Kärsiikö markkinointisi keskivartalolihavuudesta?

Kasvussa ja kansainvälistymisessä tarvitaan kokeilukulttuuria.  Liiketoimintaympäristö heittää kärrynpyöriä ja digitalisoituminen söi vanhat evääsi.

Organisaatio voi reagoida digimuutokseen himmaten tai vimmalla, ja kaikkea siltä väliltä. Varovaista himmailua löytyy aina sekä suurista yrityksistä että pk-kentältä. Siitä on selkeä suunta asian korjaamiseen: tunnista tilanne, tunnusta tosiasiat ja toimi. Paljon hankalammin oiottava tilanne on vimma, jossa tehdään paljon ja tekeminen on joukko tehottomia rykäyksiä kuten:

  • puuhataan irrallinen digistrategiajumppa (se ei ole irrallinen juttu),
  • otetaan somekanavat kevyesti haltuun – ja hups, resurssit unohtuivat
  • loputon suunnittelu oikean tekemisen sijaistoimintona

Liian monen kasvuyrityksenkin markkinointiin on ehtinyt kertyä epäterveellistä keskivartalolihavuutta, joka liiketoiminnan kontekstissa estää sekä päätä että jalkoja toimimasta täysillä.

Lääkkeeksi tarjoan buzzword-bingoa kahden käsitteen voimin: Agile ja Minimum Viable Marketing.

Ketterää markkinointia

IT-palvelu- ja softataloille ketterä ohjelmistokehitys alkaa olla sääntö. Nuorilla startupeilla tämä on usein selkäytimessä – sekä ohjelmistokehityksessä että muussa toiminnassa. Palvelua ja/tai tuotetta kehitetään iteroiden, toimivaa liiketoimintamallia samalla hakien.

Startup-yritystä kypsemmissä kasvuyrityksissä törmää välillä hämmentävästi syviin siiloihin ja tiukkoihin toimintakaavoihin. Etenkin markkinoinnissa. Mikä estää soveltamasta Scrum-mallia myös markkinointiviestintään? Agile Manifesto istuu osin erittäin hyvin markkinointiviestinnän muotoiluun. Ai että miten? No, kaivan otteen Lare Lekmanin suomeksi toimittamasta opuksesta – Scrum-opas.

  • Yksilöitä ja kanssakäymistä enemmän kuin menetelmiä ja työkaluja
  • Toimivaa ohjelmistoa enemmän kuin kattavaa dokumentaatiota
  • Asiakasyhteistyötä enemmän kuin sopimusneuvotteluja
  • Vastaamista muutokseen enemmän kuin pitäytymistä suunnitelmassa

Listan pointteja on helppo yhdistää sekä johtamisen haasteisiin että it-kehitys- ja digimarkkinointiprosesseihin. Erityisesti listan ensimmäinen ja viimeinen rivi kolahtavat viestintäkokonaisuuksien muotoiluun – lisää vuorovaikutusta ja ketteryyttä.

Vesiputousviestintä ei istu etenkään kansainvälisille kentille, luova kokeilu ja nopea toiminta ovat olennaisia. Kyse on tekemisen kulttuurista.

Minimum Viable Marketing

Eric Ries ja Steve Blank ovat onnistuneesti popularisoineet käsiteen Minimum Viable Product. Sen pohjalta ehdotan ensimmäistä tuotettaan tai palveluaan väsääville startup-yrityksille toimintatavaksi ‘Minimum Viable Marketing’ia. Se tarkoittaa sitä, että ensin työskennellään ahkerasti markkinavalidaation parissa ja sitten kokeillen löydetään sopivat markkinointikeinot, -kumppanit ja -kanavat.

Aivan sama pätee niin bisnesmalliin kuin markkinointiin: on löydettävä minimum viable -taso ja kyky nopeasti iteroida siitä käsin. Markkinoinnissa Best Practices -tavat vanhentuvat nopeasti (somessa salamannopeasti), Good Practices yhdistettynä iterointiin lienee juuri nyt toimivinta.

Alla rustaamani nelikenttä, jossa asettelin työskentelykulttuurin ja fokuspainotuksen suhteessa yrityksen kasvun mahdollisuuksiin ja kilpailukykyyn. Uskon sen istuvan markkinoinnin kehittämiseen siinä missä softankin. Levottomat jalat -oireyhtymä pesee keskivartalolihavuuden mennen tullen. Ripaus ADHD:ta tekee hyvää.

OrganizationCulture

Tämä koskee sekä nuoria startup-yrityksiä että kypsempiä, nopean uudistumisen tarpeessa olevia (lue: jämähtäneitä) organisaatiota. Asiakkaat ja asiakaskokemus eivät odota sitä päivää ”kun kaikki valmista ja hiottu”.

Seuraan sivusta paria kypsään ikään ehtinyttä kasvuyritystä, jotka kiduttavat asiakkaitaan tyhjällä markkinointilätinällä, josta asiakasarvoa saa etsiä suurennuslasilla. Tarvetta markkinointiviestinnän täyskäännökseen ei jostain syystä nähdä. Ehkä tuo kuvitteellinen pullea keskivartalo estää näkemästä? Asiakas on kadonnut fokuksesta? Surullista seurattavaa.

Keskivartalon solakoitumiseksi ja ketterämmän toiminnan tueksi suosittelen kokeilevaa, keskustelevaa sosiaalista markkinointia ja hyvää mittaamista – ja strategiset tavoitteet tiukasti mielessä.

–Riitta
Twitter @raesmaa

#kokeilukulttuuri #fokus #ketteryys #scrum #sisältömarkkinointi
#sosiaalinenmarkkinointi #johtaminen

Kasvuyrittäjyys luovan tuhon ajassa

Tukijalat

Luova tuho määrittää Suomen kansantaloudessa käynnissä olevaa vaihetta ekonomistien arvioissa. Tuho kohdistuu teollisiin pääomavaltaisiin yrityksiin, joiden vuotuiset poistot ylittävät uudet investoinnit.

Kansantalouden teollinen pohja sulaa kuin lumilinnake kevättä kohden eikä pysty tulevina vuosina tarjoamaan työn kysyntää takavuosien malliin.  Devalvaatiostakaan ei yritysten ulkoisen kilpailukyvyn korjaamiseen euroaikana saa vitamiinia, joten luovan tuhon ajassa uutta työtä luovaa kysyntää Suomessa tulee hakea kasvuyrittäjyydestä ja erityisesti startup-firmojen lisäksi myös jo paikkansa vakiinnuttaneiden pienten ja keskisuurten yritysten vientikaupan kasvun kautta.

Luovan tuhon ajassa teollisuuden menetetyt 100 000 työpaikkaa tulisi ensiksi korvata ja lisäksi hyvinvoinnin nykytason turvaamiseksi vanhenevassa Suomessa tarvitaan vähintäänkin 100 000 uutta työpaikkaa vuoteen 2020 mennessä.

Riittävätkö startupit ja suurteollisuus pelastajiksi?

Startup-kentässä on käynnissä lupaava kehitys uusien työpaikkojen luomiseksi, osittain verovaroin tuettuna. Mutta 200 000 uuden työpaikan synnyttäminen vuoteen 2020 mennessä pelkästään startup-yritysten ja suurteollisuuden avulla ei ole realismia. Näiden lisäksi tarvitaan voimakkaasti kasvuhakuisia, ulkomaankauppaan suuntautuneita innovatiivisia pienen ja keskisuuren kokoluokan yrityksiä. Kiirekin olisi jos halutaan luovan tuhon ajassa välttyä siltä, että tuho tulee valmiiksi paljon ennen luovan osan vastavaikutusta.

Pk-sektorin osuus viennistä on Suomessa noin 15 %. Ruotsissa ja Saksassa vastaava osuus on useita kertaluokkia korkeampi. Tanska ja Saksa kilpailevat paalupaikasta pk-sektorin vientiosuuden ylittäessä 70%. Tätä taustaa vasten Suomen pk-sektorin kasvupotentiaali, maustettuna pitkälle jalostetulla asiantuntijuudella ja innovatiivisyydella, on erittäin lupaava ja kriittinen kokonaisuus kun navigoimme luovan tuhon ajassa.

Kunnianhimoa tarvitaan paljon lisää myös pk-sektorin sisällä. Tuoreiden yritysbarometrien mukaan vain noin 8% pk-yrityksistä on voimakkaasti kasvuhakuisia (liikevaihdon tuplaaminen tavoitteena neljän seuraavan vuoden aikana). Puolet pk-firmoista tyytyy nykyisen markkina-aseman säilyttämiseen.

Mitä on kasvuhakuisuus?

Voimakkaan kasvuhakuisuuden tunnusmerkistöön  sisältyy ainakin seuraavia teemoja:

  • Kasvuyrittäjyys on asenne ja elämäntapa. Menestyvät gasellifirmat ovat kunnianhimoisempia, rohkeampia, sitoutuneempia, päättäväisempiä ja markkinapaineita hyvin sietäviä. Lisäksi kasvuyritys kykenee toistamaan huippusuorituksensa uudestaan yhä uudestaan jatkuvasti muuttuvassa toimintaympäristössä.
  • Kasvuyrittäjällä on voimakas pärjäämisvietti ja voittamisen tahto. Panostuksen ja menestyksen tuomasta nautinnosta osataan ja halutaan nauttia.
  • Kasvuyrityksen erityisosaamista on myyntimahdollisuuksien kehittynyt kartoitus ja rajaaminen siten, että mahdollisuus voittaa on korkea ja ennakoitavissa.
  • Ketterässä kasvuyrityksessä iteroidaan, kokeillaan, mitataan, opitaan ja innovoidaan jatkuvasti. Hallittuun riskinottoon riittää uskallusta ja kannustusta. Menestystarina ilman riskinottoa on yhä kirjoittamatta.
  • Kasvuyrityksen joukkuehenki on korostuneen hyvä ja ilmapiiriä johdetaan yhä paremmaksi parhaan asiantuntemuksen pitämiseksi.

Voimakkaasti kasvuhakuiset pk-vientiyritykset ovat avainasemassa Suomen kansantalouden suotuisalle kehitykselle. Nyt tarvitaan stimulointia jokaisen pk-yrityksen strategiatyöpajoihin kevään kuluessa ja päätöksiä uuden kasvuvaiheen käynnistämisestä. Kansantalouden kannalta tuloksena syntyy tuhansittain vientiteollisia tukijalkoja.

Suomen kokoisessa maassa tuhansiin vientitukijalkoihin nojaava kansantalous kestää tuleviakin shokkeja paremmin kuin muutaman ison tukijalan vaihtoehto.

Ilkka Pukkila

Kuva: latitudes-flickr

 

Kuuntele asiakasta tai kuole, rakas kasvuyritys

Kuuntele asiakastaOlli Nuortila esitti blogikirjoituksessaan niin hyvän kiteytyksen kasvuyrityksen strategiasta, että itsekin luin sen – huolella ja loppuun asti 😉

Otan kiinni Ollin opeista ja jatkan: kun strategia on kirkastettu, se pitää konkretisoida ja keskittyä kaiken yritystoiminnan tärkeimpään asiaan: asiakkaan tarpeiden täyttämiseen.

Tämähän on aivan triviaali asia – tai sen pitäisi olla, mutta kokemukseni mukaan hämmästyttävän usein yrityksen johto ei pysty vastaamaan seuraaviin yritystoiminnan perusteisiin – eli Markkinoinnin Peruskysymyksiin:

Miten varmistamme, että tiedämme asiakastarpeen?

Miten varmistamme, että teemme asiakastarpeen täyttäviä tuotteita?

Miten varmistamme, että saamme tuotteemme myytyä?

Kysypä avainhenkilöiltänne nämä kysymykset ja katso, miten hämmästyttävä on vastausten hajonta!

Kun näihin kysymyksiin kiteyttää hyvät vastaukset, muodostuu samalla yritykselle asiakaskeskeinen markkinointistrategia. Helpommin sanottu kuin tehty. Käsittämättömän usein suomalaisilta yrityksiltä puuttuu tällainen yhteenveto, eli tietoista markkinointistrategiaa ei ole! Jos ja kun se puuttuu, niin yrityksen kasvu (=uusien asiakkaiden hankkiminen tai tuotteiden myynti) perustuu uskoon, että jotkut organisaatiossa onnistuvat kehittämään myyviä tuotteita ja myymään ne. Näin ei varmasti synny kasvua; tai jos syntyy, niin ei ainakaan kestävää sellaista.

”Oikeat” vastaukset Markkinoinnin Peruskysymyksiin riippuvat ennen kaikkea yrityksen koosta. Pienessä yrityksessä se on helpompaa, kun johtokin on koko ajan asiakkaan iholla kysellen, myyden ja asiakasta palvellen – kun taas yrityksen kasvaessa johto etääntyy asiakkaasta. Vastausten saaminen vaikeutuu suoraan suhteessa yrityksen kokoon. Mutta start-upissakin  nuo peruskysymykset ja -vastaukset kannattaa selkeästi kirkastaa ja laittaa jopa paperille. Tämä helpottaa päätöksentekoa ja viestintää yrityksen sisällä.

Markkinoinnin Perusvastauksien kiteyttäminen on sitä helpompaa, mitä vahvempi on yrityksen positio (eli henkilön, yrityksen tai markkinan käsitys yrityksestä). Vahvan position rakentamiseen voi käyttää seuraavaa sapluunaa, joka on yleiskäyttöinen, toimii varmasti ja riippumatta markkinoista.

Minimissään yrityksen tarjooman (tuotteet ja palvelut) on täytettävä nämä kolme vaatimusta menestyäkseen pitkäjänteisesti markkinoilla:

  1. Yrityksen tarjooman on oltava relevantti: se vastaa olemassa olevaan asiakastarpeeseen TAI pystyy synnyttämään uuden sellaisen. Tämä herättää asiakkaan ostamaan.
  2. Yrityksen tarjooman on oltava parempi kuin kilpailijoiden. Kilpailua kun on aina – joko suoria kilpailijoita tai vanhoja/muita tapoja tehdä sama asia. Kun asiakas on tehnyt ostopäätöksen, tapahtuu asiakkaan päässä vertailu ”mikä on minulle paras vaihtoehto?”
  3. Jatkuva uusiutuminen. Jossakin vaiheessa ensioston jälkeen asiakas herää ostamaan uuden/korvaavan tuotteen vanhan tilalle, ja näissä tilanteissa odottaa saavansa jotain uutta ja parempaa. Jos yrityksellä ei ole tarjota mitään uutta, se löytyy varmasti kilpailijalta.

Vahvan position rakentaminen on helpommin sanottu kuin tehty. Mutta jos sitä ei yritä tietoisesti ja systemaattisesti tehdä, on kasvun rakentaminen tiettyjen ihmisten,  olosuhteiden tai tuurin varassa. Joku muu tekee sen pommin varmasti yllä olevaa sapluunaa hyödyntäen. Kannattaa itse tehdä se ensin.

Jouko Lintunen

Picture credit: Flickr/ky_olsen

Tarvitseeko startup strategian – oikeasti

rodinthinkerUsein kuulee varsinkin nuorten startup-yrittäjien sanovan, että “meillä ei ole aikaa mihinkään strategia-humppaan. Jos meidän liiketoimintamalli ei toimi, niin me pivotoidaan” (so. kokeillaan jotain muuta).

Strategiatyön vaikeus ja kokemukset epäonnistuneista strategiaprosesseista, sekä toisaalta sähköisen palvelun liiketoimintamallien helppo muokattavuus, ovat saaneet monet epäilemään koko strategian tarpeellisuutta.

Tarvitseeko startup-yrityskin strategian vai riittääkö, että sillä on toimiva liiketoimintamalli?

1. Startup

Steve Blank’in mukaan yritys on startup silloin, kun se pyrkii löytämään uudenlaisen skaalautuvan liiketoimintamallin, joka mahdollistaa nopean kasvun.

Toisin kuin vakiintuneilla markkinoilla toimivat vakiintuneita liiketoimintamalleja toteuttavat yritykset startup etsii uudenlaista liiketoimintamallia, jonka avulla se pyrkii uudistamaan olemassaolevia markkinoita tai luomaan kokonaan uusia markkinoita. Löydettyään uuden skaalautuvan liiketoimintamallin ja ryhdyttyään hyödyntämään sitä startupista tulee kasvuyritys – tai ainakin kasvuhakuinen yritys.

Suomessa vuosittain perustettavasta yli 20 000 uudesta yrityksesta vain pieni osa tavoittelee nopeaa kasvua, ja hyvin harva kehittää uutta skaalautuvaa liiketoimintamallia.

2. Strategia

Strategian olemuksesta on esitetty monia hyvin perusteltuja käsityksiä (ks. esim. Mintzberg, Ahlstrand, Lampel; Strategy Safari, 1998). Michael Porterin mielestä strategian ydin on siinä, että yritys tekee asiat eri tavalla tai tekee kokonaan eri asioita kuin kilpailijansa (Michael E. Porter; What is Strategy?, HBR Nov. 1996.).

Strategia sisältää aina jonkinlaisen erottautumisen kilpailijoista. Samanlaisia tuotteita valmistavat yritykset, jotka toimivat kilpailluilla markkinoilla samanlaisilla liiketoimintamalleilla joutuvat kilpailemaan hinnalla. Hintakilpailu johtaa katteiden sulamiseen ja pitkittyessään koko alan näivettymiseen. Yritys tai tuote pyrkii erottautumaan kilpailijoistaan, jotta se voisi välttää hintakilpailun.

Liiketoiminta-strategia liittyy aina kilpailuun. Se sisältää 1) yrityksen kilpailuedun (competitive advantage), ja 2) suunnitelman siitä miten yrityksen eri osat toimivat kilpailuedun hankkimisen, säilyttämisen ja hyödyntämisen kannalta mahdollisimman tehokkaasti.

Kilpailuedun lähteenä on yleensä joko sellainen resurssi, jota muiden on vaikea saada (kuten tietty liikepaikka tai teknologia) ja kyky hyödyntää sitä (resource & capability), tai yrityksen erityinen osaamisalue (core competence); se mitä yritys pystyy tekemään ainutlaatuisen hyvin, ja jota muiden on vaikea kopioida (ks. esim. Hamel & Prahalad; Competing for the Future, 1994, 202-211).

Startupin tavoittelema kilpailuetu perustuu usein sen uudenlaiseen liiketoimintamalliin.

Liiketoimintamalli ei ole strategia

Liiketoimintamalli sisältää yrityksen arvonluontiprosessin ja ansaintalogiikan kuvauksen. Liiketoimintamallista ei käy ilmi, mihin yrityksen kilpailuetu perustuu tai mitkä ovat yrityksen  kehitysalueet tai tavoitteet. Liiketoimintamalli on yrityksen strategian yksi ilmentymä. Kaikilla yrityksillä on joku liiketoimintamalli, mutta kaikilla yrityksillä ei ole startegiaa.

Tehokkuus ei ole strategia

Toiminnallinen tehokkuus tarkoittaa samojen asioiden tekemistä kuin kilpailijatkin, mutta paremmin. Sellaisilla kilpailluilla aloilla, joilla yritysten tehokkuudessa ei ole merkittäviä eroja, ne joutuvat erottautumaan omaksumalla eri strategioita. Pelkkä toiminnallinen tehokkuus ilman strategiaa voi tuottaa tehokkaasti vääränlaisia tuotteita.

3. Kaikki yritykset eivät tarvitse strategiaa

Jos alalla toimivien yritysten liiketoimintamalli on samanlainen, niin voidaan väittää, että niillä ei ole strategiaa. Strategian johtamisen professori Henri Schildt kirjoittaa Aalto University Magazinessa osuvasti:

“Vakiintuneilla ja hitaasti muuttuvilla toimialoilla yritys selviää ilman strategiaa varsinkin, jos omistajat ovat tyytyväisiä tuottoon ja haluavat välttää riskejä.” “Strategian tarve kasvaa, kun organisaation tavoitteet tai kilpailutilanne muuttuvat. Yhteinen selkeä strategia eli suunnitelma siitä, kuinka tavoitteet tulevaisuudessa tullaan saavuttamaan, on sitä tärkeämpi, mitä enemmän yhteistyötä organisaatioiden eri yksiköiden täytyy tehdä.”

4. Entä startup?

Määritelmän mukaan startup pyrkii löytämään uuden skaalautuvan liiketoimintamallin. Uudenlainen tehokas liiketoimintamalli on usein startupin keskeinen kilpailuedun lähde. Startupin menestyminen edellyttää, että se pystyy hyödyntämään liiketoimintamallin tuoman kilpailuedun. Se tietoinen tapa, jolla startup pyrkii hyödyntämään liiketoimintamallin tuoman kilpailuedun on startupin strategia.

Verrattuna vakiintunempiin yrityksiin startupin strategiassa on huomioitava kaksi startupille ominaista seikkaa: startup-yrityksen nopea kasvu ja strategian perustana olevien oletusten suuri epävarmuus. Tämän takia startupin strategian seurannan on oltava erityisen tehokasta, ja korjaavien toimenpiteiden frekvenssin on oltava nopea.

“Every business plan begins with a set of assumptions. It lays out a strategy that takes those assumptions as a given and proceeds to show how to achieve the company’s vision. Because the assumptions haven’t been proven to be true (they are assumptions, after all) and in fact are often erroneous, the goal of a startup’s early efforts should be to test them as quickly as possibe.” (Eric Ries; The Lean Startup, 2011, 81). 

Startup tarvitsee strategian, jonka avulla se pystyy tehokkaasti erottautumaan ja hyödyntämään liiketoimintamallinsa tuoman kilpailuedun – nyt ja ensi vuonna. Strategian toimivuutta voi testata ja sitä voi kehittää vain, jos se on olemassa.

Olli Nuortila

Kuva: ericthefishking

Pitchi ei piisaa jos validaatio puuttuu

Slush 2013 -tapahtumassa pitchataan! Kuva: Slush-organisaatio/Facebook

Slush 2013 -tapahtumassa pitchataan! Kuva: Slush-organisaatio/Facebook

Syksy on kuuminta sijoittajapitching-aikaa. Slush 2013 –tapahtuma on pimeän ajan huipennus, ja viimeistään silloin tulee olla hiottu pitchisi ulkona sijoittajilla, jotta voisi edes haaveilla Joululahjoista. Lahjasäkkiin voi pudota tulevaisuutta vahvistavia kantavia neuvoja, arvokkaita kontakteja, uskottavuuden nousua ja tietenkin pääomia.

Olen kuullut viime vuosina satoja sijoittaja-pitchiä ja itsekin mennyt mukaan noin tusinaan kasvuyritykseen. Olen myös ollut tukevoittamassa parinkymmenen kasvuyrityksen pääomia ja saanut turpiinikin noin sata kertaa. Yksi blogikirjoitus ei millään riitä jakamaan näistä saatua kokemusta, mutta nostan esille oleellisimman kysymyksen, johon tiimin kokemuksesta ja kyvykkyydestäkin riippumatta voidaan vaikuttaa –  ja johon pitää vaikuttaa. Se on markkinavalidaatio.

Piilaakson vuosinani 2000-luvulla opin nopeasti amerikkalaisen tavan toimia. Meillä suomalaisilla on siitä jotain opittavaa. Siellä yrityksen rakentaminen aloitettiin tiimistä, ideasta ja markkinoinnista. Piilaaksossa sain nauttia dynaamisten tiimien vakuuttavista esityksistä, joihin yrittäjät intopinkeenä janosivat palautetta. Sijoittajan kannalta haasteena oli, että tarinat olivat yleensä hyviä, mutta toteutuksesta ei ollut juurikaan näyttöä. Olin myös mukana laajoissa sourcing-hankkeissa, joissa merkittävät kansainväliset telecom-yritykset hakivat uusia innovaatioita USA:sta. Törmäsimme todella usein tilanteeseen, jossa vakuuttavan tuntuinen yritys oli vasta demo- tai prototyyppiasteella. ”Markkinan miellyttäminen” oli viety siellä jopa liian pitkälle, termi ”paperware” tuli luotua.

Mikä sitten on riittävä taso markkinavalidaatioon sijoittajan silmin?

Tämä riippuu luonnollisesti yrityksen kehitysvaiheesta ja tavoitteista. On löydettävä balanssi ja pyöritettävä useita inkrementaalisia kehitysvaiheita. Alkuvaiheessa pätevä tiimi voi saada siemenrahan kasaan jopa pelkällä kovalla idealla, markkinadatalla ja toteutussuunnitelmalla. Mutta ulkopuolinen rahoittaja haluaa nähdä enemmän: onko markkina ilmaissut olevansa valmis hankkimaan ”tuotteen” liiketaloudellisesti järkeenkäyvillä ehdoilla. Itse tuotehan voi olla jopa vanha idea, mutta kiinnostavan siitä tekee esimerkiksi uusi liiketoimintamalli. Mm. useat SaaS-projektimme ovat kiteytyneet uuden luovan liiketoiminta- ja jakelumallin ympärille, joilla vanhoja rakenteita ja pelureita on lähdetty ravistelemaan.

Kokemusteni mukaan startup-vaiheessa uusilla yrittäjillä ”luuri painaa liikaa”. Helposti käperrytään turvallisesti kehittelemään ja koodaamaan. Joskus validaatiota haetaan varovasti lähipiiristä ja kotimaisilta tutuilta asiakkailta. Tuttavapalaute ei mitenkään riitä, hait eivät ui Suomenlahdella. On aivan välttämätöntä hakea – kilpailija-analyysien yms. lisäksi – kansainvälinen validaatio. Merkittävä kansainvälinen asiakas on tärkeä referenssi sijoitusneuvotteluissa – sellainen asiakas on nähnyt alaa pidempään ja laajemmin, heidän oveaan ovat piilossakin olevat kilpailijat jo kolkutelleet, ja heitä seuraavat ja kuuntelevat alan pienemmät tekijät. Olisiko tämä mahdoton ponnistus? Ei ole, jos yrityksellä on aidosti jotain uutta, jolla asiakas säästää miljoonia, kasvaa nopeammin, ketterämmin tai saa täysin uuden liiketoimintamahdollisuuden. Yrittävää ei tosiaankaan laiteta. Ellei oma verkostosi ja kokemuksesi riitä ovien avaukseen, laajenna tiimiä kokemuksella ja vaikka ulkopuolisella uskottavalla taholla. Ei ole mitään tekosyytä jättää kokeilematta, asiakkaat janoavat heidän elämäänsä helpottavia ratkaisuja.

Luonnollisesti monet projektit voivat olla varsin teknisiä ja osaamisintensiivisiä – ja siten vääjäämättä pitkiä kehittää kaupallisiksi tuotteiksi. Näissäkin tapauksissa on tehtävä parhaansa, jotta voidaan kuvata tuleva tuote ja sen arvolupaus hyvissä ajoin. Ostoaikomukset, autenttiset asiakaspalautteet ja etenkin ennakkotilaukset ovat arvopapereita ulkopuolisten rahoittajien silmissä.

Myynti käyntiin validaation tueksi

Ideaa ei kannata hautoa liian pitkään, vaan kannattaa käynnistää myynti mahdollisimman nopeasti. Markkinavalidaatiossa auttaa myös rakkaiden kilpailijoiden tekemä pioneerityö. Olisi toivottavaa, että yritys ei ole yksin ja ensimmäisenä markkinalla, vaan mieluummin muiden keskellä, mutta nousee sieltä kirkkaimpana esiin. Ajoitus on tärkeä, markkinaa on erittäin raskasta lähteä opettamaan – ellei 30 sekunnin hissipuhe uppoa asiakkaaseen, on syytä arvioida josko markkina ei olekaan vielä valmis yrityksellemme.

Yritys on vahvoilla jatkon pääomakierroksella, jos sillä on lojaalia ja sparraavaa asiakaskuntaa, jolla on ollut mahdollisuus valita (tuntevat tarjontaa) ja jotka ovat päätyneet tyytyväisiksi maksaviksi asiakkaiksi. Hyvässä tapauksessa yrityksen pullonkaulaksi on muodostumassa myynti ja markkinointi, kysyntä on reippaassa kasvussa, kilpailija hengittävät kohta niskaan…on juostava lujempaa. Yritys tietää miten tavoittaa asiakkaat kustannustehokkaasti, sillä on uskottava skaalautumissuunnitelma ja kyvykkyydet manageerata kasvupyrähdys  – tämä on lähtökohtaisesti pääomasijoittajalle kiinnostava tapaus.

Jälleen kerran – kaikki lähtee asiakkaista, ilman markkinavalidaatiota kaikki muu on turhaa.

Jussi Heinilä
Twitter @jussiheinila

Pitching Presentation Politeness Urgently Needed

Listening

We have all attended pitching events–either as listeners, some type of judges or presenters. I have an opportunity to get acquainted with new business ideas, new entrepreneurs and teams on a weekly basis. In most cases presenters are well prepared and we can all see that a lot of thought and work have been put in to the presentations. In some unfortunate cases we see ad-hoc pitches with no content at all. But those are a rare minority.

Somehow it is in our culture to criticize presentations – we do try to find the weak spots and mistakes: is the body language correct; is there enthusiasm in the voice; is the language perfect; are the slides beautiful and self-explanatory? But are these speech techniques, sometimes even rhetoric issues, really relevant?

Let’s Turn Things Upside Down – at Least Sometimes

I was lucky to have professor Tapani Jokinen as my teacher at the Helsinki University of Technology. As a matter of fact I had the pleasure of working as a teaching assistant at his laboratory. One of the courses dealt with systematic ideation techniques in product development. One of the basic techniques to think differently is to turn everything upside down, think vice versa.

Let’s sometimes compete in listening and understanding skills rather than presentation skills.

Next time when we meet a team or an entrepreneur with a new idea let us ask ourselves:

  • Did we help others attending the pitching venue–be it a face-to-face meeting, pitching competition, or panel presentation–to better understand the business or innovations we were told about with our questions and comments?
  • Were we well prepared for the event?
  • Did we ourselves understand the idea or the business?
  • Do we know the market well enough to comment on it? Did we really attend the meeting and pay all of our attention to presentation, did we concentrate–or did we actually attend to our emails?

For once I would like to attend a pitching forum where the listeners were put on the spot. We could compete on who actually understood what was presented, who had the best advice who really did have an input for the entrepreneurs’ ideas. That could really be exciting.

In some cases I have been a bit embarrassed on behalf of the audience. Young entrepreneurial teams have worked hard to present their case but the ones that are supposed to give an opinion and help the team forward couldn’t care less of what’s happening. They tweet, send and read emails, discuss with each other and have not prepared themselves for the meeting. Quite impolite behavior, indeed.

So, next time you have an opportunity to participate in a pitching venue, please be encouraging and supportive towards all the presenters. Get acquainted with their business ideas, markets they plan to address and think if you have experience in a similar situation. Be prepared and get interested. Agreed?

Mika Sorvettula

Related reading: Interesting article in PandoDaily mentioning Steve Blank’s view on demo days as “beauty contests in bikinis for investors”. Style over substance, indeed.

Picture credit: studiobeerhorst

Järki ja tunteet peliin, startup-yrittäjä

Toimivan bisnesmallin etsimisessä tarvitaan järkeä ja tunnetta.

Startup-yrittäjän aika menee usein tuotteen tai palvelun viimeistelyyn. Kun softa ei toimi, on kaikki huomio tuotteessa, tiedän hyvin. Tässä asetelmassa markkinointi ja asiakaskohtaamiset jäävät vähemmälle. Hyvännäköiset verkkosivut on saatu pystyyn, mutta et ehdi blogata, twiitata tai heilua keskusteluryhmissä. Totta kai tuotteesi on keskiössä, mutta älä upota sen viilaamiseen viimeisiä voimiasi. Siirrä painopistettä edes lievästi markkinointiin ja lupaustesi testaamiseen. Steve Blankin sanoin:

”If you’re not ashamed of your first launch, you’ve left it too late”.

Kuka on teidän reppurinne?

Täydellisyyden tavoittelu tuotteen tai palvelun ensiaskeleilla on turhaa työtä. Erityisesti teknisen täydellisyyden. Ensimmäiseksi asiakkaaksi on hyvä saada joku, jonka ongelma on niin tulenpalava, ettei ohjelmiston puutteetkaan pitele.

Tässä kenttätyö on välttämätöntä. Kollegani Sam Weintraub kirjoitti blogikirjoituksessaan:

”Ohjelmisto- ja palveluliiketoimintaa harjoittavissa yrityksissä tulisi kellot soida, mikäli tiimistä ei alun perinkään löydy henkilöä, jolla olisi polttava halu ja valmiudet toimia asiakasrajapinnassa. Siis reppurina. Mistä ihmeestä tuotekehitys tietää minkälaisia ominaisuuksia ja toiminnallisuuksia sen tulee kehittää, jos yrityksellä ei ole tuntosarvia jatkuvasti ulkona.“

Tuntosarvet tarvitaan niin myynnissä kuin markkinoinnissakin. Se on erinomainen lähde Blankin kuuluttamien asiakaspalautteen ja kehitysideoiden keräämiseen. Toimivan bisnesmallin etsimisessä tarvitaan järkeä ja tunnetta.

7,5 tuntia viikossa

Asiantuntija-roolista voi olla hankala hypätä markkinoinnin toteuttajaksi. Onneksi kaikki mitä startup-yritys tekee on markkinointia; palvelun nimi, palveluprosessi, hinta & bisnesmalli, tarinasi, ja myös tyylisi viestiä kasvotusten, puhelimessa ja verkossa.

Tilanne on kimurantti jos oma sweetspot-asiakasryhmäsi ei ole vielä löytynyt. Omalle heimolle viestittäminen kun on helpompaa kuin kaikkien miellyttäminen. Turhan usein nuori yritys on tilanteessa, jossa sillä on kasassa joukko ensiasiakkaita ja kaikki ne kaikki ovat eri toimialoilta. Puhuttele siinä sitten yhtenäisellä viestillä ja arvolupauksella. ”Tämä palvelu sopii kaikille” -lausetta ei rahoittajakaan halua kuulla.

Kokeilukulttuuri auttaa oman heimon ja arvolupauksen löytämisessä. Kerro ja kuuntele. Heimon löytäminen on onnistumisen edellytys. Tee verkossa markkinointikokeiluja luovasti, nopeasti ja seuraa tuloksia. Yksinkertaisesti: mikäli joku toimii, sitä lisää – ja vastaavasti jos ei toimi, siirry eteenpäin. Hyvä heimo auttaa adoptoimaansa startupia tavoilla, jotka yllättävät niin liike-elämän kuin tekniikan ammattilaiset.

Heimoa etsiessä pitää verkot pitää levittää laajalle. Jos kohderyhmäsi on globaali, tämä onnistuu vain sosiaalisessa mediassa.

Kuka tahansa osaa toitottaa kaupoista ja uusista ohjelmistoversioista, mutta peruskaura ei riitä mihinkään. Parhaat pelurit ovat iholla koko ajan:

  1. Julmetusti aktiviteetteja, jotka ovat helposti ja edullisesti tehtävissä – sosiaalinen media hyötykäyttöön
  2. Sisällön luonnin avuksi ahkera (tuotekehityksen) arjen dokumentointi ja oman alan blogien seuranta – systematiikkaa kehiin
  3. Etsi oman alueesi vaikuttajat verkosta – lue heidän blogejaan, seuraa twiittejään – ota rohkeasti yhteyttä
  4. Asiantuntijat ja oma tarina rohkeasti esille – mielipiteet, kokemukset, näkemykset
  5. Mittaa tekemisiäsi ja opi niistä, tuunaa sekä viestiä että toimenpiteitä – et osu kerralla oikeaan
  6. Nykyaikaista suhdetoimintaa ilman paneeliseinäisiä kabinetteja – tapaa ihmisiä, kerro tarinaasi, luo tapaamisten follow up –rutiinit, vaali suhteita
  7. Tee vaikeita valintoja ja rajaa rohkeasti – mitä emme tee -valinnat vapauttavat aikaasi

Markkinoinnin uudet rutiinit eivät vaadi kohtuuttomia. Osan sähköpostirumbaan kulutetusta ajasta voi kääntää blogikirjoituksiksi ja passiivisesta kilpailijaseurannasta on helppo siirtyä aktiiviseen Twitter-läsnäoloon. Hyvillä rutiineilla päivä viikossa tuottaa tuloksia.

Tuote ei menesty siksi, että konepellin alla jotain muita hienompaa. Sillä on merkitystä mitä ihmiset siitä ajattelevat ja tuntevat. Järki ja tunteet, check.

Riitta
Twitter @raesmaa

Maailman yksinkertaisin Start-upin Survival Kit

Cool ceiling

Suunta, määrä & laatu. Katto korkealle myynnissä, sanoo Sam.

Urheilussa näkee joskus, että passiivisesti ja puolustaen toiminut joukkue yllättäen voittaa ottelun. Bisneksessä tämä ei ole mahdollista. Yritys, joka ei ole prospektiensa ja asiakkaidensa iholla jatkuvasti joutuu vaikeuksiin – tänään, huomenna, ennemmin tai myöhemmin.

Meillä on Suomessa maailmanluokan innovaatiojärjestelmä tukemassa yrittäjiä. Valitettavan usein näkee kuitenkin, että loistavan idean omaava yritys/yrittäjä on tukevasti parkkeerannut omalle mukavuusalueelleen ja kehittää, ja kehittää, ja kehittää tuotettansa tai palveluansa vieläkin paremmaksi ja paremmaksi – ainakin omasta mielestään. Innovaatiojärjestelmä jopa mahdollistaa tämän varsin pitkään. Siksi ei ampaista liikkeelle ja hyökätä, vaikka pitäisi.

Ainoa mahdollisuus kasvaa ja selvitä hengissä start-up -vaiheessa on huolehtia siitä, että yrityksen myyntityö on suuntautunut oikeaan asiakassegmenttiin, myynti- ja jakelukanavat on viilattu viimeisen päälle motivoiduiksi, osaaviksi ja kustannustehokkaiksi sekä myyntitoiminnan volyymi on riittävän korkea. Kyseessä on siis konsultin perinteinen väittämä; suunta, määrä ja laatu.

Ohjelmisto- ja palveluliiketoimintaa harjoittavissa yrityksissä tulisi kellot soida, mikäli tiimistä ei alun perinkään löydy henkilöä, jolla olisi polttava halu ja valmiudet toimia asiakasrajapinnassa. Siis reppurina. Mistä ihmeestä tuotekehitys tietää minkälaisia ominaisuuksia ja toiminnallisuuksia sen tulee kehittää, jos yrityksellä ei ole tuntosarvia jatkuvasti ulkona. Seuraus on väistämätön. Jossain vaiheessa innovaatiojärjestelmäkin alkaa kysellä tuloksia ja taklaa yrityksen uuden rahoitushakemuksen.

It’s All About Money, Dear Startup

Uskallanpa väittää, että start-upin selviytymisopas on alkuun (sen lisäksi, että on tehty hyvä ja kilpailijoista erottuva tuote/palvelu) erittäin yksinkertainen:

  1. Huolehdi rahoituksestasi (pidä kulut tuloja pienempänä)
  2. Huolehdi rahoituksestasi (asioi ajoissa innovaatiojärjestelmän ja enkeleiden kanssa)
  3. Huolehdi rahoituksestasi (valitse oikea markkinasegmentti)
  4. Huolehdi rahoituksestasi (suunnittele hyvin Go-To-Market Plan)
  5. Huolehdi rahoituksestasi (huolehdi myynnin osaamisesta)
  6. Huolehdi rahoituksestasi (huolehdi myynnin aktiviteeteista)
  7. Huolehdi rahoituksestasi (palaa kohtaan 1, 2, 3 … )

Listaa toteuttamalla vältät turhien riskien ottamisen, ja samalla pidät huoli, että sekä asiakas- että myyntikammo pysyvät kaukana yrityksestäsi. Tähän vaivaan auttaa vain onnistunut myynti. Täsmälääkitys on parasta aloittaa heti, sillä pikkurahoja pyörittävästä yrityksestä ei ole kiinnostunut kukaan. Rohkenen väittää näin, usko minua : )

Sam Weintraub