Nichen löytäminen on startupille elinehto

mikito-tateisi-333584-unsplash

Jokaisen start-upin menestyksen kannalta on aivan kriittistä löytää kehitetyn ja markkinoitavan ratkaisun niche. Nichehän on liiketaloudellisessa viitekehyksessä kapeammin määritelty markkina/tarve laajemman markkinasegmentin sisällä. Nichen löytäminen on välttämätöntä, jotta ratkaisu voidaan räätälöidä vastaamaan kyseisen nichen erityistarpeita ja kohdentamaan fokusoitu markkinointi nichessä olevilla toimijoille.

Hyvin usein start-up määrittää potentiaalisen markkinansa aivan liian laveaksi. ”Ratkaisumme sopii itse asiassa ihan kaikille” on usein kuulemani väite. Start-upilla ei tyypillisesti ole kuitenkaan taloudellisia eikä henkilöresursseja myydä ja markkinoida ratkaisuaan ”kaikille”. Ratkaisun Go-to-Market edellyttää siis selkeän nichen tunnistamista.

Usein start-upit luulevat, että nichen voi valita. Uskotaan, että niche on mitä me haluamme sen olevan. Todellisuudessa nichet ovat tarpeita; tarpeita, joita ei ole tyydytetty niin hyvin, kuin haluttaisiin. Tämän vuoksi väitän, että nicheä ei voi valita – se on löydettävä.

Miten niche löydetään?

Niche löytyy tutkimalla markkinaa ja selvittämällä todellisia vajaasti tyydytettyjä konkreettisia tai kokonaan tyydyttämättömiksi jääneitä asiakastarpeita. Tämä voidaan tehdä monin tavoin: internet-haut, markkinaselvitykset, keskustelut muiden kanssa, mahdollisten asiakkaiden haastattelut jne.

Paras tapa tähän on todellisten asiakkaiden haastattelut. Korostan tässä käyttämääni monikkomuotoa: tarvitaan siis lukuisia asiakashaastatteluja. Haastattelut tulee tehdä ilman ennakkoagendaa oman ratkaisun puffaamisesta. Tämä vapauttaa huomion kohdistumaan todelliseen asiakastarpeeseen sen sijaan, että yritettäisiin tulkita asiakkaan puheesta vain viestejä, jotka tukevat omia ajatuksiamme.

Nichen validointi ja edelleen kehittäminen

Kun uskomme, että niche on löydetty, on aika siirtyä nichen validointiin. Validointi edellyttää, että olemme määrittäneet markkinointiviestit ja myyntiargumentit, jolla kyseisen nichen asiakkaita voidaan lähestyä. Validointi tehdään jälleen kerran käymällä aktiivista keskustelua potentiaalisten asiakkaiden kanssa. Heiltä saadun palautteen perusteella säädetään iteratiivisesti markkinointiviestejä ja myyntiargumentteja, kunnes niche ja sitä puhutteleva viesti on saatu toimimaan.

Nichen löytäminen ei kuitenkaan riitä: nicheä täytyy myös kehittää sen jälkeen, kun sen puitteissa on saatu aikaan tavoiteltua liiketoimintaa. Kun niche on löydetty, on aika siirtyä löytämään uusia nichejä/ali-nichejä löydetyn nichen sisältä tai ympäriltä, joihin voimme helposti laajentaa tarjontaamme. Nichen kehittäminen antaa tyypillisesti mahdollisuuksia palvella asiakaskuntaa entistä laajemmin kattamalla heidän tarkemmin rajattuja tarpeitaan. Mitä useampia polttavia asiakastarpeita pystymme tyydyttämään, sitä suuremman asiakastyytyväisyyden pystymme luomaan.

Start-upin elämän ja kuoleman kysymys on tyypillisesti oikean nichen löytäminen. Usein se edellyttää muutamaa pivotointia. Mitä nopeammin, määrätietoisemmin ja oivaltavammin päästään liikkeelle nichen etsinnässä, sitä nopeammin päästään kiinni asiakaskuntaan, jolle ratkaisumme on se oikea!

-Mikko Seppäläinen

 

Celebrating 5 years of Accelerating Partnership

celebrate accelerando 5 years

Today exactly five years ago, Accelerando partners joined forces to support ambitious and innovative new businesses to grow and prosper. Together with our customers, we want to create success for new ideas, products and services targeting international markets.

During the years the Accelerando team has been strengthened and currently we are nine and we do work as a team. Expanding new businesses, conquering markets and achieving sustainable competitiveness for novel and innovative products and services call for diverse set of know-how and experience. With our varying experience in Finland, elsewhere in Europe and across the globe and complementing backgrounds we can offer the broad skillset needed to support entrepreneurial teams in their endeavors.

The Accelerando team covers the greatest part of what an innovative growth business may need: strong technical expertise and understanding in software, hardware and telecommunications technology and business; the opportunities that technology can offer; international corporate and contract law; know-how of IPR issues; diverse and deep GoToMarket experience from different parts of the world; traditional and social media marketing skills; and mastery of sales and distribution channel management. We have over the years, developed exceptionally wide international cooperation network that is based on good personal relationships that seem to be happy to help our customers on request. The network is invaluable.

In addition to the nine growth and internationalization professionals we have a two-consultant team responsible of hands on international market research and lead generation.

As we construct visions and plans together with the entrepreneurial teams the need for financing comes up more often than not. Product, service or business development cost money and need capital in one form or another. Accelerando supports start-ups to find funding through several sources. We are well connected within the venture-funding sphere and we are well acquainted with Finnish and EU public innovation schemes.

Accelerando have has contributed to more than 200 Tekes (the Finnish Funding Agency for Innovation) funded business or product/service development projects. More than 20 of our customer companies have participated in the Tekes Young Innovative Companies (YIC) Programme.

A wide variety of interesting indicators from our journey over the years support our case. Our team collects around 500 entrepreneurs’ pitches every year in different events and venues. 300 of these lead to discussions. Approximately 100 of these ends up coming to our office for further in-depth dialogue and with 50 entrepreneurial teams we roll up our sleeves. These annual figures have led us to join forces with more than 200 customers to reach out for stronger growth in the competitive, international markets. The Center for Economic Development, Transport and the Environment (ELY-keskus) has supported our customers financially in more than 100 cases.

Accelerando has supported its customers close to 30 times in private equity funding rounds with proceedings typically been between 200 000 – 500 000 euros, sometimes more. Despite difficult times, we have, together with our customers, succeeded and managed well in a majority of the offerings.

The above-mentioned results have been made possible by the exceptional knowledge and experience represented within the Accelerando team. But most importantly, our customers have shown incredible innovativeness and introduced novel initiatives and ideas which we have intrigued the financiers and fascinated the markets.

We will continue to be at your service – we will be looking forward to new disruptive business models and the world of the Internet of Things, in particular from SME point of view. The very first projects in this area have already been accomplished and the feedback has been encouraging. In addition, we continuously look into opportunities to create new funding methods to support the entire start-up genre and new business creation in Finland.

Thank you all, our customers, our dear friends and all the stakeholders that have contributed into innovation!

Sam Weintraub                         Jussi Heinilä
Chairman, Co-founder             Senior Advisor, Co-founder

PS. Please, take a look at what our customers say.

 

Photo credit: Flickr / nhr

Kasvuyrittäjyys luovan tuhon ajassa

Tukijalat

Luova tuho määrittää Suomen kansantaloudessa käynnissä olevaa vaihetta ekonomistien arvioissa. Tuho kohdistuu teollisiin pääomavaltaisiin yrityksiin, joiden vuotuiset poistot ylittävät uudet investoinnit.

Kansantalouden teollinen pohja sulaa kuin lumilinnake kevättä kohden eikä pysty tulevina vuosina tarjoamaan työn kysyntää takavuosien malliin.  Devalvaatiostakaan ei yritysten ulkoisen kilpailukyvyn korjaamiseen euroaikana saa vitamiinia, joten luovan tuhon ajassa uutta työtä luovaa kysyntää Suomessa tulee hakea kasvuyrittäjyydestä ja erityisesti startup-firmojen lisäksi myös jo paikkansa vakiinnuttaneiden pienten ja keskisuurten yritysten vientikaupan kasvun kautta.

Luovan tuhon ajassa teollisuuden menetetyt 100 000 työpaikkaa tulisi ensiksi korvata ja lisäksi hyvinvoinnin nykytason turvaamiseksi vanhenevassa Suomessa tarvitaan vähintäänkin 100 000 uutta työpaikkaa vuoteen 2020 mennessä.

Riittävätkö startupit ja suurteollisuus pelastajiksi?

Startup-kentässä on käynnissä lupaava kehitys uusien työpaikkojen luomiseksi, osittain verovaroin tuettuna. Mutta 200 000 uuden työpaikan synnyttäminen vuoteen 2020 mennessä pelkästään startup-yritysten ja suurteollisuuden avulla ei ole realismia. Näiden lisäksi tarvitaan voimakkaasti kasvuhakuisia, ulkomaankauppaan suuntautuneita innovatiivisia pienen ja keskisuuren kokoluokan yrityksiä. Kiirekin olisi jos halutaan luovan tuhon ajassa välttyä siltä, että tuho tulee valmiiksi paljon ennen luovan osan vastavaikutusta.

Pk-sektorin osuus viennistä on Suomessa noin 15 %. Ruotsissa ja Saksassa vastaava osuus on useita kertaluokkia korkeampi. Tanska ja Saksa kilpailevat paalupaikasta pk-sektorin vientiosuuden ylittäessä 70%. Tätä taustaa vasten Suomen pk-sektorin kasvupotentiaali, maustettuna pitkälle jalostetulla asiantuntijuudella ja innovatiivisyydella, on erittäin lupaava ja kriittinen kokonaisuus kun navigoimme luovan tuhon ajassa.

Kunnianhimoa tarvitaan paljon lisää myös pk-sektorin sisällä. Tuoreiden yritysbarometrien mukaan vain noin 8% pk-yrityksistä on voimakkaasti kasvuhakuisia (liikevaihdon tuplaaminen tavoitteena neljän seuraavan vuoden aikana). Puolet pk-firmoista tyytyy nykyisen markkina-aseman säilyttämiseen.

Mitä on kasvuhakuisuus?

Voimakkaan kasvuhakuisuuden tunnusmerkistöön  sisältyy ainakin seuraavia teemoja:

  • Kasvuyrittäjyys on asenne ja elämäntapa. Menestyvät gasellifirmat ovat kunnianhimoisempia, rohkeampia, sitoutuneempia, päättäväisempiä ja markkinapaineita hyvin sietäviä. Lisäksi kasvuyritys kykenee toistamaan huippusuorituksensa uudestaan yhä uudestaan jatkuvasti muuttuvassa toimintaympäristössä.
  • Kasvuyrittäjällä on voimakas pärjäämisvietti ja voittamisen tahto. Panostuksen ja menestyksen tuomasta nautinnosta osataan ja halutaan nauttia.
  • Kasvuyrityksen erityisosaamista on myyntimahdollisuuksien kehittynyt kartoitus ja rajaaminen siten, että mahdollisuus voittaa on korkea ja ennakoitavissa.
  • Ketterässä kasvuyrityksessä iteroidaan, kokeillaan, mitataan, opitaan ja innovoidaan jatkuvasti. Hallittuun riskinottoon riittää uskallusta ja kannustusta. Menestystarina ilman riskinottoa on yhä kirjoittamatta.
  • Kasvuyrityksen joukkuehenki on korostuneen hyvä ja ilmapiiriä johdetaan yhä paremmaksi parhaan asiantuntemuksen pitämiseksi.

Voimakkaasti kasvuhakuiset pk-vientiyritykset ovat avainasemassa Suomen kansantalouden suotuisalle kehitykselle. Nyt tarvitaan stimulointia jokaisen pk-yrityksen strategiatyöpajoihin kevään kuluessa ja päätöksiä uuden kasvuvaiheen käynnistämisestä. Kansantalouden kannalta tuloksena syntyy tuhansittain vientiteollisia tukijalkoja.

Suomen kokoisessa maassa tuhansiin vientitukijalkoihin nojaava kansantalous kestää tuleviakin shokkeja paremmin kuin muutaman ison tukijalan vaihtoehto.

Ilkka Pukkila

Kuva: latitudes-flickr

 

Kuuntele asiakasta tai kuole, rakas kasvuyritys

Kuuntele asiakastaOlli Nuortila esitti blogikirjoituksessaan niin hyvän kiteytyksen kasvuyrityksen strategiasta, että itsekin luin sen – huolella ja loppuun asti 😉

Otan kiinni Ollin opeista ja jatkan: kun strategia on kirkastettu, se pitää konkretisoida ja keskittyä kaiken yritystoiminnan tärkeimpään asiaan: asiakkaan tarpeiden täyttämiseen.

Tämähän on aivan triviaali asia – tai sen pitäisi olla, mutta kokemukseni mukaan hämmästyttävän usein yrityksen johto ei pysty vastaamaan seuraaviin yritystoiminnan perusteisiin – eli Markkinoinnin Peruskysymyksiin:

Miten varmistamme, että tiedämme asiakastarpeen?

Miten varmistamme, että teemme asiakastarpeen täyttäviä tuotteita?

Miten varmistamme, että saamme tuotteemme myytyä?

Kysypä avainhenkilöiltänne nämä kysymykset ja katso, miten hämmästyttävä on vastausten hajonta!

Kun näihin kysymyksiin kiteyttää hyvät vastaukset, muodostuu samalla yritykselle asiakaskeskeinen markkinointistrategia. Helpommin sanottu kuin tehty. Käsittämättömän usein suomalaisilta yrityksiltä puuttuu tällainen yhteenveto, eli tietoista markkinointistrategiaa ei ole! Jos ja kun se puuttuu, niin yrityksen kasvu (=uusien asiakkaiden hankkiminen tai tuotteiden myynti) perustuu uskoon, että jotkut organisaatiossa onnistuvat kehittämään myyviä tuotteita ja myymään ne. Näin ei varmasti synny kasvua; tai jos syntyy, niin ei ainakaan kestävää sellaista.

”Oikeat” vastaukset Markkinoinnin Peruskysymyksiin riippuvat ennen kaikkea yrityksen koosta. Pienessä yrityksessä se on helpompaa, kun johtokin on koko ajan asiakkaan iholla kysellen, myyden ja asiakasta palvellen – kun taas yrityksen kasvaessa johto etääntyy asiakkaasta. Vastausten saaminen vaikeutuu suoraan suhteessa yrityksen kokoon. Mutta start-upissakin  nuo peruskysymykset ja -vastaukset kannattaa selkeästi kirkastaa ja laittaa jopa paperille. Tämä helpottaa päätöksentekoa ja viestintää yrityksen sisällä.

Markkinoinnin Perusvastauksien kiteyttäminen on sitä helpompaa, mitä vahvempi on yrityksen positio (eli henkilön, yrityksen tai markkinan käsitys yrityksestä). Vahvan position rakentamiseen voi käyttää seuraavaa sapluunaa, joka on yleiskäyttöinen, toimii varmasti ja riippumatta markkinoista.

Minimissään yrityksen tarjooman (tuotteet ja palvelut) on täytettävä nämä kolme vaatimusta menestyäkseen pitkäjänteisesti markkinoilla:

  1. Yrityksen tarjooman on oltava relevantti: se vastaa olemassa olevaan asiakastarpeeseen TAI pystyy synnyttämään uuden sellaisen. Tämä herättää asiakkaan ostamaan.
  2. Yrityksen tarjooman on oltava parempi kuin kilpailijoiden. Kilpailua kun on aina – joko suoria kilpailijoita tai vanhoja/muita tapoja tehdä sama asia. Kun asiakas on tehnyt ostopäätöksen, tapahtuu asiakkaan päässä vertailu ”mikä on minulle paras vaihtoehto?”
  3. Jatkuva uusiutuminen. Jossakin vaiheessa ensioston jälkeen asiakas herää ostamaan uuden/korvaavan tuotteen vanhan tilalle, ja näissä tilanteissa odottaa saavansa jotain uutta ja parempaa. Jos yrityksellä ei ole tarjota mitään uutta, se löytyy varmasti kilpailijalta.

Vahvan position rakentaminen on helpommin sanottu kuin tehty. Mutta jos sitä ei yritä tietoisesti ja systemaattisesti tehdä, on kasvun rakentaminen tiettyjen ihmisten,  olosuhteiden tai tuurin varassa. Joku muu tekee sen pommin varmasti yllä olevaa sapluunaa hyödyntäen. Kannattaa itse tehdä se ensin.

Jouko Lintunen

Picture credit: Flickr/ky_olsen

Maailman yksinkertaisin Start-upin Survival Kit

Cool ceiling

Suunta, määrä & laatu. Katto korkealle myynnissä, sanoo Sam.

Urheilussa näkee joskus, että passiivisesti ja puolustaen toiminut joukkue yllättäen voittaa ottelun. Bisneksessä tämä ei ole mahdollista. Yritys, joka ei ole prospektiensa ja asiakkaidensa iholla jatkuvasti joutuu vaikeuksiin – tänään, huomenna, ennemmin tai myöhemmin.

Meillä on Suomessa maailmanluokan innovaatiojärjestelmä tukemassa yrittäjiä. Valitettavan usein näkee kuitenkin, että loistavan idean omaava yritys/yrittäjä on tukevasti parkkeerannut omalle mukavuusalueelleen ja kehittää, ja kehittää, ja kehittää tuotettansa tai palveluansa vieläkin paremmaksi ja paremmaksi – ainakin omasta mielestään. Innovaatiojärjestelmä jopa mahdollistaa tämän varsin pitkään. Siksi ei ampaista liikkeelle ja hyökätä, vaikka pitäisi.

Ainoa mahdollisuus kasvaa ja selvitä hengissä start-up -vaiheessa on huolehtia siitä, että yrityksen myyntityö on suuntautunut oikeaan asiakassegmenttiin, myynti- ja jakelukanavat on viilattu viimeisen päälle motivoiduiksi, osaaviksi ja kustannustehokkaiksi sekä myyntitoiminnan volyymi on riittävän korkea. Kyseessä on siis konsultin perinteinen väittämä; suunta, määrä ja laatu.

Ohjelmisto- ja palveluliiketoimintaa harjoittavissa yrityksissä tulisi kellot soida, mikäli tiimistä ei alun perinkään löydy henkilöä, jolla olisi polttava halu ja valmiudet toimia asiakasrajapinnassa. Siis reppurina. Mistä ihmeestä tuotekehitys tietää minkälaisia ominaisuuksia ja toiminnallisuuksia sen tulee kehittää, jos yrityksellä ei ole tuntosarvia jatkuvasti ulkona. Seuraus on väistämätön. Jossain vaiheessa innovaatiojärjestelmäkin alkaa kysellä tuloksia ja taklaa yrityksen uuden rahoitushakemuksen.

It’s All About Money, Dear Startup

Uskallanpa väittää, että start-upin selviytymisopas on alkuun (sen lisäksi, että on tehty hyvä ja kilpailijoista erottuva tuote/palvelu) erittäin yksinkertainen:

  1. Huolehdi rahoituksestasi (pidä kulut tuloja pienempänä)
  2. Huolehdi rahoituksestasi (asioi ajoissa innovaatiojärjestelmän ja enkeleiden kanssa)
  3. Huolehdi rahoituksestasi (valitse oikea markkinasegmentti)
  4. Huolehdi rahoituksestasi (suunnittele hyvin Go-To-Market Plan)
  5. Huolehdi rahoituksestasi (huolehdi myynnin osaamisesta)
  6. Huolehdi rahoituksestasi (huolehdi myynnin aktiviteeteista)
  7. Huolehdi rahoituksestasi (palaa kohtaan 1, 2, 3 … )

Listaa toteuttamalla vältät turhien riskien ottamisen, ja samalla pidät huoli, että sekä asiakas- että myyntikammo pysyvät kaukana yrityksestäsi. Tähän vaivaan auttaa vain onnistunut myynti. Täsmälääkitys on parasta aloittaa heti, sillä pikkurahoja pyörittävästä yrityksestä ei ole kiinnostunut kukaan. Rohkenen väittää näin, usko minua : )

Sam Weintraub