Kärsiikö markkinointisi keskivartalolihavuudesta?

Kasvussa ja kansainvälistymisessä tarvitaan kokeilukulttuuria.  Liiketoimintaympäristö heittää kärrynpyöriä ja digitalisoituminen söi vanhat evääsi.

Organisaatio voi reagoida digimuutokseen himmaten tai vimmalla, ja kaikkea siltä väliltä. Varovaista himmailua löytyy aina sekä suurista yrityksistä että pk-kentältä. Siitä on selkeä suunta asian korjaamiseen: tunnista tilanne, tunnusta tosiasiat ja toimi. Paljon hankalammin oiottava tilanne on vimma, jossa tehdään paljon ja tekeminen on joukko tehottomia rykäyksiä kuten:

  • puuhataan irrallinen digistrategiajumppa (se ei ole irrallinen juttu),
  • otetaan somekanavat kevyesti haltuun – ja hups, resurssit unohtuivat
  • loputon suunnittelu oikean tekemisen sijaistoimintona

Liian monen kasvuyrityksenkin markkinointiin on ehtinyt kertyä epäterveellistä keskivartalolihavuutta, joka liiketoiminnan kontekstissa estää sekä päätä että jalkoja toimimasta täysillä.

Lääkkeeksi tarjoan buzzword-bingoa kahden käsitteen voimin: Agile ja Minimum Viable Marketing.

Ketterää markkinointia

IT-palvelu- ja softataloille ketterä ohjelmistokehitys alkaa olla sääntö. Nuorilla startupeilla tämä on usein selkäytimessä – sekä ohjelmistokehityksessä että muussa toiminnassa. Palvelua ja/tai tuotetta kehitetään iteroiden, toimivaa liiketoimintamallia samalla hakien.

Startup-yritystä kypsemmissä kasvuyrityksissä törmää välillä hämmentävästi syviin siiloihin ja tiukkoihin toimintakaavoihin. Etenkin markkinoinnissa. Mikä estää soveltamasta Scrum-mallia myös markkinointiviestintään? Agile Manifesto istuu osin erittäin hyvin markkinointiviestinnän muotoiluun. Ai että miten? No, kaivan otteen Lare Lekmanin suomeksi toimittamasta opuksesta – Scrum-opas.

  • Yksilöitä ja kanssakäymistä enemmän kuin menetelmiä ja työkaluja
  • Toimivaa ohjelmistoa enemmän kuin kattavaa dokumentaatiota
  • Asiakasyhteistyötä enemmän kuin sopimusneuvotteluja
  • Vastaamista muutokseen enemmän kuin pitäytymistä suunnitelmassa

Listan pointteja on helppo yhdistää sekä johtamisen haasteisiin että it-kehitys- ja digimarkkinointiprosesseihin. Erityisesti listan ensimmäinen ja viimeinen rivi kolahtavat viestintäkokonaisuuksien muotoiluun – lisää vuorovaikutusta ja ketteryyttä.

Vesiputousviestintä ei istu etenkään kansainvälisille kentille, luova kokeilu ja nopea toiminta ovat olennaisia. Kyse on tekemisen kulttuurista.

Minimum Viable Marketing

Eric Ries ja Steve Blank ovat onnistuneesti popularisoineet käsiteen Minimum Viable Product. Sen pohjalta ehdotan ensimmäistä tuotettaan tai palveluaan väsääville startup-yrityksille toimintatavaksi ‘Minimum Viable Marketing’ia. Se tarkoittaa sitä, että ensin työskennellään ahkerasti markkinavalidaation parissa ja sitten kokeillen löydetään sopivat markkinointikeinot, -kumppanit ja -kanavat.

Aivan sama pätee niin bisnesmalliin kuin markkinointiin: on löydettävä minimum viable -taso ja kyky nopeasti iteroida siitä käsin. Markkinoinnissa Best Practices -tavat vanhentuvat nopeasti (somessa salamannopeasti), Good Practices yhdistettynä iterointiin lienee juuri nyt toimivinta.

Alla rustaamani nelikenttä, jossa asettelin työskentelykulttuurin ja fokuspainotuksen suhteessa yrityksen kasvun mahdollisuuksiin ja kilpailukykyyn. Uskon sen istuvan markkinoinnin kehittämiseen siinä missä softankin. Levottomat jalat -oireyhtymä pesee keskivartalolihavuuden mennen tullen. Ripaus ADHD:ta tekee hyvää.

OrganizationCulture

Tämä koskee sekä nuoria startup-yrityksiä että kypsempiä, nopean uudistumisen tarpeessa olevia (lue: jämähtäneitä) organisaatiota. Asiakkaat ja asiakaskokemus eivät odota sitä päivää ”kun kaikki valmista ja hiottu”.

Seuraan sivusta paria kypsään ikään ehtinyttä kasvuyritystä, jotka kiduttavat asiakkaitaan tyhjällä markkinointilätinällä, josta asiakasarvoa saa etsiä suurennuslasilla. Tarvetta markkinointiviestinnän täyskäännökseen ei jostain syystä nähdä. Ehkä tuo kuvitteellinen pullea keskivartalo estää näkemästä? Asiakas on kadonnut fokuksesta? Surullista seurattavaa.

Keskivartalon solakoitumiseksi ja ketterämmän toiminnan tueksi suosittelen kokeilevaa, keskustelevaa sosiaalista markkinointia ja hyvää mittaamista – ja strategiset tavoitteet tiukasti mielessä.

–Riitta
Twitter @raesmaa

#kokeilukulttuuri #fokus #ketteryys #scrum #sisältömarkkinointi
#sosiaalinenmarkkinointi #johtaminen

Järki ja tunteet peliin, startup-yrittäjä

Toimivan bisnesmallin etsimisessä tarvitaan järkeä ja tunnetta.

Startup-yrittäjän aika menee usein tuotteen tai palvelun viimeistelyyn. Kun softa ei toimi, on kaikki huomio tuotteessa, tiedän hyvin. Tässä asetelmassa markkinointi ja asiakaskohtaamiset jäävät vähemmälle. Hyvännäköiset verkkosivut on saatu pystyyn, mutta et ehdi blogata, twiitata tai heilua keskusteluryhmissä. Totta kai tuotteesi on keskiössä, mutta älä upota sen viilaamiseen viimeisiä voimiasi. Siirrä painopistettä edes lievästi markkinointiin ja lupaustesi testaamiseen. Steve Blankin sanoin:

”If you’re not ashamed of your first launch, you’ve left it too late”.

Kuka on teidän reppurinne?

Täydellisyyden tavoittelu tuotteen tai palvelun ensiaskeleilla on turhaa työtä. Erityisesti teknisen täydellisyyden. Ensimmäiseksi asiakkaaksi on hyvä saada joku, jonka ongelma on niin tulenpalava, ettei ohjelmiston puutteetkaan pitele.

Tässä kenttätyö on välttämätöntä. Kollegani Sam Weintraub kirjoitti blogikirjoituksessaan:

”Ohjelmisto- ja palveluliiketoimintaa harjoittavissa yrityksissä tulisi kellot soida, mikäli tiimistä ei alun perinkään löydy henkilöä, jolla olisi polttava halu ja valmiudet toimia asiakasrajapinnassa. Siis reppurina. Mistä ihmeestä tuotekehitys tietää minkälaisia ominaisuuksia ja toiminnallisuuksia sen tulee kehittää, jos yrityksellä ei ole tuntosarvia jatkuvasti ulkona.“

Tuntosarvet tarvitaan niin myynnissä kuin markkinoinnissakin. Se on erinomainen lähde Blankin kuuluttamien asiakaspalautteen ja kehitysideoiden keräämiseen. Toimivan bisnesmallin etsimisessä tarvitaan järkeä ja tunnetta.

7,5 tuntia viikossa

Asiantuntija-roolista voi olla hankala hypätä markkinoinnin toteuttajaksi. Onneksi kaikki mitä startup-yritys tekee on markkinointia; palvelun nimi, palveluprosessi, hinta & bisnesmalli, tarinasi, ja myös tyylisi viestiä kasvotusten, puhelimessa ja verkossa.

Tilanne on kimurantti jos oma sweetspot-asiakasryhmäsi ei ole vielä löytynyt. Omalle heimolle viestittäminen kun on helpompaa kuin kaikkien miellyttäminen. Turhan usein nuori yritys on tilanteessa, jossa sillä on kasassa joukko ensiasiakkaita ja kaikki ne kaikki ovat eri toimialoilta. Puhuttele siinä sitten yhtenäisellä viestillä ja arvolupauksella. ”Tämä palvelu sopii kaikille” -lausetta ei rahoittajakaan halua kuulla.

Kokeilukulttuuri auttaa oman heimon ja arvolupauksen löytämisessä. Kerro ja kuuntele. Heimon löytäminen on onnistumisen edellytys. Tee verkossa markkinointikokeiluja luovasti, nopeasti ja seuraa tuloksia. Yksinkertaisesti: mikäli joku toimii, sitä lisää – ja vastaavasti jos ei toimi, siirry eteenpäin. Hyvä heimo auttaa adoptoimaansa startupia tavoilla, jotka yllättävät niin liike-elämän kuin tekniikan ammattilaiset.

Heimoa etsiessä pitää verkot pitää levittää laajalle. Jos kohderyhmäsi on globaali, tämä onnistuu vain sosiaalisessa mediassa.

Kuka tahansa osaa toitottaa kaupoista ja uusista ohjelmistoversioista, mutta peruskaura ei riitä mihinkään. Parhaat pelurit ovat iholla koko ajan:

  1. Julmetusti aktiviteetteja, jotka ovat helposti ja edullisesti tehtävissä – sosiaalinen media hyötykäyttöön
  2. Sisällön luonnin avuksi ahkera (tuotekehityksen) arjen dokumentointi ja oman alan blogien seuranta – systematiikkaa kehiin
  3. Etsi oman alueesi vaikuttajat verkosta – lue heidän blogejaan, seuraa twiittejään – ota rohkeasti yhteyttä
  4. Asiantuntijat ja oma tarina rohkeasti esille – mielipiteet, kokemukset, näkemykset
  5. Mittaa tekemisiäsi ja opi niistä, tuunaa sekä viestiä että toimenpiteitä – et osu kerralla oikeaan
  6. Nykyaikaista suhdetoimintaa ilman paneeliseinäisiä kabinetteja – tapaa ihmisiä, kerro tarinaasi, luo tapaamisten follow up –rutiinit, vaali suhteita
  7. Tee vaikeita valintoja ja rajaa rohkeasti – mitä emme tee -valinnat vapauttavat aikaasi

Markkinoinnin uudet rutiinit eivät vaadi kohtuuttomia. Osan sähköpostirumbaan kulutetusta ajasta voi kääntää blogikirjoituksiksi ja passiivisesta kilpailijaseurannasta on helppo siirtyä aktiiviseen Twitter-läsnäoloon. Hyvillä rutiineilla päivä viikossa tuottaa tuloksia.

Tuote ei menesty siksi, että konepellin alla jotain muita hienompaa. Sillä on merkitystä mitä ihmiset siitä ajattelevat ja tuntevat. Järki ja tunteet, check.

Riitta
Twitter @raesmaa