Pitchi ei piisaa jos validaatio puuttuu

Slush 2013 -tapahtumassa pitchataan! Kuva: Slush-organisaatio/Facebook

Slush 2013 -tapahtumassa pitchataan! Kuva: Slush-organisaatio/Facebook

Syksy on kuuminta sijoittajapitching-aikaa. Slush 2013 –tapahtuma on pimeän ajan huipennus, ja viimeistään silloin tulee olla hiottu pitchisi ulkona sijoittajilla, jotta voisi edes haaveilla Joululahjoista. Lahjasäkkiin voi pudota tulevaisuutta vahvistavia kantavia neuvoja, arvokkaita kontakteja, uskottavuuden nousua ja tietenkin pääomia.

Olen kuullut viime vuosina satoja sijoittaja-pitchiä ja itsekin mennyt mukaan noin tusinaan kasvuyritykseen. Olen myös ollut tukevoittamassa parinkymmenen kasvuyrityksen pääomia ja saanut turpiinikin noin sata kertaa. Yksi blogikirjoitus ei millään riitä jakamaan näistä saatua kokemusta, mutta nostan esille oleellisimman kysymyksen, johon tiimin kokemuksesta ja kyvykkyydestäkin riippumatta voidaan vaikuttaa –  ja johon pitää vaikuttaa. Se on markkinavalidaatio.

Piilaakson vuosinani 2000-luvulla opin nopeasti amerikkalaisen tavan toimia. Meillä suomalaisilla on siitä jotain opittavaa. Siellä yrityksen rakentaminen aloitettiin tiimistä, ideasta ja markkinoinnista. Piilaaksossa sain nauttia dynaamisten tiimien vakuuttavista esityksistä, joihin yrittäjät intopinkeenä janosivat palautetta. Sijoittajan kannalta haasteena oli, että tarinat olivat yleensä hyviä, mutta toteutuksesta ei ollut juurikaan näyttöä. Olin myös mukana laajoissa sourcing-hankkeissa, joissa merkittävät kansainväliset telecom-yritykset hakivat uusia innovaatioita USA:sta. Törmäsimme todella usein tilanteeseen, jossa vakuuttavan tuntuinen yritys oli vasta demo- tai prototyyppiasteella. ”Markkinan miellyttäminen” oli viety siellä jopa liian pitkälle, termi ”paperware” tuli luotua.

Mikä sitten on riittävä taso markkinavalidaatioon sijoittajan silmin?

Tämä riippuu luonnollisesti yrityksen kehitysvaiheesta ja tavoitteista. On löydettävä balanssi ja pyöritettävä useita inkrementaalisia kehitysvaiheita. Alkuvaiheessa pätevä tiimi voi saada siemenrahan kasaan jopa pelkällä kovalla idealla, markkinadatalla ja toteutussuunnitelmalla. Mutta ulkopuolinen rahoittaja haluaa nähdä enemmän: onko markkina ilmaissut olevansa valmis hankkimaan ”tuotteen” liiketaloudellisesti järkeenkäyvillä ehdoilla. Itse tuotehan voi olla jopa vanha idea, mutta kiinnostavan siitä tekee esimerkiksi uusi liiketoimintamalli. Mm. useat SaaS-projektimme ovat kiteytyneet uuden luovan liiketoiminta- ja jakelumallin ympärille, joilla vanhoja rakenteita ja pelureita on lähdetty ravistelemaan.

Kokemusteni mukaan startup-vaiheessa uusilla yrittäjillä ”luuri painaa liikaa”. Helposti käperrytään turvallisesti kehittelemään ja koodaamaan. Joskus validaatiota haetaan varovasti lähipiiristä ja kotimaisilta tutuilta asiakkailta. Tuttavapalaute ei mitenkään riitä, hait eivät ui Suomenlahdella. On aivan välttämätöntä hakea – kilpailija-analyysien yms. lisäksi – kansainvälinen validaatio. Merkittävä kansainvälinen asiakas on tärkeä referenssi sijoitusneuvotteluissa – sellainen asiakas on nähnyt alaa pidempään ja laajemmin, heidän oveaan ovat piilossakin olevat kilpailijat jo kolkutelleet, ja heitä seuraavat ja kuuntelevat alan pienemmät tekijät. Olisiko tämä mahdoton ponnistus? Ei ole, jos yrityksellä on aidosti jotain uutta, jolla asiakas säästää miljoonia, kasvaa nopeammin, ketterämmin tai saa täysin uuden liiketoimintamahdollisuuden. Yrittävää ei tosiaankaan laiteta. Ellei oma verkostosi ja kokemuksesi riitä ovien avaukseen, laajenna tiimiä kokemuksella ja vaikka ulkopuolisella uskottavalla taholla. Ei ole mitään tekosyytä jättää kokeilematta, asiakkaat janoavat heidän elämäänsä helpottavia ratkaisuja.

Luonnollisesti monet projektit voivat olla varsin teknisiä ja osaamisintensiivisiä – ja siten vääjäämättä pitkiä kehittää kaupallisiksi tuotteiksi. Näissäkin tapauksissa on tehtävä parhaansa, jotta voidaan kuvata tuleva tuote ja sen arvolupaus hyvissä ajoin. Ostoaikomukset, autenttiset asiakaspalautteet ja etenkin ennakkotilaukset ovat arvopapereita ulkopuolisten rahoittajien silmissä.

Myynti käyntiin validaation tueksi

Ideaa ei kannata hautoa liian pitkään, vaan kannattaa käynnistää myynti mahdollisimman nopeasti. Markkinavalidaatiossa auttaa myös rakkaiden kilpailijoiden tekemä pioneerityö. Olisi toivottavaa, että yritys ei ole yksin ja ensimmäisenä markkinalla, vaan mieluummin muiden keskellä, mutta nousee sieltä kirkkaimpana esiin. Ajoitus on tärkeä, markkinaa on erittäin raskasta lähteä opettamaan – ellei 30 sekunnin hissipuhe uppoa asiakkaaseen, on syytä arvioida josko markkina ei olekaan vielä valmis yrityksellemme.

Yritys on vahvoilla jatkon pääomakierroksella, jos sillä on lojaalia ja sparraavaa asiakaskuntaa, jolla on ollut mahdollisuus valita (tuntevat tarjontaa) ja jotka ovat päätyneet tyytyväisiksi maksaviksi asiakkaiksi. Hyvässä tapauksessa yrityksen pullonkaulaksi on muodostumassa myynti ja markkinointi, kysyntä on reippaassa kasvussa, kilpailija hengittävät kohta niskaan…on juostava lujempaa. Yritys tietää miten tavoittaa asiakkaat kustannustehokkaasti, sillä on uskottava skaalautumissuunnitelma ja kyvykkyydet manageerata kasvupyrähdys  – tämä on lähtökohtaisesti pääomasijoittajalle kiinnostava tapaus.

Jälleen kerran – kaikki lähtee asiakkaista, ilman markkinavalidaatiota kaikki muu on turhaa.

Jussi Heinilä
Twitter @jussiheinila

Maailman yksinkertaisin Start-upin Survival Kit

Cool ceiling

Suunta, määrä & laatu. Katto korkealle myynnissä, sanoo Sam.

Urheilussa näkee joskus, että passiivisesti ja puolustaen toiminut joukkue yllättäen voittaa ottelun. Bisneksessä tämä ei ole mahdollista. Yritys, joka ei ole prospektiensa ja asiakkaidensa iholla jatkuvasti joutuu vaikeuksiin – tänään, huomenna, ennemmin tai myöhemmin.

Meillä on Suomessa maailmanluokan innovaatiojärjestelmä tukemassa yrittäjiä. Valitettavan usein näkee kuitenkin, että loistavan idean omaava yritys/yrittäjä on tukevasti parkkeerannut omalle mukavuusalueelleen ja kehittää, ja kehittää, ja kehittää tuotettansa tai palveluansa vieläkin paremmaksi ja paremmaksi – ainakin omasta mielestään. Innovaatiojärjestelmä jopa mahdollistaa tämän varsin pitkään. Siksi ei ampaista liikkeelle ja hyökätä, vaikka pitäisi.

Ainoa mahdollisuus kasvaa ja selvitä hengissä start-up -vaiheessa on huolehtia siitä, että yrityksen myyntityö on suuntautunut oikeaan asiakassegmenttiin, myynti- ja jakelukanavat on viilattu viimeisen päälle motivoiduiksi, osaaviksi ja kustannustehokkaiksi sekä myyntitoiminnan volyymi on riittävän korkea. Kyseessä on siis konsultin perinteinen väittämä; suunta, määrä ja laatu.

Ohjelmisto- ja palveluliiketoimintaa harjoittavissa yrityksissä tulisi kellot soida, mikäli tiimistä ei alun perinkään löydy henkilöä, jolla olisi polttava halu ja valmiudet toimia asiakasrajapinnassa. Siis reppurina. Mistä ihmeestä tuotekehitys tietää minkälaisia ominaisuuksia ja toiminnallisuuksia sen tulee kehittää, jos yrityksellä ei ole tuntosarvia jatkuvasti ulkona. Seuraus on väistämätön. Jossain vaiheessa innovaatiojärjestelmäkin alkaa kysellä tuloksia ja taklaa yrityksen uuden rahoitushakemuksen.

It’s All About Money, Dear Startup

Uskallanpa väittää, että start-upin selviytymisopas on alkuun (sen lisäksi, että on tehty hyvä ja kilpailijoista erottuva tuote/palvelu) erittäin yksinkertainen:

  1. Huolehdi rahoituksestasi (pidä kulut tuloja pienempänä)
  2. Huolehdi rahoituksestasi (asioi ajoissa innovaatiojärjestelmän ja enkeleiden kanssa)
  3. Huolehdi rahoituksestasi (valitse oikea markkinasegmentti)
  4. Huolehdi rahoituksestasi (suunnittele hyvin Go-To-Market Plan)
  5. Huolehdi rahoituksestasi (huolehdi myynnin osaamisesta)
  6. Huolehdi rahoituksestasi (huolehdi myynnin aktiviteeteista)
  7. Huolehdi rahoituksestasi (palaa kohtaan 1, 2, 3 … )

Listaa toteuttamalla vältät turhien riskien ottamisen, ja samalla pidät huoli, että sekä asiakas- että myyntikammo pysyvät kaukana yrityksestäsi. Tähän vaivaan auttaa vain onnistunut myynti. Täsmälääkitys on parasta aloittaa heti, sillä pikkurahoja pyörittävästä yrityksestä ei ole kiinnostunut kukaan. Rohkenen väittää näin, usko minua : )

Sam Weintraub