Hioit sitten liikeideaasi kopissa – jos validointi unohtuu on moni tekemäsi asia turhaa

Moni kasvuyritys tuunaa liiketoimintamalliaan Alex Osterwalderin Business Model Canvaksen (BMC) avulla. Ja oiva työkalu se onkin. Usein sen jäljiltä yrityksen erottautuminen kilpailijoista ja ydinviestit jäävät liian yleiselle tasolle. Miksi? No, tarjoomaa on hiottu huolella, mutta sen arvo asiakkaalle on vasurilla validoitu. Siksi asiakasarvo on puutteellisesti tunnistettu ja jättää kylmäksi. 

Vältä tämä kasvu- ja startup-yritysten jättimäinen sudenkuoppa ja tuotteen kehittäminen väärään ongelmaan – ja tee alkajaisiksi liikeideallesi “Value Proposition Canvas” -jumppa. Se on samaisen herra Osterwalderin toinen ilmainen työkalu. Se pureutuu BMC-kanvaksen yhdeksästä ruudusta kahteen – asiakasarvoon ja asiakasprofiiliin


Value Propositon Canvas (VPC)
auttaa sinua sekä asiakasarvon että kilpailukentällä erottautumistekijöidesi tunnistamisessa, ja toisaalta auttaa tunnistamaan miten vastaat tähän tarpeeseen arvoa synnyttäen.

Synnytä tämä kentällä (paikallisesti ja myös kv-kulma mukana) haastattelemalla, tutkimalla ja testaamalla – validoimalla – ja saat ratkaisevan tärkeää tietoa tuotepäätöksiä varten. 

Asiakkaan tarpeet & murheet luupin alle 

Asiakasprofiili kuvaa kuka on asiakkaasi (tämä laaditaan per ostajapersoona), kenelle tuotetaan arvoa. Käsiteltävänä on kolme osa-aluetta: Customer Jobs, Pains ja Gains. 

Jobs-osiossa tunnistetaan ja listataan kaikki ne asiat, työt (jobs-to-be-done), jotka asiakas haluaa saada tehdyksi. Osterwalderin mukaan nämä voivat olla luonteeltaan a) käytännöllisiä, b) sosiaalisia, tai c) emotionaalisia. Usein kaikki nämä kolme tyyppiä kannattaa huomioida. 

Pains-osiossa tunnistetaan asioita, jotka hidastavat tai estävät asiakasta tekemästä edellä kuvattuja tehtäviä. Näitä ovat muun muassa tunnistetut haasteet ja riskit, mutta myös esimerkiksi asiakasta arjessa turhauttavat asiat ja aikasyöpöt. 

Asiakasprofiilin kolmas osio on Gains eli miten tehtävien onnistumista mitataan. Tässä listataan konkreettisia tuloksia, joihin asiakas haluaa päästä toiminnallaan.

Arvokartta kuvaa asiakasarvon syntyä 

Value Proposition Canvasin toinen puoli on arvokartta. Se kertoo kuinka asiakkaalle tuotetaan arvoa/hyötyä, ja samalla kuvataan miten esteitä raivataan onnistumisen tieltä. 

Arvokartta tarkastelee asiakaslupausta eri kulmista ja asiakasprofiilin lailla se on jaettu kolmeen osa-alueeseen: Products & Services, Pain Relievers ja Gain Creators. 

Products & Services -osio kuvaa yrityksen tarjooman (tuote ja/tai palvelu), joka tuottaa luvatun ja kuvatun asiakashyödyn. Pain Relievers -osiossa ovat tekijät, joilla tuote/palvelu minimoi tai poistaa asiakkaan kohtaamia esteitä ja helpottaa asiakkaan työtä. Viimeisessä osiossa (Gain Creators) tunnistetaan asioita, jotka auttavat tuottamaan asiakkaan odottamia tuloksia. 

Asiakasprofllin ja asiakasarvon välillä on oltava“fit”, muuten tuhlaat aikaasi ja rahojasi.  Tämä vastaavuus (Fit) antaa pohjan validoinnille. 

Validoi ja viilaa – tai näivety  

Kaikissa liiketoiminnan kehittämisen vaiheissa on supertärkeää validoida olettamukset kentällä, asiakkaiden ja potentiaalisten asiakkaiden kanssa. Minimum Viable Product -tyyliin on iteroiden varmistuttava parhaasta suunnasta ennen suuria kiinteitä investointeja ja panostuksia. 

Näemme Accelerandossa aivan liian usein keksijästään hienoja ja ainutlaatuisia, mutta puutteellisesti validoituja liikeideoita. 

Sen lisäksi, että niillä on vaikea innostaa potentiaalista asiakasta, on myös melko työlästä saada rahoittajaa liikkeelle – olet nopeasti näivettymisvaarassa. Onneksi usein löydämme pelastuskeinoksi sopivia pivotointipolkuja.  

Aloita ideasi validointi jo aikaisessa vaiheessa, hyödynnä VPC-mallia ja hae kentällä validaatiota myös oman verkostosi ulkopuolelta. Kollegani Jussi Heinilä muistuttaa nasevasti, ettei pelkkä lähipiirin palaute piisaa – tarvitset myös kansainvälistä palautetta, jotta rahoittajankin saa innostumaan. “Tuttavapalaute ei mitenkään riitä, hait eivät ui Suomenlahdella.” Jussin kirjoitus löytyy täältä: http://accelerando.fi/2013/11/pitchi-ei-piisaa-jos-validaatio-puuttuu/

Skenaariotyöskentely ja ammattilaiset avuksi tilanteisiin 

Value Proposition Canvas toimii hyvin Business Model Canvasin parina: BMC:lla voi helposti maalailla rinnakkaisten tulevaisuuksien skenaarioita, joista sitten jatkoon valitulle voi tehdä VPC-jumpan. 

Käytössä jo oleva, toimiva liiketoimintamalli on helppo nakki. Sitä validoidaan markkinoilla joka päivä asiakkaiden ja kumppanien toimesta, ja sen toteuttaminen ja tavoitteita kohti ohjaaminen on paremmin hyppysissäsi (ok, aina voi tapahtua jotain disruptoivaa). Myös sen kasvupotentiaali on helpommin arvioitavissa ja kasvutaskut tunnistettavissa. 

Skenaariot puolestaan ovat toimivia työkaluja tilanteissa, joissa tulevaisuus ainakin osin sumussa ja on vaikea ennustaa mistä paras kasvupolku löytyy. Homma ei ole vielä mitattavaa ja markkinapotentiaalin arviointi on vaikeampaa. 

Näiden kasvutaskujen tunnistaminen on “osterwaldaamisen” ohella accelerandolaisten lempihommaa 🙂 

Riitta
Twitter @Raesmaa
040 9033650 

PS. Jos tämä yllä kuvattu resonoi, me keskustelemme näistä teemoista innolla. Me Accelerandossa teemme tätä päivittäin ja rakastamme kasvua!  Hyville, validoiduille ideoille löytyy aina rahaa.  

PS2. Tutustu canvaksiin täällä: Value Proposition Canvas asiakasarvon tunnistamiseen ja validointiin sekä kilpailukentällä erottautumistekijöidesi tunnistamiseen ja Business Model Canvas liiketoimintamallien kehittelyyn.