Startup-yritykset luovat Suomelle kilpailukykyä ja ovat tulevaisuutemme vientiyrityksiä. Alkuvaiheessa tiimeillä on kuitenkin valtavasti haasteita, kuten resurssit, rahoitus, kokemattomuus, asiakkaiden puute ja uskottavuus. Erityisesti kaksi viimeistä muodostavat helposti noidankehän. Olemme Accelerandossa lähteneet ratkaisemaan sitä pk-yrittäjien ja startup-kentän yhteistyöllä.

Suomessa on suuryritysten ympärillä jo paljon startup-pöhinää ja erityyppisiä ohjelmia, kiihdyttämöitä, corporate venture -toimintaa sekä hackathon-tapahtumia. Hyvä näin, vaikkakin haasteena startupin näkökulmasta saattaa olla suuryritysten kompleksisuus ja kellotaajuus. Hyvä ja innostunut alku voi johtaa hankkeen liukenemiseen suuryrityksen moniportaisissa matriisiorganisaatioissa ja siiloissa.  Valmiudet nopeaan implementointiin ja markkinoille vientiin eivät ole suuryritysten eritysvahvuus, saati sitten hankintamenettelyt ja projektointi mikroyritysten näkökulmasta.

Fokus pk-yrityskenttään

Tätä pohtiessa olemme Accelerandossa panostaneet yhä enemmän pk-yrittäjien ja startup-firmojen yhteistyöhön. Pk-yrityksellä on aina konkreettisia haasteita pöydällä, joihin osaan löytyy hyvin osaajia ja ratkaisuja tuhansista startup-yrityksistä. Pk-yrityksistä lähes 50 000 harjoittaa kansainvälistä liiketoimintaa. Startup-yritys voi saada tästä kanavan maailmalle, referenssejä ja näin uskottavuutta toimintaansa. Pk-yrittäjä on ketterämpi päättäjä, nopeampi implementoimaan ja allokoimaan resursseja hyvälle hankkeelle kuin suuryritykset. Heillä on sopivaa kärsimättömyyttä, johon startup-kulttuuri sopii hyvin ketterine kehitysmalleineen.

Uusi törmäytyskonsepti

Accelerando on pidemmän aikaa kerännyt tietoja Suomen startup-yrityksistä. Tässä joukossa on valtava voimavara pk-yrittäjiä varten. Accelerando on yhdessä Tekesin pk-yksikön kanssa kehittänyt toimivan törmäytyskonseptin, jossa voidaan kustannustehokkaasti tehdä matchmakingia yritysten välillä ja varmistaa pk-kentän haasteiden ja startup-kentän huippuosaajien kohtaaminen oikealla tavalla ja oikeaan aikaan.  Pk-yrittäjälle tuodaan kilpailukykyä, kustannustehokkuutta ja erottautuvuutta, kun samalla startup saanee referenssejä, kanavaa ja asiakkaita.

Jussi Heinilä
Twitter @jussiheinila

Lue lisää törmäytyskonseptista:

http://www.tekes.fi/nyt/uutiset-2016/kohtaamisia-team-finland–talossa—pk-startup–tormaytys/

 

Kuva: Flickr CC-lisenssillä / Dennis Skley