Jokaisen start-upin menestyksen kannalta on aivan kriittistä löytää kehitetyn ja markkinoitavan ratkaisun niche. Nichehän on liiketaloudellisessa viitekehyksessä kapeammin määritelty markkina/tarve laajemman markkinasegmentin sisällä. Nichen löytäminen on välttämätöntä, jotta ratkaisu voidaan räätälöidä vastaamaan kyseisen nichen erityistarpeita ja kohdentamaan fokusoitu markkinointi nichessä olevilla toimijoille.
Hyvin usein start-up määrittää potentiaalisen markkinansa aivan liian laveaksi. ”Ratkaisumme sopii itse asiassa ihan kaikille” on usein kuulemani väite. Start-upilla ei tyypillisesti ole kuitenkaan taloudellisia eikä henkilöresursseja myydä ja markkinoida ratkaisuaan ”kaikille”. Ratkaisun Go-to-Market edellyttää siis selkeän nichen tunnistamista.
Usein start-upit luulevat, että nichen voi valita. Uskotaan, että niche on mitä me haluamme sen olevan. Todellisuudessa nichet ovat tarpeita; tarpeita, joita ei ole tyydytetty niin hyvin, kuin haluttaisiin. Tämän vuoksi väitän, että nicheä ei voi valita – se on löydettävä.
Miten niche löydetään?
Niche löytyy tutkimalla markkinaa ja selvittämällä todellisia vajaasti tyydytettyjä konkreettisia tai kokonaan tyydyttämättömiksi jääneitä asiakastarpeita. Tämä voidaan tehdä monin tavoin: internet-haut, markkinaselvitykset, keskustelut muiden kanssa, mahdollisten asiakkaiden haastattelut jne.
Paras tapa tähän on todellisten asiakkaiden haastattelut. Korostan tässä käyttämääni monikkomuotoa: tarvitaan siis lukuisia asiakashaastatteluja. Haastattelut tulee tehdä ilman ennakkoagendaa oman ratkaisun puffaamisesta. Tämä vapauttaa huomion kohdistumaan todelliseen asiakastarpeeseen sen sijaan, että yritettäisiin tulkita asiakkaan puheesta vain viestejä, jotka tukevat omia ajatuksiamme.
Nichen validointi ja edelleen kehittäminen
Kun uskomme, että niche on löydetty, on aika siirtyä nichen validointiin. Validointi edellyttää, että olemme määrittäneet markkinointiviestit ja myyntiargumentit, jolla kyseisen nichen asiakkaita voidaan lähestyä. Validointi tehdään jälleen kerran käymällä aktiivista keskustelua potentiaalisten asiakkaiden kanssa. Heiltä saadun palautteen perusteella säädetään iteratiivisesti markkinointiviestejä ja myyntiargumentteja, kunnes niche ja sitä puhutteleva viesti on saatu toimimaan.
Nichen löytäminen ei kuitenkaan riitä: nicheä täytyy myös kehittää sen jälkeen, kun sen puitteissa on saatu aikaan tavoiteltua liiketoimintaa. Kun niche on löydetty, on aika siirtyä löytämään uusia nichejä/ali-nichejä löydetyn nichen sisältä tai ympäriltä, joihin voimme helposti laajentaa tarjontaamme. Nichen kehittäminen antaa tyypillisesti mahdollisuuksia palvella asiakaskuntaa entistä laajemmin kattamalla heidän tarkemmin rajattuja tarpeitaan. Mitä useampia polttavia asiakastarpeita pystymme tyydyttämään, sitä suuremman asiakastyytyväisyyden pystymme luomaan.
Start-upin elämän ja kuoleman kysymys on tyypillisesti oikean nichen löytäminen. Usein se edellyttää muutamaa pivotointia. Mitä nopeammin, määrätietoisemmin ja oivaltavammin päästään liikkeelle nichen etsinnässä, sitä nopeammin päästään kiinni asiakaskuntaan, jolle ratkaisumme on se oikea!
-Mikko Seppäläinen