Menestyvä yritys tuntee omat kasvutaskunsa

 

Kasvukilpailukyvyn olennainen osa on sellaisen kasvumarkkinan rajaus, jossa yrityksen ratkaisujen lisäarvo voi ajallisesti ja arvollisesti siirtyä vastaanottavan asiakkaan prosessiin optimaalisesti. Optimaalisuus tässä tarkoittaa asiakaskokemuksen parantumista ja/tai tehokkuuden & tuottavuuden parantumista ja/tai kyberturvallisuuden hallinnan parantumista. Optimaalisuus voi tarkoittaa näiden kaikkien kolmen lisäarvokomponentin samanaikaista vaikutusta ja kilpailuaseman suotuisaa muutosta.

Yritysten tulee hankkia parempi kuva siitä, millä markkinoilla se itse haluaa toimia ja sopivatko sen henkilöstön kyvykkyydet ja ekosysteemin toimijoiden kyvykkyydet tähän.

Uuden kasvun potentiaalit löytyvät siitä, että yritys määrittelee markkinansa eri tavalla kuin kilpailijat ja panostaa ennen kaikkea sellaisiin markkinoihin, jotka kasvavat.

Uusi potentiaali ja kasvutaskut

Kasvu on yrityksen elämän edellytys, koska se mahdollistaa yrityksen kehittämisen ja uudistamisen. Yritys, jossa ei tapahdu kasvua, joutuu monesti sellaiseen tilanteeseen, jossa tulosta pyritään tekemään säästämällä. Tällaisella toimintatavalla ei kuitenkaan ole kovin kauaskantoiset näkymät.

Uuden kasvun potentiaalien määrittelyssä kypsiä markkinoita ei ole olemassa. Jotkut alat tai alueet vain näyttävät kypsiltä mutta pöyhimällä lähes kaikkialta löytyy kasvutaskuja, joissa megatrendien murrosvaikutus antaa mahdollisuuden ajatella vakiintuneetkin käytännöt kokonaan uudella ja raikkaalla tavalla.

Megatrendit kasvupotentiaalin generaattorina

Maailmaa mullistavia megatrendejä ja kasvupotentiaaleja generoivia voimia ovat ainakin: ihmisten määrän kasvu, ihmisten muuttaminen kaupunkeihin, digitalisaatio, keskiluokan nousu kehittyvissä maissa, uudet palveluintensiiviset kulutustottumukset ja maapallon lämpeneminen.

Kun yritykset arvioivat markkinoitaan, niiden tulee ottaa huomioon sekä tuotteiden ja palveluiden vaihdannasta syntyvä arvo että tuotteiden sekä palveluiden käytöstä syntyvä arvo. Tällöin tulisi miettiä kuinka paljon käyttöarvo parantaa asiakkaan käytäntöjä.

Yhä useampi yritys on siirtymässä ratkaisuliiketoimintaan, jossa yritykset tarvitsevat parempaa ymmärrystä siitä, miten mitata asiakkaan prosesseissa syntyvää arvoa. Tuotteiden/palveluiden tuotekehitysprosesseissa ongelmana on usein se, että prosessien alkupäässä ei ymmärretä tarpeeksi hyvin asiakkaita ja markkinoita.

Laita asiakas- ja markkinaymmärrys keskiöön

Tuotekehityksen kaupallistamisen ainoa merkityksellinen mittari on markkinoiden hyväksyntä. Oikeastaan tuotekehitys voi mennä aivan hukkaan, jos kehitetylle tuotteelle ei löydä kysyntää.

Asiakkaiden käytäntöjen tutkimiseen kannattaa käyttää aikaa, eli kuinka asiakkaat tuottavat arvoa itselleen ja miten yritykset voivat omalla osaamisellaan kehittää tätä arvontuotantoa.

Jokaisen yrityksen kannattaa pitää tämä asia mielessä kehittäessään tuotteita/palveluita kasvaville markkinoille. On tärkeää miettiä, onko asiakkailla sellaisia tarpeita, joita ei ole vielä tyydytettyjä. Tässä on tärkeää ymmärtää ja arvollistaa tuotteen/palvelun tuomat hyödyt.

Ilkka Pukkila

 

Kuva: Unsplash / rawpixel

Markkinointi on helppoa kuin heinänteko

Startup-pic-Dennis-Skley

Yrityksen menestys on suoraan verrannollinen asiakaskeskeiseen toimintaan. Jos markkinointi on hereillä,  on toimintakin asiakaskeskeistä. Asiakkaita on maailma täynnä, mutta jos yrityksen tuotteet eivät kiinnosta, on jotain vikaa tuotteissa, markkinoinnissa tai molemmissa.

Miten tullaan tai ollaan asiakaskeskeisiä? Vastaus on kahden helpon kysymyksen päässä: Ensiksi, miten varmistamme, että tiedämme asiakkaan tarpeet, ja toiseksi: miten varmistamme, että toimitamme asiakasta tyydyttäviä tuotteita – ja paremmin kuin muut? Nämä ovat hyvin yksinkertaisia kysymyksiä – ”hieman” vaikeampia vastata. Kokeilkaapa.

Asiakkaat kohdataan kahdella tavalla: tuotteet puhuvat puolestaan ja yritys puhuu tuotteiden puolesta. Hyvä markkinointi vaikuttaa sekä tuotepäätöksiin että tekee asiakasta puhuttelevaa viestintää. Ja jos on oikein hyvä tuote, ei viestintää välttämättä edes tarvita (vrt. Nokia aikaan ennen kilpailua puhelinbusineksessa, iPhone nykyään). Tähän tosin harva pääsee. Toisaalta, jos viestintä on laadukasta ja tarina on kiinnostava, voidaan erottua ja ”koukuttaa” asiakkaita pelkästään viestinnän keinoin (esim. colat ja peruskaljat).

Kasvuyritykselle asiakaskeskeinen toiminta on periaatteessa helppoa, kun iso osa tiimistä on lähellä asiakasrajapintaa, yrittää selvittää asiakkaan tarpeita ja tuottaa mahdollisimman asiakaskeskeisiä tuotteita – eli työstämässä vastauksia em. kysymyksiin. Kokemuksemme mukaan (yli 200 yritystä) helposta tehdään kuitenkin vaikeaa, kun markkinointia ei johdeta – eikä ole suunnitelmaa. Pienikin yritys tarvitsee hyvän markkinointisuunnitelman.

Kasvuyrityksen markkinointiviestinnän rooli on vielä kriittisempi (suhteessa tuotteisiin), varsinkin markkinan rakentamisvaiheessa. Hyvällä suunnitelmalla päästään pitkälle. Ja hyvä markkinoinnin perussuunnitelma taklaa sekä pitkäjänteisen toiminnan (strategia) että käytännön toimeenpanon (taktinen osa). Tällainen markkinointisuunnitelma rakentuu kolmeen kerrokseen:

  1. Strateginen perusta, jossa määritellään vahva kilpailupositio, markkinoinnin tärkeimmät kohderyhmät, kanavat ja ydinviestit.
  2. Taktinen suunnitelma jalkauttaa strategian ja ohjaa päivittäistä markkinoinnin toimintaa; on siis toimintasuunnitelma sisältäen kalenterin, budjetin, henkilöresurssit ja vastuutuksen.
  3. Systemaattinen ja pitkäjänteinen toimintatapa (näitä voisi kutsua tylsästi prosessiksi) on edellytys vaikuttavalle markkinoinnille. Tehokkuutta saadaan lisää hyödyntämällä myynnin ja markkinoinnin automaatioratkaisuja.

Vaikka kyseessä on suhteellisen pieni ponnistus luoda nuo kaksi ensin mainittua kerrosta ja toimeenpanna suunnitelma systemaattisesti ja pitkäjänteisesti, jää tekeminen usein puolitiehen: kokemuksemme mukaan kasvuyrityksissä markkinointi painottuu taktiseen toimintaan (ja on usein satunnaista). Ja sitten ihmetellään, miksi tunnettuus on alhainen ja kiinnostavuus asiakkaan silmissä vielä alhaisempi.

Pienellä itseään ’niskasta kiinniottamisella’ ja oikealla tekemisellä voidaan ottaa iso loikka markkinoinnin tehokkuudessa. Markkinointi- ja myyntitoiminnan siirtymisessä verkkoon matka siitä, että saadaan asiakas huomaamaan meidät, kiinnostumaan meistä ja tekemään jopa ostopäätös saman tien, on parhaimmillaan harvinaisen lyhyt. Hyvin toteutettu markkinointi konvertoituu verkossa nopeasti suoraksi myynniksi!

Ja kuuluisaa fraasia lainaten: se (markkinoinnin kuntoon laittaminen) on pieni askel budjetissa, mutta iso loikka yrityksen kasvulle.

Jouko Lintunen

Picture credit: Dennis Skley – Flickr Creative Commons