Aivan varmasti voi, kun on tuote ylivoimaisessa kunnossa ja satumainen onni matkassa. Mutta haluatko laittaa lottokupongin vetämään vai satsaatko mieluummin systemaattiseen asiakashankintaan ja kiinnostuksen herättämiseen riittävän rohkealla etunojalla?
Tässä muutama vuosien saatossa kohtaamani markkinointiin liittyvä väite, joista olen käynyt lukuisia mielenkiintoisia ja hedelmällisiä keskusteluja. Ja jokusen kerran asiakkaani on myös niiden tuloksena saanut nousta firmassaan podiumille tehtyään rohkean, kasvua generoineen peliliikkeen.
”Kokeiltiin eikä toiminut, joten päätettiin olla tekemättä mitään”
Aivan hirvittävän tyypillinen kommentti, toimialasta riippumatta. Kasvuun tähtäävä markkinointi ei kuitenkaan ole kokeilua, se on rohkeiden valintojen pohjalta vähitellen jalostuva pitkäjänteinen prosessi. Paitsi jos päätät luottaa siihen, että poikkeuksellinen tuuri Black Jack –pöydässä toimii myös bisneksessä. Muuten suosittelen, että kertakokeilun perusteella ei kannata vetää kovin pitkälle meneviä johtopäätöksiä – etenkin jos brändisi ei ole kovin tunnettu.
”Asiakkaat tuntevat meidän ihmiset”
30 vuoden aikana syntyneen näppituntumani perusteella uskaltaisin väittää, että 90 %:lla suomalaisyrityksistä kasvun pullonkaulana ei ole se, etteikö vanhalle tutulle asiakkaalle saisi aikaan lisäkauppaa, vaan se, ettei 90 % potentiaalisista uusista asiakkaista tunne tai muista yrityksen brändiä riittävän hyvin osatakseen edes pyytää tarjousta. Tunnettuus ei vain riitä. Sama pätee muuten silloinkin, kun rekrytoit parhaita osaajia töihin tekemään kasvua: harva arvonsa tunteva ammattilainen haluaa selittää monen mutkan kautta, missä firmassa on töissä. Markkinointi ja brändin rakennnus auttavat silläkin rintamalla.
”Ei meillä ole varaa markkinoida”
Kysy mieluummin: onko meillä varaa olla markkinoimatta? Koska jos kilpailija markkinoi eli houkuttelee asiakkaita riittävällä etunojalla, niin todennäköisyyksien mukaan teidän markkinaosuutenne laskee ja kilpailuasemanne heikkenee. Keskimäärin suomalaisfirma käyttää markkinointiin pari prosenttia liikevaihdostaan. Jos haluat kasvaa, on panostettava enemmän. Jokaisella on varaa satsata asiakashankintaan, kun vain valitaan tilanteeseen sopivat keinot.
”Kilpailijatkaan eivät tee mitään ihmeempää markkinoinnissaan”
Jäättekö tekin sillä perusteella poteroon makaamaan? Ette todellakaan, jos kasvu on kiikarissa. Kilpailijoista erottuvan, potentiaalisen asiakkaan muistilokeroihin jäävän markkinaposition luominen on parasta mitä voi tehdä silloin, kun muut eivät uskalla tai osaa tehdä sitä, vaan tyytyvät peesaamaan muita. Miljoonan taalan tilaisuus louhia lisää markkinaosuutta (ja miljoona taalaa on vasta alku)!
”Meillä myynti kestää tyypillisesti kuukausia – ei meidän kannata markkinoida kun ei tiedä koska ostopäätös syntyy”
Halu ostaa harvoin syntyy puhtaana herätteenä. Kyllä siellä taustalla on lähes aina jokin mielikuva, joka rohkaisee tekemään päätöksen silloin, kun aika on kypsä. Niinpä kun myyjä onnistuu kaupanteossa, niin syöttöpiste kuuluu lähes aina asiakkaan puolustusta vähin erin pehmentäneelle markkinoinnille. Jos pehmentäminen kestää kuukausia, on sitä varten vain valittava budjettiin sopivat keinot.
Heräsikö näistä ajatuksista lisää ajatuksia? Ota yhteys meilillä tai puhelimella, niin minä tai joku muu Accelerandon kasvuasiantuntijoista sparraamme mieluusti kanssasi puoli tuntia ilman sen kummempia sitoumuksia.
Kari Hartikainen
Senior Adviser, Partner
Täytä yhteystietosi alla niin saat uudet blogikirjoitukset suoraan sähköpostiisi.