Toimivan bisnesmallin etsimisessä tarvitaan järkeä ja tunnetta.
Startup-yrittäjän aika menee usein tuotteen tai palvelun viimeistelyyn. Kun softa ei toimi, on kaikki huomio tuotteessa, tiedän hyvin. Tässä asetelmassa markkinointi ja asiakaskohtaamiset jäävät vähemmälle. Hyvännäköiset verkkosivut on saatu pystyyn, mutta et ehdi blogata, twiitata tai heilua keskusteluryhmissä. Totta kai tuotteesi on keskiössä, mutta älä upota sen viilaamiseen viimeisiä voimiasi. Siirrä painopistettä edes lievästi markkinointiin ja lupaustesi testaamiseen. Steve Blankin sanoin:
”If you’re not ashamed of your first launch, you’ve left it too late”.
Kuka on teidän reppurinne?
Täydellisyyden tavoittelu tuotteen tai palvelun ensiaskeleilla on turhaa työtä. Erityisesti teknisen täydellisyyden. Ensimmäiseksi asiakkaaksi on hyvä saada joku, jonka ongelma on niin tulenpalava, ettei ohjelmiston puutteetkaan pitele.
Tässä kenttätyö on välttämätöntä. Kollegani Sam Weintraub kirjoitti blogikirjoituksessaan:
”Ohjelmisto- ja palveluliiketoimintaa harjoittavissa yrityksissä tulisi kellot soida, mikäli tiimistä ei alun perinkään löydy henkilöä, jolla olisi polttava halu ja valmiudet toimia asiakasrajapinnassa. Siis reppurina. Mistä ihmeestä tuotekehitys tietää minkälaisia ominaisuuksia ja toiminnallisuuksia sen tulee kehittää, jos yrityksellä ei ole tuntosarvia jatkuvasti ulkona.“
Tuntosarvet tarvitaan niin myynnissä kuin markkinoinnissakin. Se on erinomainen lähde Blankin kuuluttamien asiakaspalautteen ja kehitysideoiden keräämiseen. Toimivan bisnesmallin etsimisessä tarvitaan järkeä ja tunnetta.
7,5 tuntia viikossa
Asiantuntija-roolista voi olla hankala hypätä markkinoinnin toteuttajaksi. Onneksi kaikki mitä startup-yritys tekee on markkinointia; palvelun nimi, palveluprosessi, hinta & bisnesmalli, tarinasi, ja myös tyylisi viestiä kasvotusten, puhelimessa ja verkossa.
Tilanne on kimurantti jos oma sweetspot-asiakasryhmäsi ei ole vielä löytynyt. Omalle heimolle viestittäminen kun on helpompaa kuin kaikkien miellyttäminen. Turhan usein nuori yritys on tilanteessa, jossa sillä on kasassa joukko ensiasiakkaita ja kaikki ne kaikki ovat eri toimialoilta. Puhuttele siinä sitten yhtenäisellä viestillä ja arvolupauksella. ”Tämä palvelu sopii kaikille” -lausetta ei rahoittajakaan halua kuulla.
Kokeilukulttuuri auttaa oman heimon ja arvolupauksen löytämisessä. Kerro ja kuuntele. Heimon löytäminen on onnistumisen edellytys. Tee verkossa markkinointikokeiluja luovasti, nopeasti ja seuraa tuloksia. Yksinkertaisesti: mikäli joku toimii, sitä lisää – ja vastaavasti jos ei toimi, siirry eteenpäin. Hyvä heimo auttaa adoptoimaansa startupia tavoilla, jotka yllättävät niin liike-elämän kuin tekniikan ammattilaiset.
Heimoa etsiessä pitää verkot pitää levittää laajalle. Jos kohderyhmäsi on globaali, tämä onnistuu vain sosiaalisessa mediassa.
Kuka tahansa osaa toitottaa kaupoista ja uusista ohjelmistoversioista, mutta peruskaura ei riitä mihinkään. Parhaat pelurit ovat iholla koko ajan:
- Julmetusti aktiviteetteja, jotka ovat helposti ja edullisesti tehtävissä – sosiaalinen media hyötykäyttöön
- Sisällön luonnin avuksi ahkera (tuotekehityksen) arjen dokumentointi ja oman alan blogien seuranta – systematiikkaa kehiin
- Etsi oman alueesi vaikuttajat verkosta – lue heidän blogejaan, seuraa twiittejään – ota rohkeasti yhteyttä
- Asiantuntijat ja oma tarina rohkeasti esille – mielipiteet, kokemukset, näkemykset
- Mittaa tekemisiäsi ja opi niistä, tuunaa sekä viestiä että toimenpiteitä – et osu kerralla oikeaan
- Nykyaikaista suhdetoimintaa ilman paneeliseinäisiä kabinetteja – tapaa ihmisiä, kerro tarinaasi, luo tapaamisten follow up –rutiinit, vaali suhteita
- Tee vaikeita valintoja ja rajaa rohkeasti – mitä emme tee -valinnat vapauttavat aikaasi
Markkinoinnin uudet rutiinit eivät vaadi kohtuuttomia. Osan sähköpostirumbaan kulutetusta ajasta voi kääntää blogikirjoituksiksi ja passiivisesta kilpailijaseurannasta on helppo siirtyä aktiiviseen Twitter-läsnäoloon. Hyvillä rutiineilla päivä viikossa tuottaa tuloksia.
Tuote ei menesty siksi, että konepellin alla jotain muita hienompaa. Sillä on merkitystä mitä ihmiset siitä ajattelevat ja tuntevat. Järki ja tunteet, check.
Riitta
Twitter @raesmaa