Category Archives: Growth

How to close more deals?

Posted on by

 

B2B sales is built on trust and relationships. Well, at least if the price tag is anything higher than your typical SaaS service. Successful B2B sales guys are successful because they know the importance of relationships.

But establishing relationships is relevant only if you build them with the right people from the buyer side. Right people could be thought of as influencers, gatekeepers and decisions-makers.

The influencer is a person who is assessing the solutions for their company, or someone who has close and trusted relationship to the decision-maker. Influencers don’t have budgets or authority to make the decision, but they can impact the outcome.

The gatekeeper is a domain expert. Often company IT guys are gatekeepers as they get to do their technical assessment and can block the decision if they are not happy with it.

The decision maker is then the business guy who has the budget and can make the final decision.

If the party sitting on the other side of the table is none of these then you should just finish up the coffee with her and move on. On the other hand, you do need to cover all influencers, gatekeepers and decision-makers. A single person may be able to block your proposal if they are not covered in your communications.

Depending on what is the role of the person you are dealing with you need to adjust your approach.

Gatekeepers need to feel relevant. Unless accounted for, they may feel they are merely pushed to the side so they will object in principle.

Influencers, on the other hand, can act as positive catalysts getting the good decision done. They need to get excited! But they can also influence otherwise, especially if they have a good relationship with any of the providers, you or your competitor. Get to understand how the dynamics works at your customer organization and build the relationships with the key influencers and gatekeepers as well. And don’t forget that dealing with influencers and gatekeepers only does not get you the deal. You must have good relationship with the actual decision-maker.

Now that you know who the people are to deal with, try doing a bit of roleplaying and put yourself into the role of the party sitting on the other side of the table. If I were that person, would I buy from Me? Figure out what drives their motivations and what levers could be pulled to get them support you. Where do they get their kicks? What are their incentives? What are they afraid of related to your offering? Understanding these will help you in building trust and knowing how to get them on your side.

When you are meeting the right people and have an idea about them, it’s about how you structure the conversation with them. Do not focus on delivering a sales pitch. Instead of one-sided pitching, successful B2B sales people ask a lot of questions from the potential customers which helps in getting information and confirming the things you assumed beforehand on them. Structuring the questions as part of a conversation works well.

Doing all these as a part of my sales approach, I would be much more likely to buy from me.

Peter Ollikainen

PS. Feel free to contact me, glad to discuss more about the topic.

Picture credit: Photo by John Baker on Unsplash

Menestyvä yritys tuntee omat kasvutaskunsa

Posted on by

Kasvukilpailukyvyn olennainen osa on sellaisen kasvumarkkinan rajaus, jossa yrityksen ratkaisujen lisäarvo voi ajallisesti ja arvollisesti siirtyä vastaanottavan asiakkaan prosessiin optimaalisesti. Optimaalisuus tässä tarkoittaa asiakaskokemuksen parantumista ja/tai tehokkuuden & tuottavuuden parantumista ja/tai kyberturvallisuuden hallinnan parantumista. Optimaalisuus voi tarkoittaa näiden kaikkien kolmen lisäarvokomponentin samanaikaista vaikutusta ja kilpailuaseman suotuisaa muutosta.

Yritysten tulee hankkia parempi kuva siitä, millä markkinoilla se itse haluaa toimia ja sopivatko sen henkilöstön kyvykkyydet ja ekosysteemin toimijoiden kyvykkyydet tähän.

Uuden kasvun potentiaalit löytyvät siitä, että yritys määrittelee markkinansa eri tavalla kuin kilpailijat ja panostaa ennen kaikkea sellaisiin markkinoihin, jotka kasvavat.

Uusi potentiaali ja kasvutaskut

Kasvu on yrityksen elämän edellytys, koska se mahdollistaa yrityksen kehittämisen ja uudistamisen. Yritys, jossa ei tapahdu kasvua, joutuu monesti sellaiseen tilanteeseen, jossa tulosta pyritään tekemään säästämällä. Tällaisella toimintatavalla ei kuitenkaan ole kovin kauaskantoiset näkymät.

Uuden kasvun potentiaalien määrittelyssä kypsiä markkinoita ei ole olemassa. Jotkut alat tai alueet vain näyttävät kypsiltä mutta pöyhimällä lähes kaikkialta löytyy kasvutaskuja, joissa megatrendien murrosvaikutus antaa mahdollisuuden ajatella vakiintuneetkin käytännöt kokonaan uudella ja raikkaalla tavalla.

Megatrendit kasvupotentiaalin generaattorina

Maailmaa mullistavia megatrendejä ja kasvupotentiaaleja generoivia voimia ovat ainakin: ihmisten määrän kasvu, ihmisten muuttaminen kaupunkeihin, digitalisaatio, keskiluokan nousu kehittyvissä maissa, uudet palveluintensiiviset kulutustottumukset ja maapallon lämpeneminen.

Kun yritykset arvioivat markkinoitaan, niiden tulee ottaa huomioon sekä tuotteiden ja palveluiden vaihdannasta syntyvä arvo että tuotteiden sekä palveluiden käytöstä syntyvä arvo. Tällöin tulisi miettiä kuinka paljon käyttöarvo parantaa asiakkaan käytäntöjä.

Yhä useampi yritys on siirtymässä ratkaisuliiketoimintaan, jossa yritykset tarvitsevat parempaa ymmärrystä siitä, miten mitata asiakkaan prosesseissa syntyvää arvoa. Tuotteiden/palveluiden tuotekehitysprosesseissa ongelmana on usein se, että prosessien alkupäässä ei ymmärretä tarpeeksi hyvin asiakkaita ja markkinoita.

Laita asiakas- ja markkinaymmärrys keskiöön

Tuotekehityksen kaupallistamisen ainoa merkityksellinen mittari on markkinoiden hyväksyntä. Oikeastaan tuotekehitys voi mennä aivan hukkaan, jos kehitetylle tuotteelle ei löydä kysyntää.

Asiakkaiden käytäntöjen tutkimiseen kannattaa käyttää aikaa, eli kuinka asiakkaat tuottavat arvoa itselleen ja miten yritykset voivat omalla osaamisellaan kehittää tätä arvontuotantoa.

Jokaisen yrityksen kannattaa pitää tämä asia mielessä kehittäessään tuotteita/palveluita kasvaville markkinoille. On tärkeää miettiä, onko asiakkailla sellaisia tarpeita, joita ei ole vielä tyydytettyjä. Tässä on tärkeää ymmärtää ja arvollistaa tuotteen/palvelun tuomat hyödyt.

Ilkka Pukkila

 

Kuva: Unsplash / rawpixel

Nichen löytäminen on startupille elinehto

Posted on by

mikito-tateisi-333584-unsplash

Jokaisen start-upin menestyksen kannalta on aivan kriittistä löytää kehitetyn ja markkinoitavan ratkaisun niche. Nichehän on liiketaloudellisessa viitekehyksessä kapeammin määritelty markkina/tarve laajemman markkinasegmentin sisällä. Nichen löytäminen on välttämätöntä, jotta ratkaisu voidaan räätälöidä vastaamaan kyseisen nichen erityistarpeita ja kohdentamaan fokusoitu markkinointi nichessä olevilla toimijoille.

Hyvin usein start-up määrittää potentiaalisen markkinansa aivan liian laveaksi. ”Ratkaisumme sopii itse asiassa ihan kaikille” on usein kuulemani väite. Start-upilla ei tyypillisesti ole kuitenkaan taloudellisia eikä henkilöresursseja myydä ja markkinoida ratkaisuaan ”kaikille”. Ratkaisun Go-to-Market edellyttää siis selkeän nichen tunnistamista.

Usein start-upit luulevat, että nichen voi valita. Uskotaan, että niche on mitä me haluamme sen olevan. Todellisuudessa nichet ovat tarpeita; tarpeita, joita ei ole tyydytetty niin hyvin, kuin haluttaisiin. Tämän vuoksi väitän, että nicheä ei voi valita – se on löydettävä.

Miten niche löydetään?

Niche löytyy tutkimalla markkinaa ja selvittämällä todellisia vajaasti tyydytettyjä konkreettisia tai kokonaan tyydyttämättömiksi jääneitä asiakastarpeita. Tämä voidaan tehdä monin tavoin: internet-haut, markkinaselvitykset, keskustelut muiden kanssa, mahdollisten asiakkaiden haastattelut jne.

Paras tapa tähän on todellisten asiakkaiden haastattelut. Korostan tässä käyttämääni monikkomuotoa: tarvitaan siis lukuisia asiakashaastatteluja. Haastattelut tulee tehdä ilman ennakkoagendaa oman ratkaisun puffaamisesta. Tämä vapauttaa huomion kohdistumaan todelliseen asiakastarpeeseen sen sijaan, että yritettäisiin tulkita asiakkaan puheesta vain viestejä, jotka tukevat omia ajatuksiamme.

Nichen validointi ja edelleen kehittäminen

Kun uskomme, että niche on löydetty, on aika siirtyä nichen validointiin. Validointi edellyttää, että olemme määrittäneet markkinointiviestit ja myyntiargumentit, jolla kyseisen nichen asiakkaita voidaan lähestyä. Validointi tehdään jälleen kerran käymällä aktiivista keskustelua potentiaalisten asiakkaiden kanssa. Heiltä saadun palautteen perusteella säädetään iteratiivisesti markkinointiviestejä ja myyntiargumentteja, kunnes niche ja sitä puhutteleva viesti on saatu toimimaan.

Nichen löytäminen ei kuitenkaan riitä: nicheä täytyy myös kehittää sen jälkeen, kun sen puitteissa on saatu aikaan tavoiteltua liiketoimintaa. Kun niche on löydetty, on aika siirtyä löytämään uusia nichejä/ali-nichejä löydetyn nichen sisältä tai ympäriltä, joihin voimme helposti laajentaa tarjontaamme. Nichen kehittäminen antaa tyypillisesti mahdollisuuksia palvella asiakaskuntaa entistä laajemmin kattamalla heidän tarkemmin rajattuja tarpeitaan. Mitä useampia polttavia asiakastarpeita pystymme tyydyttämään, sitä suuremman asiakastyytyväisyyden pystymme luomaan.

Start-upin elämän ja kuoleman kysymys on tyypillisesti oikean nichen löytäminen. Usein se edellyttää muutamaa pivotointia. Mitä nopeammin, määrätietoisemmin ja oivaltavammin päästään liikkeelle nichen etsinnässä, sitä nopeammin päästään kiinni asiakaskuntaan, jolle ratkaisumme on se oikea!

-Mikko Seppäläinen

 

Miksi yrityksen on niin vaikeaa kääntää liiketoimintaansa kasvuun?

Posted on by

Elämme voimakkaasti muuttuvassa maailmassa, jossa globalisaatio, teknologiset murrokset ja väestön epätasainen jakautuminen vaikuttavat samanaikaisesti niin yritys-, yhteiskunta- kuin henkilökohtaisella tasolla. Muutos on väistämätön, ja se näkyy ja tuntuu myös Suomessa, vanhojen liiketoiminta-alueiden kuihtuessa ja uusien innovatiivisten ratkaisujen kasvaessa voimakkaasti.

Miksi kuitenkin usein on vaikeaa nähdä tätä murrosta ja aloittaa tarvittavat toimenpiteet ajoissa, ennen kuin on liian myöhäistä?

Olen saanut toteuttaa tuotekehitys- ja muutosprojekteja yli 30 vuoden ajan yritystoiminnan eri osa-alueilla, niin strategian, tuotehallinnon, tuotekehityksen kuin tuotannonkin puolella, ja usein myös näiden kaikkien osa-alueiden yhteistoiminnan operatiivisessa kehittämisessä. Yksinkertaistaen voi sanoa, että radikaalissa, liiketoiminnan voimakkaaseen kasvukilpailukykyyn tähtäävässä muutoksessa ei riitä se, että ”samat palikat kasataan uuteen järjestykseen” ja organisaatiokaaviot piirretään uudestaan. Ensin pitää keskittyä selvittämään yrityksen keskeisin ongelma tai keskeisimmät ongelmat, ja vasta sitten etsiä sekä toteuttaa parhaat ratkaisut kuhunkin tarpeeseen.

Onnistuneesti hoidettu, kasvuun tähtäävä muutos on strateginen projekti, joka koostuu seuraavista vaiheista, ja ne kaikki on toteutettava mallikelpoisesti:

  • Mitä pitää tehdä? –> Päätös yrityksen suunnan muuttamisesta
  • Miten muutos toteutetaan? –> Priorisoitujen hankkeiden operatiivinen toteuttaminen
  • Kuinka varmistetaan jatkuvuus? –> Kasvun voimistaminen tarvittavilla jatkotoimenpiteillä

Mitä pitää tehdä? –> Päätös yrityksen suunnan muuttamisesta

”Mitä pitää tehdä?” on luonteeltaan investointi ja strateginen omistaja-arvoon vaikuttava päätös – ja se on yritysjohdon vastuulla. Yrityksen kasvukilpailukyvyn kehittämisellä on koko liiketoiminnan kannalta kauaskantoiset seuraamukset. Oleellista on, että tähän muutokseen pitää yrityksellä olla riittävän voimakas liiketoiminnallinen peruste: tarve ja motivaatio. Tällöin lähdetään ensin selvittämään, mihin maailma, kyseisellä liiketoiminta-alueella, on menossa kokonaisuudessaan, ja mitkä ovat paikalliset vaikutukset.

Selvitettävä on myös kilpailutilanne, ja oman yrityksen kasvupotentiaali kyseisten muuttuvien trendien vaikutuksesta. Koska muutos vaatii pitkäjänteistä työtä, pitää lisäksi selkiyttää tarvittavat panostukset, mitkä ovat keskeiset yrityksen toiminnan tai osaamisen muutokset, eli onnistumisen edellytykset. Kun on tällä tasolla selvitetty, mitä pitää tehdä, on mahdollista asettaa riittävän radikaalit kasvutavoitteet muutokselle ja tehdä päätös muutoksen toteuttamisesta.

Miten muutos toteutetaan? –> Priorisoitujen hankkeiden operatiivinen toteuttaminen

Tämä on erittäin operatiivinen tehtävä ja siksi edellyttää koko henkilöstön työpanosta. Tässä vaiheessa on hyvä käyttää henkilöstön ideariihiä, jolloin muutoksen perusteet ja tarpeet omaksutaan koko yrityksessä. Tällöin selviää myös johdolle ja valittujen muutosprojektien vetäjille, kuinka vahvasti henkilöstö on muutosten takana, ja mitä jatkotoimenpiteitä muutoksen ohjaaminen sekä tukeminen edellyttää.

Muutoksen onnistumisen kannalta kaikkein olennaisin vaihe on priorisoitujen kehityshankkeiden liikkeelle lähtö ja toteuttaminen onnistuneesti. Tämä usein edellyttää uusien toimintatapojen hyödyntämistä, uusien teknologioiden käyttöön ottoa sekä myös uudenlaista osaamista. Usein tässä vaiheessa sekä johto että henkilöstö odottavat näkevänsä heti positiivisia tuloksia, kun todellisuudessa tilanne voi olla juuri päinvastoin.

Projektin vetäjällä on iso rooli, ja tärkeää on kertoa koko henkilöstölle realistisesti projektin etenemisestä, sekä saavutetuista voitoista että uusista mahdollisista haasteista. Järjestelmällisyys ja kärsivällisyys ovat tärkeimmät ominaisuudet projektin vetäjälle, tässä vaiheessa. Erityisen keskeistä on yrityksen ylimmän johdon tuki ja luottamuksen ilmapiiri, jotta kasvulle ja muutokselle asetetut ensimmäisten hankkeiden tavoitteet pystytään saavuttamaan.

Kuinka varmistetaan jatkuvuus? –> Kasvun voimistaminen tarvittavilla jatkotoimenpiteillä

Muuttuvassa maailmassa, kerran systemaattisesti toteutettu muutoshanke ei useinkaan takaa radikaalia yrityksen liiketoiminnan kasvun jatkumista tuleville vuosille. Joskus saattaa olla jopa niin, esimerkiksi uuden teknologian käyttöönoton jälkeen on tarvetta kehittää eri tyyppistä liiketoimintaa uusille asiakassegmenteille ja nopeasti, jotta saavutettu kilpailuetu realisoituisi myös jatkossa.

Tästä syystä kasvuun tähdänneen muutosprojektin avulla aikaansaatu positiivinen energia, pitää saada muutettua normaaliksi tavaksi toimia ja osaksi yrityksen voimistuvaan kasvuun tähtäävää, jatkuvaa kehittämistä. Projektina aloitettua muutoshankkeen jatkona pitääkin siis toteuttaa sopivasti vuorotellen radikaalilla ja iteratiivisella tavalla yritystä eteenpäin vieviä muutosteemoja ja varmistaa voimistuvan kasvun jatkuvuus.

Herättikö ajatuksia? –> Vaihdetaan näkemyksiä ja luodaan uutta kasvua

Yritystoiminnan saattaminen kilpailukykyisen kasvun polulle on haastava tehtävä, joka vaatii osaamista, kokemusta sekä systemaattista toimintatapaa.

Onnistuneita muutoshakkeita, niin suuria kuin pieniäkin, olemme tehneet näillä menetelmillä. Jos kiinnostuit, ota yhteyttä ja varmistetaan, että jatkossakin suomalaiset yritykset tähtäävät kasvun tielle!

Markku Kankaanpää
markku.kankaapaa (a) accelerando.fi

 

 

Vain korkea asiakaselämys takaa liiketoiminnan jatkuvuuden

Posted on by

Yli 35 vuoden myyntikokemuksella kotimaasta ja maailman markkinoilta olen toiminut saarnamiehenä ja ollut uskossa, että hyvä myyntimiestaito pelastaa yrityksen paikoissa kuin paikoissa. Varmastikin hyvä myyntimiestaito on edelleenkin tärkeässä roolissa, mutta se ei enää valitettavasti yksinään riitä. Mukaan kuviota sotkemaan ovat astuneet sanat, joita aiemmin pidettiin vain markkinointi-ihmisten humpuukiproosana – asiakaselämys ja sille mitattava asiakastyytyväisyys. Tästä eteenpäin humpuukiproosasta on kuitenkin tullut elämisen ehto.

Asiakaselämyksen ei tarvitse olla luksusta. Riittää, että se on enemmän kuin mitä perinteisesti on opittu odottamaan kyseiseltä tuotteelta tai palvelulta. En voi olla viisastelematta, että molemmat edellä mainituista ovat enemmän kuin se tuote, jonka käteensä saa tai se palvelu, jonka juuri kohtaan. Molempien takana tulisi olla paljon muutakin. Tuote on toki se ”juttu”, jonka käteensä saa, mutta sen pitäisi myös sisältää hyvät, selkeät ja toimivat käyttöohjeet, mieltä piristävän ja silmiä hivelevän paketoinnin, silmiin katsovan ja osaavan myyjän tai nettikaupasta rahtina saapuvana vaikkapa kivan seurantajärjestelmän.

Koska yhä useamman tuotteen tai palvelun hankinta asiakaspuolella on sisältänyt jo vahvan nettivertailun ennakkoon, yrityksen tulisi varmistaa, että loistava asiakaskokemus lähtee jo sieltä hyvin liikkeelle.

Asiakastyytyväisyys on tärkeää, koska se tarjoaa yrityksille metrijärjestelmän, jonka avulla ne voivat hallita ja parantaa myyntitoimintaansa. Listasin kuusi hyvää syytä, miksi asiakastyytyväisyys on niin tärkeää:

  1. Se varmistaa kuluttajien asiakasuskollisuuden
  2. Se on erittäin vahva keino erottautua kilpailijoista
  3. Se nostaa asiakastuottoa per tilaus
  4. Se kasvattaa asiakkaan ostojen elinikäarvoa
  5. Se vähentää negatiivista ”suusta suuhun” -kommunikaatiota
  6. On oleellisesti edullisempaa säilyttää vanhat asiakkaat kuin hankkia uusia

Varmista kuluttajien asiakasuskollisuus

Asiakastyytyväisyys on paras indikaattori siitä, kuinka todennäköisesti asiakas ostaa sinulta tulevaisuudessa. Asiakastyytyväisyyttä mitataan tyypillisesti asteikolla 1-10.

Asiakkaita, jotka antavat sinulle arvosanan 7 tai yli, voidaan pitää tyytyväisinä ja voit turvallisesti odottaa heidän tulevan takaisin ja tehdä uusia ostoksia. Pisteet 6 ja alle ovat varoitusmerkkejä siitä, että asiakas on tyytymätön ja olet vaarassa menettää heidät. Näitä asiakkaita kannattaisi varmaankin seurata, jotta voit selvittää, miksi heidän tyytyväisyytensä on matala.

Erotu kilpailijoistasi

Kilpailukykyisissä ja hyvin johdetuissa yrityksissä asiakaselämys nähdään keskeisenä erottavana tekijänä. Yritykset, jotka tarjoavat hämmästyttäviä asiakaskokemuksia, luovat kokonaan uudenlaisia elämyksiä ja ympäristöjä varmistavat, että asiakastyytyväisyys on huipussaan ja uudet asiakasvirrat ohjautuvat heille. Päinvastaisesta toiminnasta me kaikki tiedämme runsain määrin varoittavia esimerkkejä.

Nosta asiakastuottoasi

Accenturen maailmanlaajuinen asiakastyytyväisyysraportti totesi, että hinta ei suinkaan ole tärkein syy asiakkaiden pettymyksiin vaan tuotteen/palvelun huono laatu.

Tunnistamalla ja seuraamalla asiakastyytyväisyyttä voit luoda kokonaan uusia prosesseja, joilla parannat tuotteen/palvelun yleistä laatua. Yritä painottaa toimintaasi asiakkaiden odotusten ylittymiseen “wow”-efektien muodossa. Tee näin vaikka vain kolmen kuukauden ajan ja mittaa asiakastyytyväisyyttä uudelleen. Veikkaan, että markkina-asemasi on uudenlainen ja voit tarkastella omaa hinnoitteluasikin aivan uudesta kulmasta. Asiakkaat ovat valmiita maksamaan lisäarvosta, silloin kun se on kiistatonta.

Kasvata asiakkaasi pitkän aikavälin ostoja

InfoQuestin tutkimuksessa todettiin, että “erittäin tyytyväinen asiakas” tuottaa 2,6 kertaa enemmän tuloja kuin “aika tyytyväinen asiakas”. Lisäksi “erittäin tyytyväinen asiakas” tuo 14 kertaa enemmän tuloja kuin “hieman tyytymätön asiakas”.

Tyytyväisyydellä on merkittävä rooli siinä, kuinka paljon asiakastuottoa liiketoimintasi tuottavat. Kannattaa siis varmistaa, että elämykset ovat kohdallaan ja pettymyksiltä vältytään.

Vähennä negatiivista kommunikointia

McKinsey havaitsi tutkimuksessaan, että tyytymättömät asiakkaat kertovat 9-15 kertaa negatiivisesta kokemuksestaan tuttavapiirissään. Ja mikä pahinta, 13% huonoja kokemuksia kohdanneista kertoo yli 20 henkilölle kokemuksestaan. Jos ja kun näin on, kannattaisi aina ja kaikissa tilanteissa varmistaa tuotteen/palvelun onnistuminen.

Lee Resource Inc. totesi, että jokaiselle asiakkaan valitukselle on vielä 26 pettynyttä asiakasta, jotka ovat hiljaa. Minusta tämä on varsin hälyttävä tieto. Silti useimmat yritykset uskovat, että he ovat parhaita kaikista ja heillä ei ole tyytymättömiä asiakkaita. Todellisuudessa 96% pettymyksistä ei valiteta. Nämä asiakkaat vain äänestävät lompakollaan, eivätkä koskaan palaa.

Sosiaalisen median aikana kenenkään ei tulisi antaa omille kilpailijoilleen näin merkittävää keinoa puukottaa selkään. Valitettavan usein kuitenkin unohdetaan, miten asiakastyytymättömyys voi vaikuttaa negatiivisesti toimintaan. On yksi asia menettää asiakas, koska he olivat tyytymättömiä. Ja kokonaan toinen asia on menettää 20 prospektia, johtuen huonosta maineesta.

Vanha asiakas on aina edullisempaa pitää kuin ”ostaa” uusia

Uuden asiakkaan hankkiminen maksaa 6 – 7 kertaa enemmän kuin vanhan säilyttäminen. Silti markkinointitiimit kuluttavat tuhansia euroja saadakseen potentiaalisia asiakkaita, sen sijaan, että hoitaisivat vanhat asiakkaat huolella. Uskon, että kannattaisi kohdistaa vaikka vain 20% markkinointibudjetista vanhojen asiakkaiden säilyttämiseksi ja tulokset näkyisivät nopeasti.

Ja lopuksi, vanhan reppurin aatos

Yhteiskuntamme muutos tästä eteenpäin on historiallisestikin käsittämätön. Muutos maataloudesta teollisuuteen runsas 100 vuotta sitten oli lasten leikkiä verrattuna teollisuuden siirtymisestä digiajalle. Mikään ei ole enää kuin ennen. Ja ”good old days” eivät enää palaa.

Myyntityön on muututtava. Tästä eteenpäin se on hyvän myyntitaidon ja asiakasymmärryksen lisäksi voimakkaan positiivisen elämyksen tarjontaa kaupantekohetkellä. Jotta tässä onnistutaan, kaiken täytyy olla mitattuna. Data lienee Porterin 4P-teorian uusin dimensio, vaikka se ei alakaan P-kirjaimella. Mitattavuus ja varastoitu data ovat huomisen onnistumisen edellytykset. Huolehdi, että sinulla on työkalut viilattuna. Tarvittaessa olemme apunasi. Soita tai lähetä savumerkki.

Sam Weintraub
0400 405417

 

 

Make Your Business Flourish with Innovation-Driven Growth

Posted on by

Growth is naturally very important to both companies and investors. Some say, either your company grows or it fades away. Whether it is true or not, one thing that most of us can agree upon; it is much more inspiring, energizing and fun to work in company that grows, than in one, that fades slowly away!

Typically, a company can look for growth from the following sources:

a)    Sell more of the same to existing customers,
b)    Sell the same to new customers in addition to existing customers, and
c)     Sell new things to i) existing and/or ii) new customers, what we call here Innovation-Driven Growth.

Manage Innovation-Driven Growth

In this blog post I focus on the alternative c: Innovation-Driven Growth. If it would be easy, then everybody would be doing it, and all companies would be growing.

The biggest challenge in achieving innovation-driven growth is always in the product development pipeline of a company. Most companies say that they would love to introduce new innovations to the markets, but they just do not have any in the product development pipeline. This is caused by the fact that projects chosen in the product development pipeline are the safe bets, i.e. incremental improvements to existing products.

If you are looking for innovations, you must take some ideas – that have potential for great innovation – in your serious consideration when choosing candidates to your product development pipeline. This requires that you have your company’s front-end of innovation is well managed. It also requires that you can develop the potentially great innovations with right moves, often in close co-operation with your customers, without exposing your company to excessive risks.

Follow Front-end Innovation

How do you know that you have potential innovations in your front-end of innovation? The easiest way is to start following what happens in you front-end of innovation. This means that you need to have the right tools to evaluate the potential ideas as well as measure the innovation potential of the ideas.

Additionally, you need to follow how many of the potential innovation ideas reach your product development pipeline. Without taking some risks, Innovation-Driven Growth is not possible.

Should you want to discuss Innovation-Driven Growth more in detail, or should you want to know more about our ideas how Innovation-Driven Growth can be promoted, please be in touch with me.

Mikko Seppäläinen

Picture credit: Flickr CC / Steve Jurvetson

Pk-yrityksiin lisää virtaa startup-maailmasta

Posted on by

Startup-pic-Dennis-Skley

Suomen vienti ja asiantuntijoiden työllistäminen ovat pitkälti yhä perinteisten pk-yritysten harteilla. 2010-luvulla startup-aktiivisuus on kuitenkin lisääntynyt huimasti: nuoret ovat saaneet yrittäjyys- ja teknologiakipinää valtakunnanlaajuisesti. Siihen ovat vaikuttaneet monet tekijät kuten uuden sukupolven kansainvälisyys ja rohkea asenne, globalisaatio, internetin tuomat mahdollisuudet, koulutuksen kansainvälistyminen, rahoituksen saatavuus sekä yrittäjäesikuvat ja menestystarinat.

Toisaalta myös suuryritysten haasteet ja automaation tuoma kustannushyöty ovat tuoneet kokenutta kaartia yrittäjiksi ja leikanneet perinteisiä työmahdollisuuksia nuorilta. Vaihtoehto omasta yrityksestä ja tiimistä on noussut varteenotettavaksi optioksi. Yrittäjyysoppeja ja -henkeä on jo toisen asteen koulutuksessa vahvasti mukana, ja yhteiskunnastamme on tullut kasvuyrittäjyyttä selvästi kannustavampi.

Uudenlaista yhteistyötä pk- ja startup-kentille

Startup-yritykset luovat Suomelle kilpailukykyä ja ovat tulevaisuutemme vientiyrityksiä. Alkuvaiheessa tiimeillä on kuitenkin valtavasti haasteita, kuten resurssit, rahoitus, kokemattomuus, asiakkaiden puute ja uskottavuus. Erityisesti kaksi viimeistä muodostavat helposti noidankehän. Olemme Accelerandossa lähteneet ratkaisemaan sitä pk-yrittäjien ja startup-kentän yhteistyöllä.

Suomessa on suuryritysten ympärillä jo paljon startup-pöhinää ja erityyppisiä ohjelmia, kiihdyttämöitä, corporate venture -toimintaa sekä hackathon-tapahtumia. Hyvä näin, vaikkakin haasteena startupin näkökulmasta saattaa olla suuryritysten kompleksisuus ja kellotaajuus. Hyvä ja innostunut alku voi johtaa hankkeen liukenemiseen suuryrityksen moniportaisissa matriisiorganisaatioissa ja siiloissa.  Valmiudet nopeaan implementointiin ja markkinoille vientiin eivät ole suuryritysten eritysvahvuus, saati sitten hankintamenettelyt ja projektointi mikroyritysten näkökulmasta.

Fokus pk-yrityskenttään

Tätä pohtiessa olemme Accelerandossa panostaneet yhä enemmän pk-yrittäjien ja startup-firmojen yhteistyöhön. Pk-yrityksellä on aina konkreettisia haasteita pöydällä, joihin osaan löytyy hyvin osaajia ja ratkaisuja tuhansista startup-yrityksistä. Pk-yrityksistä lähes 50 000 harjoittaa kansainvälistä liiketoimintaa. Startup-yritys voi saada tästä kanavan maailmalle, referenssejä ja näin uskottavuutta toimintaansa. Pk-yrittäjä on ketterämpi päättäjä, nopeampi implementoimaan ja allokoimaan resursseja hyvälle hankkeelle kuin suuryritykset. Heillä on sopivaa kärsimättömyyttä, johon startup-kulttuuri sopii hyvin ketterine kehitysmalleineen.

Uusi törmäytyskonsepti

Accelerando on pidemmän aikaa kerännyt tietoja Suomen startup-yrityksistä. Tässä joukossa on valtava voimavara pk-yrittäjiä varten. Accelerando on yhdessä Tekesin pk-yksikön kanssa kehittänyt toimivan törmäytyskonseptin, jossa voidaan kustannustehokkaasti tehdä matchmakingia yritysten välillä ja varmistaa pk-kentän haasteiden ja startup-kentän huippuosaajien kohtaaminen oikealla tavalla ja oikeaan aikaan.  Pk-yrittäjälle tuodaan kilpailukykyä, kustannustehokkuutta ja erottautuvuutta, kun samalla startup saanee referenssejä, kanavaa ja asiakkaita.

Jussi Heinilä
Twitter @jussiheinila

Lue lisää törmäytyskonseptista:

http://www.tekes.fi/nyt/uutiset-2016/kohtaamisia-team-finland–talossa—pk-startup–tormaytys/

 

Kuva: Flickr CC-lisenssillä / Dennis Skley

 

 

Suomi tarvitsee lisää omistajia  

Posted on by

Helsinki-by-the-sea-FlickrCC-HannuMakarainen

Tämä seniorikonsulttimme Rami Nousiaisen kirjoitus on julkaistu alunperin Kauppalehdessä 29.8.2016. 

Verotus kannustavaksi

Muutama poliitikko ehdottaa taas pääomaverotuksen nostamista. Suomalaisia pitää kannustaa sijoittamiseen eikä päinvastoin rangaista riskinottamisesta. Veron korotus osuisi piensijoittajiin, joilla ei ole sijoitusyhtiötä tai mahdollisuutta verotuksen suunnitteluun vakuutustuotteilla tms. Yhtiön vero on 20%, kun piensijoittaja maksaa nyt osinkoveroa 25,5% ja luovutusvoiton vero on vähintään 30%. Osinkoverotus on nyt erittäin epäsuotuisaa suoralle osakeomistukselle, kun rahastot eivät maksa osingoista veroa.

Sijoittamista oppii sijoittamalla

Hallitus voi edistää aidon asiakasomistajuuden ja kansankapitalismin kehittymistä. Päättäjillä on käytettävissä tehokas työkalu, verotus. Maamme hallituksen pitää panostaa nopeasti omistajuuden edellytysten kehittämiseen sekä pörssissä että listaamattomissa yhtiöissä.

Kahdeksan vuotta rämpimistä

Nuorisomme on kuullut vuodesta 2008 saakka huonoja talousuutisia. Ehdotin eräälle teinille, että hän sijoittaa säästönsä pörssiin. Välitön vastaus oli ”sittenhän se romahtaa!” Sen lisäksi, että sijoittaminen pelottaa, valtio ei anna kannusteita riskin ottamiseen.

Kannusteita kaivataan

Avaimet ovat riskisijoittamisen kannusteiden lisäämisessä. Tehokkain keino on osinkojen verotuksen keventäminen. Nykyisten nollakorkojen aikana saadaan varat nopeasti siirtymään verotuksellisesti houkutteleviin kohteisiin. Verotuksen tulee kannustaa pitkäaikaiseen säästämiseen.

Pitkä horisontti

Parempi pitkäaikainen tuotto tarkoittaa myös parempaa verokertymää pidemmällä aikavälillä. Jo useaan kertaan luvattu pienten osinkojen verovapaus on jäänyt toteuttamatta, kun veropohjaa on haluttu laajentaa, ei supistaa. Valtion velan kasvu pelottaa, mutta lyhyen aikavälin verokertymän pudotusta ei pidä pelätä, kun valtion kymmenen vuoden korkokustannus on nolla. Veropohja kasvaa osakesäästäjien määrän noustessa.

laina10v

Suomen valtion 10 vuoden lainan korko on nolla.

Asiakasomistuksella on selvä ohjausvaikutus

Mikäli osinkojen verotus kannustaisi suoraan osakesijoittamiseen moni kuluttajamarkkinoilla toimiva yritys voisi kannustaa asiakkaitaan sijoittamaan yhtiön osakkeisiin.

Vain mielikuvitus on rajana millaisia ”ekosysteemejä” asiakasomistajuuden ympärille voidaan rakentaa. Ihmiset haluavat usein osallistua ja saada äänensä kuulumaan. Isosta omistajajoukosta löytyy myös yritysten kaipaamia kehitysideoita.

Tarvitsemme lisää työntekijöitä yhtiöiden omistajiksi

Omistus lisää yrittäjähenkeä ja parantaa motivaatiota. Jotkut edelläkävijäyritykset ovat ottaneet jokaisen työntekijänsä omistajiksi. Sitoutunut työntekijä toimii yrityksen lähettiläänä. Verotuksen tulee tukea yritysten mahdollisuuksia tehdä omistamisesta kiinnostavaa.

Omistamisella on merkitystä kansantaloudelle

Suomalaisten varat ovat pitkälti asunnoissa ja tileillä. Ruotsissa omistamisella on perinteitä ja sijoitusvarallisuus on paremmin sijoitettu kuin Suomessa, jossa vain pieni osa kansasta omistaa osakkeita. Omistaminen näkyy talouden kasvuluvuissa.

Talous on psykologiaa ja matematiikkaa

Toivottavasti maamme hallitus näkee omistajuuden ja maan menestymisen yhteyden sekä asiaan liittyvän psykologian ja matematiikan. Asialla on merkitystä myös kansansivistykselle; omistamalla oppii seuraamaan sekä ymmärtämään taloutta.

Rami Nousiainen

 

Kuva: Flickr Creative Commons / Hannu Makarainen

Celebrating 5 years of Accelerating Partnership

Posted on by

celebrate accelerando 5 years

Today exactly five years ago, Accelerando partners joined forces to support ambitious and innovative new businesses to grow and prosper. Together with our customers, we want to create success for new ideas, products and services targeting international markets.

During the years the Accelerando team has been strengthened and currently we are nine and we do work as a team. Expanding new businesses, conquering markets and achieving sustainable competitiveness for novel and innovative products and services call for diverse set of know-how and experience. With our varying experience in Finland, elsewhere in Europe and across the globe and complementing backgrounds we can offer the broad skillset needed to support entrepreneurial teams in their endeavors.

The Accelerando team covers the greatest part of what an innovative growth business may need: strong technical expertise and understanding in software, hardware and telecommunications technology and business; the opportunities that technology can offer; international corporate and contract law; know-how of IPR issues; diverse and deep GoToMarket experience from different parts of the world; traditional and social media marketing skills; and mastery of sales and distribution channel management. We have over the years, developed exceptionally wide international cooperation network that is based on good personal relationships that seem to be happy to help our customers on request. The network is invaluable.

In addition to the nine growth and internationalization professionals we have a two-consultant team responsible of hands on international market research and lead generation.

As we construct visions and plans together with the entrepreneurial teams the need for financing comes up more often than not. Product, service or business development cost money and need capital in one form or another. Accelerando supports start-ups to find funding through several sources. We are well connected within the venture-funding sphere and we are well acquainted with Finnish and EU public innovation schemes.

Accelerando have has contributed to more than 200 Tekes (the Finnish Funding Agency for Innovation) funded business or product/service development projects. More than 20 of our customer companies have participated in the Tekes Young Innovative Companies (YIC) Programme.

A wide variety of interesting indicators from our journey over the years support our case. Our team collects around 500 entrepreneurs’ pitches every year in different events and venues. 300 of these lead to discussions. Approximately 100 of these ends up coming to our office for further in-depth dialogue and with 50 entrepreneurial teams we roll up our sleeves. These annual figures have led us to join forces with more than 200 customers to reach out for stronger growth in the competitive, international markets. The Center for Economic Development, Transport and the Environment (ELY-keskus) has supported our customers financially in more than 100 cases.

Accelerando has supported its customers close to 30 times in private equity funding rounds with proceedings typically been between 200 000 – 500 000 euros, sometimes more. Despite difficult times, we have, together with our customers, succeeded and managed well in a majority of the offerings.

The above-mentioned results have been made possible by the exceptional knowledge and experience represented within the Accelerando team. But most importantly, our customers have shown incredible innovativeness and introduced novel initiatives and ideas which we have intrigued the financiers and fascinated the markets.

We will continue to be at your service – we will be looking forward to new disruptive business models and the world of the Internet of Things, in particular from SME point of view. The very first projects in this area have already been accomplished and the feedback has been encouraging. In addition, we continuously look into opportunities to create new funding methods to support the entire start-up genre and new business creation in Finland.

Thank you all, our customers, our dear friends and all the stakeholders that have contributed into innovation!

Sam Weintraub                         Jussi Heinilä
Chairman, Co-founder             Senior Advisor, Co-founder

PS. Please, take a look at what our customers say.

 

Photo credit: Flickr / nhr

Kasva, kasva, kasva – mutta miten?

Posted on by

Sami Etula & pro gradu

Sami Etulan tuoreeseen Pro gradu -tutkielmaan “Sijoituskohteen sopivuuden ja valuaation määrittäminen bisnesenkelin näkökulmasta epävarman tiedon pohjalta” pohjautuva opas ilmestyy lokakuussa 2014.

Miksi yritysten pitäisi kasvaa isossa kuvassa?

Uudet ja nopeasti kasvavat kasvuyritykset ovat koko elinkeinopolitiikkamme ydintä. Niiden kykyyn ja potentiaaliin luoda työpaikkoja perustuu koko hyvinvointiyhteiskuntamme tulevaisuus. TEM yrityskatsauksen (2013) mukaan Suomessa oli 2008–2011 kauden lopussa 322 232 yritystä, joista varsinaisia kasvuyrityksiä 758 kpl, mikä on vain 0,24 % Suomen yrityskannasta. Ainoastaan 17 yritystä kokonaismäärästä oli sellaisia, joiden keskimääräinen kasvu kolmena peräkkäisenä vuotena oli vähintään 100 % vuodessa.

Kasvuyritysten määrän vähyys on merkillepantavaan erityisesti sen takia, että kasvuyritysten osuus alueiden yritysten liikevaihdon kehityksestä oli keskimäärin 47.2 %. Luvut ovat vielä merkittävämpiä kun tarkastelemme asiaa työllisyyden kannalta. Siinä missä muut yritykset vähensivät henkilöstöään nettomääräisesti 76 600 henkeä, niin kasvuyritykset (nuo 758 kpl) loivat 60 500 uutta työpaikkaa koko nettomuutoksen ollessa -16 200 työpaikkaa. (TEM 2013). Vastaava ilmiö on todettu paikkansa pitäväksi myös USA:ssa.

Miksi toiset kasvavat ja toiset eivät?

Harvard Business Schoolin professorit Kerr, Lener ja Schoar tutkivat vuonna 2010 mitkä tekijät ovat näiden poikkeavan hyvin menestyneiden yritysten taustalla. Heidän analyysinsä tulivat siihen tulokseen, että bisnesenkelisijoituksen saaneet yritykset saavat keskimäärin 30–50 % paremmat kasvuluvut ja pääsevät todennäköisemmin kuolemanlaakson yli kuin muut yritykset. Erityisesti niissä tapauksissa, joissa sijoittajat olivat merkittävässä roolissa mm. osaamispääoma tai verkostosijoitusten muodossa selviytyivät muita paremmin.

Bisnesenkeleitä – mistä ihmeestä?

Bisnesenkelipotentiaali Suomessa on vasta alkutekijöissä. Yli 50 % sijoittajista on ensikertalaisia tai muuten harrasteluotoisesti toimivia. Pankkitileillä (yön yli rahastoissa) lojuu noin 83 Miljardia euroa passiivisena omaisuutena, Pääomatuloja yksityishenkilöille jaetaan yrityksistä noin 9300 Meuroa vuosittain ja VAIN noin 250 Meur palautuu vuositasolla takaisin alkavien yritysten pääomaan. Tämä on ainoastaan 0,3 % tileillä lojuvasta varallisuudesta. Ymmärtääksemme tilanteen järjettömyyden asia voidaan suhteuttaa 2000 euron kuukausipalkkaan, josta 0,3 % on 6 euroa. Meillä on siis valtava kansallinen potentiaali ja kyky tehdä sijoituksia. Ei siis tarvitse enää kuin kypsyttää oma yritys riittävän “makeaksi omenaksi”, jonka kaikki haluaisivat syödä.

Miten kypsyttää yritys makeaksi omenaksi?

Teoriassa helposti. Etsitään ympärille itseään viisaampia kavereita ja tehdään heidän kanssaan hyvä tuote houkutteleville markkinoille – niin hyvä, että se revitään käsistä. Sitten vain etsitään potentiaaliset sijoittajat ja esitellään heille tarpeelliset dokumentit. Muuta ei tarvitse.

Käytännössä matkalla saattaa tulla kysymyksiä ilman vastauksia. Parhaan avun kaikkiin kysymyksiisi tulet saamaan lokakuussa ilmestyvästä oppaasta enkelisijoituksen hakemiseksi. Jos siis et vielä tilaa Accelerandon uutiskirjettä – tee se heti. Sitä kautta saat oppaan ensimmäisten joukossa ja etulyöntiaseman kilpailijoihin nähden.

Sami Etula