Make Your Business Flourish with Innovation-Driven Growth

Growth is naturally very important to both companies and investors. Some say, either your company grows or it fades away. Whether it is true or not, one thing that most of us can agree upon; it is much more inspiring, energizing and fun to work in company that grows, than in one, that fades slowly away!

Typically, a company can look for growth from the following sources:

a)    Sell more of the same to existing customers,
b)    Sell the same to new customers in addition to existing customers, and
c)     Sell new things to i) existing and/or ii) new customers, what we call here Innovation-Driven Growth.

Manage Innovation-Driven Growth

In this blog post I focus on the alternative c: Innovation-Driven Growth. If it would be easy, then everybody would be doing it, and all companies would be growing.

The biggest challenge in achieving innovation-driven growth is always in the product development pipeline of a company. Most companies say that they would love to introduce new innovations to the markets, but they just do not have any in the product development pipeline. This is caused by the fact that projects chosen in the product development pipeline are the safe bets, i.e. incremental improvements to existing products.

If you are looking for innovations, you must take some ideas – that have potential for great innovation – in your serious consideration when choosing candidates to your product development pipeline. This requires that you have your company’s front-end of innovation is well managed. It also requires that you can develop the potentially great innovations with right moves, often in close co-operation with your customers, without exposing your company to excessive risks.

Follow Front-end Innovation

How do you know that you have potential innovations in your front-end of innovation? The easiest way is to start following what happens in you front-end of innovation. This means that you need to have the right tools to evaluate the potential ideas as well as measure the innovation potential of the ideas.

Additionally, you need to follow how many of the potential innovation ideas reach your product development pipeline. Without taking some risks, Innovation-Driven Growth is not possible.

Should you want to discuss Innovation-Driven Growth more in detail, or should you want to know more about our ideas how Innovation-Driven Growth can be promoted, please be in touch with me.

Mikko Seppäläinen

Picture credit: Flickr CC / Steve Jurvetson

What is Customer Delight?

DELIGHT

When most people hear about Customer Delight, they think it’s the same as Customer Satisfaction; however, there is a very important difference between these two, and it comes down to exceeding versus merely meeting expectations.

In a nutshell:

Customer Satisfaction: Expectations are met
Customer Delight: Expectations are exceeded

Customer Delight is about creating an individual superior experience for every customer to enhance their relationship with your brand.

What Does Customer Delight Look Like?

Customer Delight is about going the extra mile to provide added value. But the great thing is this value doesn’t end with the customer interaction. When you delight your customers, it ends up coming full-circle back to your organization.

Delighted customer relationships last long, capture premium value and fuel growth.

Delighting customers is also about listening to customer concerns. It is about foreseeing future issues that might occur and taking the correct preventative steps now. Designing user experiences that make your clients smile because they are delighted.

There are many ways to promote customer delight as a practice in your own business. The first step is to survey and report regularly on customer happiness – and then take action on the results.

For those who think you could do better, actually do better! For those who aren’t happy, figure out why. Pick up the phone, let them know you’re listening and that you care, and ask what you can do to fix the issue. It’s sheer negligence to have unhappy customers and not take action to try and rectify the situation.

Why Should You Care?

Did you know that it costs 6-7 times more to acquire a new customer than retain an existing one? And did you also know that: “Totally satisfied” customers have a repurchase rate that is 3-10 times higher than that of a “somewhat satisfied” customer? This means that if you’ve made sure to delight your current customers they’re more likely to continue working with your organization in the future and spend more money with you. It’s as simple as that.

And I’m sure you’ve heard about promoters, right? Those customers who are so pleased with your brand that they advocate for your business and actually refer new business your way, which is pretty great because referral leads convert roughly 30% better than leads generated from other marketing channels). So those current leads in your system that you aren’t getting anywhere with? Keep after them, but know that there’s a goldmine of referral leads right at your fingertips.

Ilkka Pukkila

Picture credit: Flickr Creative Commons/Anthony Easton 

 

Pk-yrityksiin lisää virtaa startup-maailmasta

Startup-pic-Dennis-Skley

Suomen vienti ja asiantuntijoiden työllistäminen ovat pitkälti yhä perinteisten pk-yritysten harteilla. 2010-luvulla startup-aktiivisuus on kuitenkin lisääntynyt huimasti: nuoret ovat saaneet yrittäjyys- ja teknologiakipinää valtakunnanlaajuisesti. Siihen ovat vaikuttaneet monet tekijät kuten uuden sukupolven kansainvälisyys ja rohkea asenne, globalisaatio, internetin tuomat mahdollisuudet, koulutuksen kansainvälistyminen, rahoituksen saatavuus sekä yrittäjäesikuvat ja menestystarinat.

Toisaalta myös suuryritysten haasteet ja automaation tuoma kustannushyöty ovat tuoneet kokenutta kaartia yrittäjiksi ja leikanneet perinteisiä työmahdollisuuksia nuorilta. Vaihtoehto omasta yrityksestä ja tiimistä on noussut varteenotettavaksi optioksi. Yrittäjyysoppeja ja -henkeä on jo toisen asteen koulutuksessa vahvasti mukana, ja yhteiskunnastamme on tullut kasvuyrittäjyyttä selvästi kannustavampi.

Uudenlaista yhteistyötä pk- ja startup-kentille

Startup-yritykset luovat Suomelle kilpailukykyä ja ovat tulevaisuutemme vientiyrityksiä. Alkuvaiheessa tiimeillä on kuitenkin valtavasti haasteita, kuten resurssit, rahoitus, kokemattomuus, asiakkaiden puute ja uskottavuus. Erityisesti kaksi viimeistä muodostavat helposti noidankehän. Olemme Accelerandossa lähteneet ratkaisemaan sitä pk-yrittäjien ja startup-kentän yhteistyöllä.

Suomessa on suuryritysten ympärillä jo paljon startup-pöhinää ja erityyppisiä ohjelmia, kiihdyttämöitä, corporate venture -toimintaa sekä hackathon-tapahtumia. Hyvä näin, vaikkakin haasteena startupin näkökulmasta saattaa olla suuryritysten kompleksisuus ja kellotaajuus. Hyvä ja innostunut alku voi johtaa hankkeen liukenemiseen suuryrityksen moniportaisissa matriisiorganisaatioissa ja siiloissa.  Valmiudet nopeaan implementointiin ja markkinoille vientiin eivät ole suuryritysten eritysvahvuus, saati sitten hankintamenettelyt ja projektointi mikroyritysten näkökulmasta.

Fokus pk-yrityskenttään

Tätä pohtiessa olemme Accelerandossa panostaneet yhä enemmän pk-yrittäjien ja startup-firmojen yhteistyöhön. Pk-yrityksellä on aina konkreettisia haasteita pöydällä, joihin osaan löytyy hyvin osaajia ja ratkaisuja tuhansista startup-yrityksistä. Pk-yrityksistä lähes 50 000 harjoittaa kansainvälistä liiketoimintaa. Startup-yritys voi saada tästä kanavan maailmalle, referenssejä ja näin uskottavuutta toimintaansa. Pk-yrittäjä on ketterämpi päättäjä, nopeampi implementoimaan ja allokoimaan resursseja hyvälle hankkeelle kuin suuryritykset. Heillä on sopivaa kärsimättömyyttä, johon startup-kulttuuri sopii hyvin ketterine kehitysmalleineen.

Uusi törmäytyskonsepti

Accelerando on pidemmän aikaa kerännyt tietoja Suomen startup-yrityksistä. Tässä joukossa on valtava voimavara pk-yrittäjiä varten. Accelerando on yhdessä Tekesin pk-yksikön kanssa kehittänyt toimivan törmäytyskonseptin, jossa voidaan kustannustehokkaasti tehdä matchmakingia yritysten välillä ja varmistaa pk-kentän haasteiden ja startup-kentän huippuosaajien kohtaaminen oikealla tavalla ja oikeaan aikaan.  Pk-yrittäjälle tuodaan kilpailukykyä, kustannustehokkuutta ja erottautuvuutta, kun samalla startup saanee referenssejä, kanavaa ja asiakkaita.

Jussi Heinilä
Twitter @jussiheinila

Lue lisää törmäytyskonseptista:

http://www.tekes.fi/nyt/uutiset-2016/kohtaamisia-team-finland–talossa—pk-startup–tormaytys/

 

Kuva: Flickr CC-lisenssillä / Dennis Skley

 

 

Suomi tarvitsee lisää omistajia  

Helsinki-by-the-sea-FlickrCC-HannuMakarainen

Tämä seniorikonsulttimme Rami Nousiaisen kirjoitus on julkaistu alunperin Kauppalehdessä 29.8.2016. 

Verotus kannustavaksi

Muutama poliitikko ehdottaa taas pääomaverotuksen nostamista. Suomalaisia pitää kannustaa sijoittamiseen eikä päinvastoin rangaista riskinottamisesta. Veron korotus osuisi piensijoittajiin, joilla ei ole sijoitusyhtiötä tai mahdollisuutta verotuksen suunnitteluun vakuutustuotteilla tms. Yhtiön vero on 20%, kun piensijoittaja maksaa nyt osinkoveroa 25,5% ja luovutusvoiton vero on vähintään 30%. Osinkoverotus on nyt erittäin epäsuotuisaa suoralle osakeomistukselle, kun rahastot eivät maksa osingoista veroa.

Sijoittamista oppii sijoittamalla

Hallitus voi edistää aidon asiakasomistajuuden ja kansankapitalismin kehittymistä. Päättäjillä on käytettävissä tehokas työkalu, verotus. Maamme hallituksen pitää panostaa nopeasti omistajuuden edellytysten kehittämiseen sekä pörssissä että listaamattomissa yhtiöissä.

Kahdeksan vuotta rämpimistä

Nuorisomme on kuullut vuodesta 2008 saakka huonoja talousuutisia. Ehdotin eräälle teinille, että hän sijoittaa säästönsä pörssiin. Välitön vastaus oli ”sittenhän se romahtaa!” Sen lisäksi, että sijoittaminen pelottaa, valtio ei anna kannusteita riskin ottamiseen.

Kannusteita kaivataan

Avaimet ovat riskisijoittamisen kannusteiden lisäämisessä. Tehokkain keino on osinkojen verotuksen keventäminen. Nykyisten nollakorkojen aikana saadaan varat nopeasti siirtymään verotuksellisesti houkutteleviin kohteisiin. Verotuksen tulee kannustaa pitkäaikaiseen säästämiseen.

Pitkä horisontti

Parempi pitkäaikainen tuotto tarkoittaa myös parempaa verokertymää pidemmällä aikavälillä. Jo useaan kertaan luvattu pienten osinkojen verovapaus on jäänyt toteuttamatta, kun veropohjaa on haluttu laajentaa, ei supistaa. Valtion velan kasvu pelottaa, mutta lyhyen aikavälin verokertymän pudotusta ei pidä pelätä, kun valtion kymmenen vuoden korkokustannus on nolla. Veropohja kasvaa osakesäästäjien määrän noustessa.

laina10v

Suomen valtion 10 vuoden lainan korko on nolla.

Asiakasomistuksella on selvä ohjausvaikutus

Mikäli osinkojen verotus kannustaisi suoraan osakesijoittamiseen moni kuluttajamarkkinoilla toimiva yritys voisi kannustaa asiakkaitaan sijoittamaan yhtiön osakkeisiin.

Vain mielikuvitus on rajana millaisia ”ekosysteemejä” asiakasomistajuuden ympärille voidaan rakentaa. Ihmiset haluavat usein osallistua ja saada äänensä kuulumaan. Isosta omistajajoukosta löytyy myös yritysten kaipaamia kehitysideoita.

Tarvitsemme lisää työntekijöitä yhtiöiden omistajiksi

Omistus lisää yrittäjähenkeä ja parantaa motivaatiota. Jotkut edelläkävijäyritykset ovat ottaneet jokaisen työntekijänsä omistajiksi. Sitoutunut työntekijä toimii yrityksen lähettiläänä. Verotuksen tulee tukea yritysten mahdollisuuksia tehdä omistamisesta kiinnostavaa.

Omistamisella on merkitystä kansantaloudelle

Suomalaisten varat ovat pitkälti asunnoissa ja tileillä. Ruotsissa omistamisella on perinteitä ja sijoitusvarallisuus on paremmin sijoitettu kuin Suomessa, jossa vain pieni osa kansasta omistaa osakkeita. Omistaminen näkyy talouden kasvuluvuissa.

Talous on psykologiaa ja matematiikkaa

Toivottavasti maamme hallitus näkee omistajuuden ja maan menestymisen yhteyden sekä asiaan liittyvän psykologian ja matematiikan. Asialla on merkitystä myös kansansivistykselle; omistamalla oppii seuraamaan sekä ymmärtämään taloutta.

Rami Nousiainen

 

Kuva: Flickr Creative Commons / Hannu Makarainen

Startup-yrittäjä, todista ideasi tarve ja sopivuus

Pitching

Olen nähnyt satoja yritysesityksiä ja pitchejä viime vuosina. Joulupyhinä tuli katselmoitua taas jokunen, muutama lupaava joukossa, mutta useimmat puutteellisia. Pitchit ovat kuitenkin kehittyneet Suomessa huimasti sitten vuoden 2006. Palasin silloin Piilaaksosta pidemmältä komennukselta ja alkujärkytyksestä toipuminen vei kyllä tovin. Jos pitch-kulttuuri oli vielä täällä varsin alussa, ei ollut myöskään startup-virta eikä laatu kummoinen silloin.

Sijoitajaesityksissä näkyy edelleen pääsääntöisesti pari puutetta, jotka kaihertavat erityisesti sijoittajan silmiä. Puutteet kiteytyvät yleensä siihen, että markkinaa ei tunneta riittävän perusteellisesti. Varhaisen vaiheen tiimien esityksissä se kulminoituu mm. hatarina tarinoina markkinan haltuunotoista (Go-To-Market), sillä että höttöisyyttä on usein yritetty korvattu suurilla markkinaluvuilla (top-down -tulokulma) sekä halutuilla markkinaosuuksilla.

Useinkaan ei kuitenkaan ole aitoa evidenssiä siitä, ketkä ovat todellisia kohdeasiakkaita, mitä asiakas olisi valmis maksamaan, ja olisiko asiakas valmis hankkimaan pieneltä ja epävarmalta toimijalta vai jääkö kuitenkin odottamaan main stream -pelureiden ratkaisuja. Toisin sanoen ei ole tietoa siitä miten asiakkaan ostaminen tapahtuu, keitä siihen liittyy ja miten heille myydään. Tai mikä on asiakashankinnan kustannus vs. odotettavat tulot.

Voidaan ottaa vielä askel taaksepäin: asiakkaan ongelma ehkä tunnetaan päätasolla, mutta sitä ei olla kyetty kvantifioimaan tai edes sen vakavuutta arvioimaan. Onko ongelma akuutti nyt, onko se polttava ongelma vai asia joka “näinä ankeina aikoina” voidaan vielä jättää odottamaan. Avainkysymys on: olemmeko oikeaan aikaan sopivalla ratkaisulla liikkeellä?

Kilpailijoista ei usein kerrota juuri mitään tai se rajataan googlaamalla löydettyihin ilmeisiin yrityksiin. Alkuvaiheen yrittäjä on usein niin ihastunut omaan ideaansa, ettei uskalla sitä lähteä kriittisesti itse arvioimaan. Jo muutaman tunnin verkkoseikkailu tuo usein realismia – se on uskallettava tehdä itse, eikä odoteta sijoittajan “yllättävän” löydöksillään.

Yrittäjän on myös kyettävä puolustamaan erityistä kilpailuetuaan, kilpailuetu on siis syytä myös tuntea. On pyrittävä käymään tarkasti myös alansa startup-sceneä läpi; on soiteltava asiantuntijoille, kyseltävä asiakkailta, juteltava “kumppaneiden” kanssa ja nuuskittava asiaa sosiaalisessa mediassa. On järjetöntä lähteä niukoilla resursseilla reippaasta takamatkasta kehittämään jotain lokaaliksi jäävää, jos sellainen ratkaisu on jo tulossa kulman takaa. Jos kuitenkin segmentti ja idea ovat jo vieneet mukanaan, tässä tilanteessa on mietittävä mm. kumppanuusmahdollisuutta tai ensimmäistä pivotia. Ehkäpä uusi liiketoimintamalli, toinen segmentti, erilainen partneruusstrategia?

Näillä elementeillä kannattaa aloittaa. Oman tuotteen ja tiimin kuvaaminen on helppoa ja hauskaa, aloita kuitenkin vaikeammista haasteista – jos olet tyytyväinen lopputulokseen tule meille testaamaan. Lupaamme, että happotestistä on hyötyä. Satojen pitchien ja puolen sadan  rahoituskierroksen kokemuksellamme tunnistamme nopeasti löysimmät kohdat.

Jussi Heinilä
Twitter @jussiheinila

Markkinointi on helppoa kuin heinänteko

Startup-pic-Dennis-Skley

Yrityksen menestys on suoraan verrannollinen asiakaskeskeiseen toimintaan. Jos markkinointi on hereillä,  on toimintakin asiakaskeskeistä. Asiakkaita on maailma täynnä, mutta jos yrityksen tuotteet eivät kiinnosta, on jotain vikaa tuotteissa, markkinoinnissa tai molemmissa.

Miten tullaan tai ollaan asiakaskeskeisiä? Vastaus on kahden helpon kysymyksen päässä: Ensiksi, miten varmistamme, että tiedämme asiakkaan tarpeet, ja toiseksi: miten varmistamme, että toimitamme asiakasta tyydyttäviä tuotteita – ja paremmin kuin muut? Nämä ovat hyvin yksinkertaisia kysymyksiä – ”hieman” vaikeampia vastata. Kokeilkaapa.

Asiakkaat kohdataan kahdella tavalla: tuotteet puhuvat puolestaan ja yritys puhuu tuotteiden puolesta. Hyvä markkinointi vaikuttaa sekä tuotepäätöksiin että tekee asiakasta puhuttelevaa viestintää. Ja jos on oikein hyvä tuote, ei viestintää välttämättä edes tarvita (vrt. Nokia aikaan ennen kilpailua puhelinbusineksessa, iPhone nykyään). Tähän tosin harva pääsee. Toisaalta, jos viestintä on laadukasta ja tarina on kiinnostava, voidaan erottua ja ”koukuttaa” asiakkaita pelkästään viestinnän keinoin (esim. colat ja peruskaljat).

Kasvuyritykselle asiakaskeskeinen toiminta on periaatteessa helppoa, kun iso osa tiimistä on lähellä asiakasrajapintaa, yrittää selvittää asiakkaan tarpeita ja tuottaa mahdollisimman asiakaskeskeisiä tuotteita – eli työstämässä vastauksia em. kysymyksiin. Kokemuksemme mukaan (yli 200 yritystä) helposta tehdään kuitenkin vaikeaa, kun markkinointia ei johdeta – eikä ole suunnitelmaa. Pienikin yritys tarvitsee hyvän markkinointisuunnitelman.

Kasvuyrityksen markkinointiviestinnän rooli on vielä kriittisempi (suhteessa tuotteisiin), varsinkin markkinan rakentamisvaiheessa. Hyvällä suunnitelmalla päästään pitkälle. Ja hyvä markkinoinnin perussuunnitelma taklaa sekä pitkäjänteisen toiminnan (strategia) että käytännön toimeenpanon (taktinen osa). Tällainen markkinointisuunnitelma rakentuu kolmeen kerrokseen:

  1. Strateginen perusta, jossa määritellään vahva kilpailupositio, markkinoinnin tärkeimmät kohderyhmät, kanavat ja ydinviestit.
  2. Taktinen suunnitelma jalkauttaa strategian ja ohjaa päivittäistä markkinoinnin toimintaa; on siis toimintasuunnitelma sisältäen kalenterin, budjetin, henkilöresurssit ja vastuutuksen.
  3. Systemaattinen ja pitkäjänteinen toimintatapa (näitä voisi kutsua tylsästi prosessiksi) on edellytys vaikuttavalle markkinoinnille. Tehokkuutta saadaan lisää hyödyntämällä myynnin ja markkinoinnin automaatioratkaisuja.

Vaikka kyseessä on suhteellisen pieni ponnistus luoda nuo kaksi ensin mainittua kerrosta ja toimeenpanna suunnitelma systemaattisesti ja pitkäjänteisesti, jää tekeminen usein puolitiehen: kokemuksemme mukaan kasvuyrityksissä markkinointi painottuu taktiseen toimintaan (ja on usein satunnaista). Ja sitten ihmetellään, miksi tunnettuus on alhainen ja kiinnostavuus asiakkaan silmissä vielä alhaisempi.

Pienellä itseään ’niskasta kiinniottamisella’ ja oikealla tekemisellä voidaan ottaa iso loikka markkinoinnin tehokkuudessa. Markkinointi- ja myyntitoiminnan siirtymisessä verkkoon matka siitä, että saadaan asiakas huomaamaan meidät, kiinnostumaan meistä ja tekemään jopa ostopäätös saman tien, on parhaimmillaan harvinaisen lyhyt. Hyvin toteutettu markkinointi konvertoituu verkossa nopeasti suoraksi myynniksi!

Ja kuuluisaa fraasia lainaten: se (markkinoinnin kuntoon laittaminen) on pieni askel budjetissa, mutta iso loikka yrityksen kasvulle.

Jouko Lintunen

Picture credit: Dennis Skley – Flickr Creative Commons

 

 

 

Celebrating 5 years of Accelerating Partnership

celebrate accelerando 5 years

Today exactly five years ago, Accelerando partners joined forces to support ambitious and innovative new businesses to grow and prosper. Together with our customers, we want to create success for new ideas, products and services targeting international markets.

During the years the Accelerando team has been strengthened and currently we are nine and we do work as a team. Expanding new businesses, conquering markets and achieving sustainable competitiveness for novel and innovative products and services call for diverse set of know-how and experience. With our varying experience in Finland, elsewhere in Europe and across the globe and complementing backgrounds we can offer the broad skillset needed to support entrepreneurial teams in their endeavors.

The Accelerando team covers the greatest part of what an innovative growth business may need: strong technical expertise and understanding in software, hardware and telecommunications technology and business; the opportunities that technology can offer; international corporate and contract law; know-how of IPR issues; diverse and deep GoToMarket experience from different parts of the world; traditional and social media marketing skills; and mastery of sales and distribution channel management. We have over the years, developed exceptionally wide international cooperation network that is based on good personal relationships that seem to be happy to help our customers on request. The network is invaluable.

In addition to the nine growth and internationalization professionals we have a two-consultant team responsible of hands on international market research and lead generation.

As we construct visions and plans together with the entrepreneurial teams the need for financing comes up more often than not. Product, service or business development cost money and need capital in one form or another. Accelerando supports start-ups to find funding through several sources. We are well connected within the venture-funding sphere and we are well acquainted with Finnish and EU public innovation schemes.

Accelerando have has contributed to more than 200 Tekes (the Finnish Funding Agency for Innovation) funded business or product/service development projects. More than 20 of our customer companies have participated in the Tekes Young Innovative Companies (YIC) Programme.

A wide variety of interesting indicators from our journey over the years support our case. Our team collects around 500 entrepreneurs’ pitches every year in different events and venues. 300 of these lead to discussions. Approximately 100 of these ends up coming to our office for further in-depth dialogue and with 50 entrepreneurial teams we roll up our sleeves. These annual figures have led us to join forces with more than 200 customers to reach out for stronger growth in the competitive, international markets. The Center for Economic Development, Transport and the Environment (ELY-keskus) has supported our customers financially in more than 100 cases.

Accelerando has supported its customers close to 30 times in private equity funding rounds with proceedings typically been between 200 000 – 500 000 euros, sometimes more. Despite difficult times, we have, together with our customers, succeeded and managed well in a majority of the offerings.

The above-mentioned results have been made possible by the exceptional knowledge and experience represented within the Accelerando team. But most importantly, our customers have shown incredible innovativeness and introduced novel initiatives and ideas which we have intrigued the financiers and fascinated the markets.

We will continue to be at your service – we will be looking forward to new disruptive business models and the world of the Internet of Things, in particular from SME point of view. The very first projects in this area have already been accomplished and the feedback has been encouraging. In addition, we continuously look into opportunities to create new funding methods to support the entire start-up genre and new business creation in Finland.

Thank you all, our customers, our dear friends and all the stakeholders that have contributed into innovation!

Sam Weintraub                         Jussi Heinilä
Chairman, Co-founder             Senior Advisor, Co-founder

PS. Please, take a look at what our customers say.

 

Photo credit: Flickr / nhr

Kasva, kasva, kasva – mutta miten?

Sami Etula & pro gradu

Sami Etulan tuoreeseen Pro gradu -tutkielmaan “Sijoituskohteen sopivuuden ja valuaation määrittäminen bisnesenkelin näkökulmasta epävarman tiedon pohjalta” pohjautuva opas ilmestyy lokakuussa 2014.

Miksi yritysten pitäisi kasvaa isossa kuvassa?

Uudet ja nopeasti kasvavat kasvuyritykset ovat koko elinkeinopolitiikkamme ydintä. Niiden kykyyn ja potentiaaliin luoda työpaikkoja perustuu koko hyvinvointiyhteiskuntamme tulevaisuus. TEM yrityskatsauksen (2013) mukaan Suomessa oli 2008–2011 kauden lopussa 322 232 yritystä, joista varsinaisia kasvuyrityksiä 758 kpl, mikä on vain 0,24 % Suomen yrityskannasta. Ainoastaan 17 yritystä kokonaismäärästä oli sellaisia, joiden keskimääräinen kasvu kolmena peräkkäisenä vuotena oli vähintään 100 % vuodessa.

Kasvuyritysten määrän vähyys on merkillepantavaan erityisesti sen takia, että kasvuyritysten osuus alueiden yritysten liikevaihdon kehityksestä oli keskimäärin 47.2 %. Luvut ovat vielä merkittävämpiä kun tarkastelemme asiaa työllisyyden kannalta. Siinä missä muut yritykset vähensivät henkilöstöään nettomääräisesti 76 600 henkeä, niin kasvuyritykset (nuo 758 kpl) loivat 60 500 uutta työpaikkaa koko nettomuutoksen ollessa -16 200 työpaikkaa. (TEM 2013). Vastaava ilmiö on todettu paikkansa pitäväksi myös USA:ssa.

Miksi toiset kasvavat ja toiset eivät?

Harvard Business Schoolin professorit Kerr, Lener ja Schoar tutkivat vuonna 2010 mitkä tekijät ovat näiden poikkeavan hyvin menestyneiden yritysten taustalla. Heidän analyysinsä tulivat siihen tulokseen, että bisnesenkelisijoituksen saaneet yritykset saavat keskimäärin 30–50 % paremmat kasvuluvut ja pääsevät todennäköisemmin kuolemanlaakson yli kuin muut yritykset. Erityisesti niissä tapauksissa, joissa sijoittajat olivat merkittävässä roolissa mm. osaamispääoma tai verkostosijoitusten muodossa selviytyivät muita paremmin.

Bisnesenkeleitä – mistä ihmeestä?

Bisnesenkelipotentiaali Suomessa on vasta alkutekijöissä. Yli 50 % sijoittajista on ensikertalaisia tai muuten harrasteluotoisesti toimivia. Pankkitileillä (yön yli rahastoissa) lojuu noin 83 Miljardia euroa passiivisena omaisuutena, Pääomatuloja yksityishenkilöille jaetaan yrityksistä noin 9300 Meuroa vuosittain ja VAIN noin 250 Meur palautuu vuositasolla takaisin alkavien yritysten pääomaan. Tämä on ainoastaan 0,3 % tileillä lojuvasta varallisuudesta. Ymmärtääksemme tilanteen järjettömyyden asia voidaan suhteuttaa 2000 euron kuukausipalkkaan, josta 0,3 % on 6 euroa. Meillä on siis valtava kansallinen potentiaali ja kyky tehdä sijoituksia. Ei siis tarvitse enää kuin kypsyttää oma yritys riittävän “makeaksi omenaksi”, jonka kaikki haluaisivat syödä.

Miten kypsyttää yritys makeaksi omenaksi?

Teoriassa helposti. Etsitään ympärille itseään viisaampia kavereita ja tehdään heidän kanssaan hyvä tuote houkutteleville markkinoille – niin hyvä, että se revitään käsistä. Sitten vain etsitään potentiaaliset sijoittajat ja esitellään heille tarpeelliset dokumentit. Muuta ei tarvitse.

Käytännössä matkalla saattaa tulla kysymyksiä ilman vastauksia. Parhaan avun kaikkiin kysymyksiisi tulet saamaan lokakuussa ilmestyvästä oppaasta enkelisijoituksen hakemiseksi. Jos siis et vielä tilaa Accelerandon uutiskirjettä – tee se heti. Sitä kautta saat oppaan ensimmäisten joukossa ja etulyöntiaseman kilpailijoihin nähden.

Sami Etula

 

Mitä peliteollisuudelta voisi oppia?

Artikkeli on julkaistu alunperin Talouselämän Tebatissa numerossa 30/2014. Ylläoleva kuvituskuva Peter Vesterbackan Twitter-virrasta.  


1. Ole intohimoinen. Peliteollisuus on teknis-luova toimiala. Pelintekijät eivät koe olevansa perinteisessä mielessä säännöllisissä ”töissä”. Työ on sekoittunut osaksi muuta elämää. Tekijät arvostavat haasteita ja erityisesti niiden voittamista. Vertaisarvostus on myös pelintekijöille tärkeää. Sen sijaan työtunneilla tai rahalla ei ole sitä merkitystä, mikä niille perinteisesti annetaan.

Työpaikalla on viihdyttävä, sinne tullaan luomaan, elämään ja hakemaan ’kicksejä’.  Tällaisen intohimoisen työpaikkakulttuurin luominen vaatii aikaa, mutta myös radikaaleja muutoksia rakenteisiin ja johtamiseen. Supercell on hyvä osoitus siitä, että riskinotto edellä mainituilla alueilla kannatti.

2. Verkotu. Peliyrittäjät ja -kehittäjät ovat digitaalisen ajan kasvatteja ja verkottuminen on heille luonnollinen olotila. Innovointi tapahtuu verkottuneesti. Keskiössä ovat asiakkaat, mutta mukana ovat vahvasti myös kollegat, rinnanyrittäjät ja lukuisat peliteollisuuden mahdollistajat kuten työkalutoimittajat, jakelijat, tekijänoikeuksien haltijat ja rahoittajat. Jopa kilpailijoiden kanssa osataan ja uskalletaan verkostoitua. Menestyjä osaa hyödyntää verkostojaan – aavistaa niiden avulla muutokset, pitää nenän auki ja sormet pulssilla. Yritys saa näin ensimmäisten joukossa uudet mahdollisuudet käyttöönsä.

3. Toimi pienissä tiimeissä. Parasta jälkeä syntyy pelialalla suhteellisen pienissä tiimeissä. Tiimit ovat tyypillisesti alle kymmenen hengen ”miniyrityksiä”. Niillä on reippaasti vastuuta, mutta myös itsenäisyyttä ja valtaa. Työkalujen on oltava huippuluokkaa, niiden avulla toteutetaan arvostettuja taideteoksia. Uusi ohjelmistokehitystyökalu voi hyvinkin motivoida enemmän kuin palkankorotus. Tiimihenki on tärkeämpää kuin toimitusjohtajan motivaatiopuheet. Johdon kannattaa uhrata paljon aikaa ja vaivaa rekrytointiin ja tiimien muodostukseen.  Freelancer-kulttuuri tekee tuloaan yrityksiin ja yhteiskuntaan. Se ei ole huono asia, jos tuottavuus ja viihtyvyys samalla kasvavat.

4. Kehitä ketterästi. Epäonnistu nopeasti. Ota opiksi. Nämä mantrat ovat iskostuneet suomalaiseen peliteollisuuteen mobiilipelien myötä jo reilut kymmenen vuotta sitten. Peli-idea testataan ja lupaavasta ideasta tehdään nopeasti demo. Demolla voidaan hakea palautetta jo laajemminkin. Asiakaspalautteen pohjalta tuotetta viimeistellään, mutta täydellinen pelin ei tarvitse olla. Pelin on synnytettävä juuri riittävästi tyydytystä ja hyväksyntää. Innovaatiolla on arvoa vasta, kun joku käyttää sitä ja iloitsee siitä.

5. Ajattele globaalisti. Peliteollisuus on aidosti maailmanlaajuista liiketoimintaa. Kotimarkkina on mikrotasoa, tuotteiden ja toiminnan on oltava maailmanluokkaa. Halutaan olla ei vain Suomen paras vaan maailman paras, ja sanotaan se ääneen terveellä itseluottamuksella. Satoja miljoonia potentiaalisia asiakkaita on klikin päässä, ja minimissäänkin tuote voi tyydyttää jonkin merkittävän segmentin globaaleja vaatimuksia.

Tuote suunnitellaan kohdeyleisöä silmälläpitäen ja sitä testataan aikaisin aidoilla käyttäjillä. Tuote viimeistellään vaativan käyttäjäkunnan kommenttien perusteella ja lanseerataan voimakkaan ja luovan digimarkkinoinnin keinoin, luonnollisesti esikäyttäjiäkin aktivoiden. Markkinoinnissa hyödynnetään verkostoja, sosiaalista mediaa, peliyhteisöjä, muiden pelien pelaajia, mielipidevaikuttajia ja pelikriitikoita. Mallit toimivat monilla muillakin aloilla, etenkin kuluttajille suunnatuissa palveluissa. Vaikka yritys toimisi vain kotimarkkinoilla, ajattele globaalisti – kilpailu kovenee täälläkin.

6. Kehitä luovia ansaintamalleja. Menestyneimmät suomalaiset pelit ovat ilmaisia. Peliteollisuus on jatkuvasti kyennyt kehittämään uusia liiketoimintamalleja, tällä hetkellä voimissaan on ”free-to-play” -malli. Pelissä menestymisen mahdollisuutta nostetaan sisäisillä ostoksilla. Tätä voitaisiin myös soveltaa myös muilla toimialoilla: annetaan ydinpalvelu ilmaiseksi, luodaan erinomaisella kokemuksella riippuvuutta ja rahastetaan hyödyllisillä ja tarpeellisilla lisäpalveluilla.

Peliteollisuus tuntee reaaliaika-analytiikkansa avulla kuluttajan perinpohjin. Asiakkaan käyttäytymistä voidaan ennakoida ja luoda juuri sopivassa tilanteessa houkutuksia. Toiselle kannattaa ehdottaa jälkiruuaksi cappuccinoa, toiselle suklaakakkua. Ellei edes ehdota jälkiruokaa, jää kauppa vajaaksi.

Jussi Heinilä
Twitter @jussiheinila

 

Kärsiikö markkinointisi keskivartalolihavuudesta?

Kasvussa ja kansainvälistymisessä tarvitaan kokeilukulttuuria.  Liiketoimintaympäristö heittää kärrynpyöriä ja digitalisoituminen söi vanhat evääsi.

Organisaatio voi reagoida digimuutokseen himmaten tai vimmalla, ja kaikkea siltä väliltä. Varovaista himmailua löytyy aina sekä suurista yrityksistä että pk-kentältä. Siitä on selkeä suunta asian korjaamiseen: tunnista tilanne, tunnusta tosiasiat ja toimi. Paljon hankalammin oiottava tilanne on vimma, jossa tehdään paljon ja tekeminen on joukko tehottomia rykäyksiä kuten:

  • puuhataan irrallinen digistrategiajumppa (se ei ole irrallinen juttu),
  • otetaan somekanavat kevyesti haltuun – ja hups, resurssit unohtuivat
  • loputon suunnittelu oikean tekemisen sijaistoimintona

Liian monen kasvuyrityksenkin markkinointiin on ehtinyt kertyä epäterveellistä keskivartalolihavuutta, joka liiketoiminnan kontekstissa estää sekä päätä että jalkoja toimimasta täysillä.

Lääkkeeksi tarjoan buzzword-bingoa kahden käsitteen voimin: Agile ja Minimum Viable Marketing.

Ketterää markkinointia

IT-palvelu- ja softataloille ketterä ohjelmistokehitys alkaa olla sääntö. Nuorilla startupeilla tämä on usein selkäytimessä – sekä ohjelmistokehityksessä että muussa toiminnassa. Palvelua ja/tai tuotetta kehitetään iteroiden, toimivaa liiketoimintamallia samalla hakien.

Startup-yritystä kypsemmissä kasvuyrityksissä törmää välillä hämmentävästi syviin siiloihin ja tiukkoihin toimintakaavoihin. Etenkin markkinoinnissa. Mikä estää soveltamasta Scrum-mallia myös markkinointiviestintään? Agile Manifesto istuu osin erittäin hyvin markkinointiviestinnän muotoiluun. Ai että miten? No, kaivan otteen Lare Lekmanin suomeksi toimittamasta opuksesta – Scrum-opas.

  • Yksilöitä ja kanssakäymistä enemmän kuin menetelmiä ja työkaluja
  • Toimivaa ohjelmistoa enemmän kuin kattavaa dokumentaatiota
  • Asiakasyhteistyötä enemmän kuin sopimusneuvotteluja
  • Vastaamista muutokseen enemmän kuin pitäytymistä suunnitelmassa

Listan pointteja on helppo yhdistää sekä johtamisen haasteisiin että it-kehitys- ja digimarkkinointiprosesseihin. Erityisesti listan ensimmäinen ja viimeinen rivi kolahtavat viestintäkokonaisuuksien muotoiluun – lisää vuorovaikutusta ja ketteryyttä.

Vesiputousviestintä ei istu etenkään kansainvälisille kentille, luova kokeilu ja nopea toiminta ovat olennaisia. Kyse on tekemisen kulttuurista.

Minimum Viable Marketing

Eric Ries ja Steve Blank ovat onnistuneesti popularisoineet käsiteen Minimum Viable Product. Sen pohjalta ehdotan ensimmäistä tuotettaan tai palveluaan väsääville startup-yrityksille toimintatavaksi ‘Minimum Viable Marketing’ia. Se tarkoittaa sitä, että ensin työskennellään ahkerasti markkinavalidaation parissa ja sitten kokeillen löydetään sopivat markkinointikeinot, -kumppanit ja -kanavat.

Aivan sama pätee niin bisnesmalliin kuin markkinointiin: on löydettävä minimum viable -taso ja kyky nopeasti iteroida siitä käsin. Markkinoinnissa Best Practices -tavat vanhentuvat nopeasti (somessa salamannopeasti), Good Practices yhdistettynä iterointiin lienee juuri nyt toimivinta.

Alla rustaamani nelikenttä, jossa asettelin työskentelykulttuurin ja fokuspainotuksen suhteessa yrityksen kasvun mahdollisuuksiin ja kilpailukykyyn. Uskon sen istuvan markkinoinnin kehittämiseen siinä missä softankin. Levottomat jalat -oireyhtymä pesee keskivartalolihavuuden mennen tullen. Ripaus ADHD:ta tekee hyvää.

OrganizationCulture

Tämä koskee sekä nuoria startup-yrityksiä että kypsempiä, nopean uudistumisen tarpeessa olevia (lue: jämähtäneitä) organisaatiota. Asiakkaat ja asiakaskokemus eivät odota sitä päivää ”kun kaikki valmista ja hiottu”.

Seuraan sivusta paria kypsään ikään ehtinyttä kasvuyritystä, jotka kiduttavat asiakkaitaan tyhjällä markkinointilätinällä, josta asiakasarvoa saa etsiä suurennuslasilla. Tarvetta markkinointiviestinnän täyskäännökseen ei jostain syystä nähdä. Ehkä tuo kuvitteellinen pullea keskivartalo estää näkemästä? Asiakas on kadonnut fokuksesta? Surullista seurattavaa.

Keskivartalon solakoitumiseksi ja ketterämmän toiminnan tueksi suosittelen kokeilevaa, keskustelevaa sosiaalista markkinointia ja hyvää mittaamista – ja strategiset tavoitteet tiukasti mielessä.

–Riitta
Twitter @raesmaa

#kokeilukulttuuri #fokus #ketteryys #scrum #sisältömarkkinointi
#sosiaalinenmarkkinointi #johtaminen