Suunta, määrä & laatu. Katto korkealle myynnissä, sanoo Sam.
Urheilussa näkee joskus, että passiivisesti ja puolustaen toiminut joukkue yllättäen voittaa ottelun. Bisneksessä tämä ei ole mahdollista. Yritys, joka ei ole prospektiensa ja asiakkaidensa iholla jatkuvasti joutuu vaikeuksiin – tänään, huomenna, ennemmin tai myöhemmin.
Meillä on Suomessa maailmanluokan innovaatiojärjestelmä tukemassa yrittäjiä. Valitettavan usein näkee kuitenkin, että loistavan idean omaava yritys/yrittäjä on tukevasti parkkeerannut omalle mukavuusalueelleen ja kehittää, ja kehittää, ja kehittää tuotettansa tai palveluansa vieläkin paremmaksi ja paremmaksi – ainakin omasta mielestään. Innovaatiojärjestelmä jopa mahdollistaa tämän varsin pitkään. Siksi ei ampaista liikkeelle ja hyökätä, vaikka pitäisi.
Ainoa mahdollisuus kasvaa ja selvitä hengissä start-up -vaiheessa on huolehtia siitä, että yrityksen myyntityö on suuntautunut oikeaan asiakassegmenttiin, myynti- ja jakelukanavat on viilattu viimeisen päälle motivoiduiksi, osaaviksi ja kustannustehokkaiksi sekä myyntitoiminnan volyymi on riittävän korkea. Kyseessä on siis konsultin perinteinen väittämä; suunta, määrä ja laatu.
Ohjelmisto- ja palveluliiketoimintaa harjoittavissa yrityksissä tulisi kellot soida, mikäli tiimistä ei alun perinkään löydy henkilöä, jolla olisi polttava halu ja valmiudet toimia asiakasrajapinnassa. Siis reppurina. Mistä ihmeestä tuotekehitys tietää minkälaisia ominaisuuksia ja toiminnallisuuksia sen tulee kehittää, jos yrityksellä ei ole tuntosarvia jatkuvasti ulkona. Seuraus on väistämätön. Jossain vaiheessa innovaatiojärjestelmäkin alkaa kysellä tuloksia ja taklaa yrityksen uuden rahoitushakemuksen.
It’s All About Money, Dear Startup
Uskallanpa väittää, että start-upin selviytymisopas on alkuun (sen lisäksi, että on tehty hyvä ja kilpailijoista erottuva tuote/palvelu) erittäin yksinkertainen:
- Huolehdi rahoituksestasi (pidä kulut tuloja pienempänä)
- Huolehdi rahoituksestasi (asioi ajoissa innovaatiojärjestelmän ja enkeleiden kanssa)
- Huolehdi rahoituksestasi (valitse oikea markkinasegmentti)
- Huolehdi rahoituksestasi (suunnittele hyvin Go-To-Market Plan)
- Huolehdi rahoituksestasi (huolehdi myynnin osaamisesta)
- Huolehdi rahoituksestasi (huolehdi myynnin aktiviteeteista)
- Huolehdi rahoituksestasi (palaa kohtaan 1, 2, 3 … )
Listaa toteuttamalla vältät turhien riskien ottamisen, ja samalla pidät huoli, että sekä asiakas- että myyntikammo pysyvät kaukana yrityksestäsi. Tähän vaivaan auttaa vain onnistunut myynti. Täsmälääkitys on parasta aloittaa heti, sillä pikkurahoja pyörittävästä yrityksestä ei ole kiinnostunut kukaan. Rohkenen väittää näin, usko minua : )
Sam Weintraub